中創(chuàng)公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是軟件開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)集成工程，消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的 營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)驗(yàn)匱乏，且自身沒(méi)有消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的 營(yíng)銷(xiāo)人才 和渠道，因此決定將藍(lán)影視頻盒在山東市場(chǎng)先進(jìn)行試銷(xiāo)，試銷(xiāo)成功后再按照成功的模式統(tǒng)一開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。
山東市場(chǎng)開(kāi)拓期間，中創(chuàng)公司投入60萬(wàn)元廣告費(fèi)，但廣告媒體選擇有誤，雖然產(chǎn)品名聲大振，但對(duì) 銷(xiāo)售 沒(méi)有起到應(yīng)有的促進(jìn)作用；雖然短期內(nèi)迅速發(fā)展了40余家代理商，但因渠道體系混亂，控制力度不夠，致使代理商、 零售 商和自己的銷(xiāo)售人員相互傾軋，造成很多零售商都拒售藍(lán)影視頻盒；不同的零售商之間的售價(jià)相差超過(guò)300元，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)產(chǎn)生疑問(wèn)……
產(chǎn)品 上市 一年時(shí)間，山東市場(chǎng)上類(lèi)似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品由兩款變?yōu)槎嗫睿{(lán)影視頻盒在市場(chǎng)啟動(dòng)階段沒(méi)有把握好市場(chǎng)先機(jī)，隨著更多技術(shù)先進(jìn)、營(yíng)銷(xiāo)到位的新產(chǎn)品加入競(jìng)爭(zhēng)，藍(lán)影視頻盒的市場(chǎng)份額越來(lái)越小，到2002年底，已經(jīng)逐漸從山東省內(nèi)各大IT賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)聲匿跡。
就這樣，本來(lái)應(yīng)該挖到一桶金子的藍(lán)影視頻盒，卻只得到了一桶沙子……
一、背景介紹：
1．入市時(shí)機(jī)好
進(jìn)入二十一世紀(jì)，西方出現(xiàn)了一種新的PC配套產(chǎn)品，它將計(jì)算機(jī)與有線(xiàn)電視、攝像機(jī)、磁帶錄像機(jī)等傳統(tǒng)視頻設(shè)備連接到一起，使計(jì)算機(jī)可以直接播放和錄制上述設(shè)備的影音信號(hào)，并根據(jù)需要將錄制的影音文件刻錄成VCD光盤(pán)。
看好國(guó)外PC的普及及人們對(duì)PC功能的日益增高的功能需求，2001年9月，中創(chuàng)軟件工程股份有限公司正式推出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)利產(chǎn)品——藍(lán)影視頻盒。中創(chuàng)公司是集系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)、信息系統(tǒng)集成、信息技術(shù)服務(wù)于一體的大型高科技企業(yè)。2000年以來(lái)連續(xù)三年入選全國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
在此之前，市場(chǎng)上有兩款競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，但均為PCI卡式產(chǎn)品，需要用戶(hù)拆開(kāi)PC機(jī)箱，將視頻壓縮卡插入主板上相應(yīng)的插槽才能使用。對(duì)于一般不具備PC硬件技術(shù)的大眾用戶(hù)來(lái)說(shuō)，視頻壓縮卡安裝起來(lái)較為復(fù)雜，而藍(lán)影視頻盒是一款USB外置產(chǎn)品，只需一根USB信號(hào)線(xiàn)即可與PC相連，屬于國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，安裝簡(jiǎn)單、可隨筆記本電腦移動(dòng)使用是藍(lán)影視頻盒領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一大賣(mài)點(diǎn)。
