即使企業(yè)構(gòu)建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作角色和職責(zé)、提煉了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實(shí)際運(yùn)行時(shí)仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明、缺乏溝通、流程推動(dòng)不力、工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響 執(zhí)行力 的問題。原因在于：缺乏將工作職責(zé)和業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)化為管理體系的意識(shí)和技能。

　　 營(yíng)銷 管理體系的核心是制度體系，企業(yè)應(yīng)根據(jù)整體營(yíng)銷計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵營(yíng)銷管理制度，通過嚴(yán)格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估，從而保障營(yíng)銷計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。但是，很多企業(yè)的營(yíng)銷管理制度缺乏明確的指向性，與整體營(yíng)銷計(jì)劃關(guān)聯(lián)度不高，沒有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實(shí)際執(zhí)行過程中難以推動(dòng)。事實(shí)上，營(yíng)銷管理制度的推行不能事無巨細(xì)，一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來建立。

　　一些企業(yè)在推行營(yíng)銷管理制度體系時(shí)，往往缺乏對(duì)制度“閉環(huán)關(guān)系”的認(rèn)識(shí)。“閉環(huán)關(guān)系”是指管理制度遵循一條“計(jì)劃-執(zhí)行-控制”的循環(huán)路徑，這條路徑反映了不同階段中管理制度的性質(zhì)和作用，能夠在運(yùn)作過程中產(chǎn)生“自我造血”功能，企業(yè)可以此動(dòng)態(tài)地評(píng)估制度執(zhí)行的成效，并且可以及時(shí)加以調(diào)整。

　　1.營(yíng)銷業(yè)務(wù)計(jì)劃階段的管理制度

　　營(yíng)銷計(jì)劃是整個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)開展的指導(dǎo)和前奏，該階段的營(yíng)銷管理制度旨在從策略方向上確保營(yíng)銷業(yè)務(wù)的正確性，核心是“做正確的事”。具體而言，可以根據(jù)整體營(yíng)銷策略目標(biāo)和規(guī)劃的要求，將與計(jì)劃階段有關(guān)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為管理制度，引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的行為模式符合營(yíng)銷計(jì)劃的方向。

　　2.營(yíng)銷業(yè)務(wù)執(zhí)行階段的管理制度

　　營(yíng)銷執(zhí)行階段反映的是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容的貫徹，該階段的營(yíng)銷管理制度旨在確保營(yíng)銷策略目標(biāo)和計(jì)劃能夠真正落實(shí)，核心是“正確地做事”。這個(gè)階段，主要應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品管理、渠道管理、客戶管理和業(yè)務(wù)管理等幾大領(lǐng)域的管理要求，圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)制定出相應(yīng)的管理制度，將營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的要求轉(zhuǎn)化為具體的工作標(biāo)準(zhǔn)，使營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行真正落到實(shí)處。

　　3.營(yíng)銷業(yè)務(wù)控制階段的管理制度

　　營(yíng)銷控制是對(duì)業(yè)務(wù)過程的評(píng)估、檢討、修正和考核。這個(gè)階段的營(yíng)銷管理制度，旨在引導(dǎo)和激勵(lì)營(yíng)銷人員在前兩個(gè)階段中發(fā)揮更積極的作用，同時(shí)對(duì)執(zhí)行效果與計(jì)劃之間的差異進(jìn)行評(píng)估，力爭(zhēng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展，順利達(dá)成整體戰(zhàn)略目標(biāo)。這個(gè)階段的制度實(shí)際上體現(xiàn)的是對(duì)營(yíng)銷人員切身利益的影響程度，往往決定著前兩個(gè)階段的制度能否真正落實(shí)，如果處理不好與前兩個(gè)階段制度的協(xié)調(diào)，要求營(yíng)銷人員執(zhí)行的制度就沒有 績(jī)效 考核的保障而成為一種形式化的擺設(shè)。

　　另外，營(yíng)銷管理制度的執(zhí)行力還體現(xiàn)在企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的傾力貫徹上，再好的制度，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待，不能維護(hù)制度的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，執(zhí)行力將消于無形!所以，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)一定要說到做到，推動(dòng)制度的嚴(yán)格執(zhí)行，進(jìn)而把它提升為 企業(yè)文化 ，從根本上引導(dǎo)營(yíng)銷人員的行為。

　　除了以上強(qiáng)化營(yíng)銷執(zhí)行力的結(jié)構(gòu)體系外，團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)也是強(qiáng)化執(zhí)行力的重要因素，只要將客觀和主觀兩方面的因素有機(jī)整合，必然能迅速提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行成效。
 

　　執(zhí)行力相關(guān)理論

　　法約爾的管理定義

　　“經(jīng)營(yíng)管理之父”法約爾對(duì)管理的定義是：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制。法約爾定義管理的五項(xiàng)基本職能，也是提高執(zhí)行力必不可少的。

　　管理始于計(jì)劃，計(jì)劃是管理的首要職能。對(duì)于提高執(zhí)行力而言，道理是一樣的。有些企業(yè)缺乏執(zhí)行力，可能源于沒有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，或者目標(biāo)與計(jì)劃被制定者鎖在抽屜里而并非眾所周知。

　　管理終于控制，控制就是調(diào)整目標(biāo)或者采取措施保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。由于執(zhí)行過程與計(jì)劃的差異，執(zhí)行的中間結(jié)果偏離計(jì)劃軌道是正?，F(xiàn)象，每當(dāng)出現(xiàn)“結(jié)果偏離”時(shí)，“控制”成為一項(xiàng)必需的管理職能。

　　PDCA循環(huán)

　　PDCA循環(huán)包括四個(gè)環(huán)節(jié)：計(jì)劃(Plan)、執(zhí)行(Do)、檢查(Check)、措施(Action)。PDCA是一個(gè)閉環(huán)的系統(tǒng)，系統(tǒng)的每一次循環(huán)，都是為了保證計(jì)劃(預(yù)期結(jié)果)的實(shí)現(xiàn)。

　　PDCA循環(huán)本身就是一個(gè)很好的執(zhí)行力保證系統(tǒng)。

　　計(jì)劃：從事任何事情都必須先有計(jì)劃，一定要做計(jì)劃做的事。

　　執(zhí)行：按照計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，不做計(jì)劃外的事情。

　　檢查：對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。

　　措施：如果檢查發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不力，預(yù)期結(jié)果與計(jì)劃有差異，必須立即采取措施，保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，或者調(diào)整計(jì)劃(目標(biāo))。

　　過程管理

　　對(duì)營(yíng)銷管理而言，是過程管理重要還是結(jié)果管理重要?

　　大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷管理是結(jié)果導(dǎo)向的管理，只問結(jié)果不問過程。當(dāng)結(jié)果與期望不一致時(shí)，再行挽救，充其量只能起到亡羊補(bǔ)牢的作用。

　　要想達(dá)到理想結(jié)果，必須對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控。有什么樣的過程，就有什么樣的結(jié)果，只有控制過程才能控制結(jié)果。

　　過程管理原理應(yīng)用于營(yíng)銷管理：要想提高營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行力，就必須堅(jiān)持“過程管理重于結(jié)果管理”的原則。