而已有的兩款產(chǎn)品是由臺(tái)灣計(jì)算機(jī)顯示卡廠(chǎng)商生產(chǎn)的，不是他們的主推產(chǎn)品，因此投入的技術(shù)和資金不足，產(chǎn)品性能不夠穩(wěn)定，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)支持與服務(wù)部門(mén)，屬于購(gòu)后無(wú)保障產(chǎn)品；而藍(lán)影視頻盒是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的產(chǎn)品，性能穩(wěn)定，企業(yè)按照國(guó)家三包規(guī)定給予保修、維修、24小時(shí)咨詢(xún)熱線(xiàn)等售后服務(wù)。對(duì)于計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)知識(shí)較少、以應(yīng)用為主的大眾用戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)是藍(lán)影視頻盒高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
2．外行搞營(yíng)銷(xiāo)種下隱患
中創(chuàng)公司具有多年的軟件開(kāi)發(fā)與系統(tǒng)集成工程實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、 項(xiàng)目管理 經(jīng)驗(yàn)，有著各行各業(yè)的企業(yè)用戶(hù)和合作伙伴六萬(wàn)家，但這些資源對(duì)于消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品則無(wú)用武之地。藍(lán)影視頻盒推出時(shí)，中創(chuàng)公司既沒(méi)有內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)資源，也沒(méi)有外部可用的營(yíng)銷(xiāo)渠道。因此公司高層決定：利用公司現(xiàn)有資源，各相關(guān)部門(mén)分別擔(dān)負(fù)一部分營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)，成立一個(gè)藍(lán)影項(xiàng)目組，協(xié)調(diào)調(diào)度各部門(mén)資源共同開(kāi)展藍(lán)影視頻盒的營(yíng)銷(xiāo)工作。
隨后，藍(lán)影視頻盒的各項(xiàng)工作決策，均在項(xiàng)目組內(nèi)討論決定。由于各部門(mén)都是搞軟件開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)集成工程出身，沒(méi)有消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，因此項(xiàng)目組討論制定的決策也都帶有工程實(shí)施方面的印記。這就為產(chǎn)品后來(lái)所實(shí)施的宣傳策略、渠道體系建設(shè)等埋下了失敗的種子。而面對(duì)失敗，項(xiàng)目組內(nèi)各部門(mén)相互指責(zé)、推委責(zé)任，造成藍(lán)影視頻盒未能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，錯(cuò)過(guò)產(chǎn)品的黃金時(shí)期，等中創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象并決定重組項(xiàng)目組的時(shí)候，藍(lán)影視頻盒已經(jīng)到了產(chǎn)品生命周期的末端，無(wú)回天之力了。
二、案例展開(kāi)
（一） 宣傳策略定位不準(zhǔn)
藍(lán)影視頻盒上市之初的兩個(gè)月，銷(xiāo)量維持在每月50臺(tái)左右，為了提高品牌知名度和擴(kuò)大銷(xiāo)量，中創(chuàng)公司批給藍(lán)影項(xiàng)目組60萬(wàn)元宣傳費(fèi)用。經(jīng)項(xiàng)目組討論決定，用這部分宣傳費(fèi)用在山東電視臺(tái)、山東有線(xiàn)電視生活頻道、《齊魯晚報(bào)》等媒體投放廣告，并印制50000份宣傳單。
從2001年12月中旬開(kāi)始，在這幾家媒體的黃金時(shí)段和版面均出現(xiàn)了藍(lán)影視頻盒的廣告。但一個(gè)月后，60萬(wàn)宣傳費(fèi)用用盡，銷(xiāo)量卻只提高到每月80臺(tái)左右。此后的1年時(shí)間里，中創(chuàng)公司停止了藍(lán)影視頻盒的一切宣傳投入。
（二） 渠道體系混亂
藍(lán)影視頻盒上市之初，山東省內(nèi)各地IT賣(mài)場(chǎng)的數(shù)十家經(jīng)銷(xiāo)商向中創(chuàng)公司伸出了橄欖枝，很多并非銷(xiāo)售IT產(chǎn)品的企業(yè)也想借著藍(lán)影視頻盒初上市之勢(shì)賺取利潤(rùn)，一時(shí)間到中創(chuàng)公司銷(xiāo)售部洽談代理銷(xiāo)售藍(lán)影視頻盒的各類(lèi)廠(chǎng)商絡(luò)繹不絕。
藍(lán)影項(xiàng)目組討論認(rèn)為代理商多多益善，只要對(duì)方肯現(xiàn)款提貨就與其簽署代理授權(quán)協(xié)議。在產(chǎn)品上市的兩個(gè)月時(shí)間，山東省內(nèi)簽約的代理商就達(dá)到了47家，其中既有計(jì)算機(jī)零配件經(jīng)銷(xiāo)商，也有系統(tǒng)工程施工單位，甚至還有一家小型報(bào)社……
藍(lán)影項(xiàng)目組討論決定除簽約代理商之外，自己也組建一支銷(xiāo)售隊(duì)伍。隨后組成了10名員工的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在濟(jì)南市的三聯(lián)、國(guó)美、銀座等商廈和科技市場(chǎng)開(kāi)設(shè)藍(lán)影視頻盒銷(xiāo)售專(zhuān)柜。其中設(shè)在科技市場(chǎng)的專(zhuān)柜定有銷(xiāo)售額任務(wù)，因此銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)降低售價(jià)（科技市場(chǎng)有砍價(jià)的行規(guī)），有時(shí)零售價(jià)甚至與代理商提貨價(jià)持平，時(shí)常引起代理商的投訴。不同售點(diǎn)的價(jià)格相差超過(guò)300元。
藍(lán)影視頻盒經(jīng)歷了兩個(gè)月左右的“繁榮”期，這期間各大商廈和IT賣(mài)場(chǎng)都能見(jiàn)到它的身影。隨后，各代理商紛紛到中創(chuàng)公司質(zhì)詢(xún)價(jià)格體系為什么這么亂，藍(lán)影項(xiàng)目組束手無(wú)策，于是保持沉默，致使代理商感覺(jué)經(jīng)銷(xiāo)藍(lán)影視頻盒沒(méi)有保障、無(wú)利可圖，在銷(xiāo)完庫(kù)存的藍(lán)影視頻盒后不再履行協(xié)議繼續(xù)提貨。 三．新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品出現(xiàn)，藍(lán)影優(yōu)勢(shì)怠盡
藍(lán)影視頻盒上市后，很多南方電子加工業(yè)小型廠(chǎng)商紛紛仿照推出類(lèi)似產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)數(shù)輪優(yōu)勝劣汰，出現(xiàn)了三個(gè)市場(chǎng)占有率較強(qiáng)的品牌——天敏、天影、美如畫(huà)，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要有如下幾方面：
1．價(jià)格優(yōu)勢(shì)：他們沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)方面的前期投入，所采用的元器件基本都是低質(zhì)低價(jià)的小作坊出品，產(chǎn)品成本很低，普遍只有藍(lán)影視頻盒成本的60%左右；
2．渠道優(yōu)勢(shì)：這些廠(chǎng)商多以電子配套產(chǎn)品加工為主業(yè)，不僅能夠快速掌握數(shù)碼產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，還有著遍布各地IT賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，他們的產(chǎn)品一經(jīng)推出，利用已有渠道很快就鋪到各大IT賣(mài)場(chǎng)，鋪貨速度和市場(chǎng)露出度優(yōu)勢(shì)明顯；
3．體制優(yōu)勢(shì)：這些廠(chǎng)商的企業(yè)規(guī)模不大，但企業(yè)內(nèi)部工作效率很高，有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，其宣傳策劃、促銷(xiāo)推銷(xiāo)、價(jià)格調(diào)整等工作無(wú)不與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)緊密結(jié)合。中創(chuàng)公司要搞一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，從制定計(jì)劃、各方面評(píng)審、協(xié)調(diào)各部門(mén)資源到最終執(zhí)行，大約需要一個(gè)月時(shí)間。同樣的活動(dòng)，在這些廠(chǎng)商只需要一周時(shí)間就準(zhǔn)備就緒。像藍(lán)影視頻盒這樣的數(shù)碼產(chǎn)品，市場(chǎng)運(yùn)作速度和反應(yīng)靈敏度對(duì)銷(xiāo)售成敗起到關(guān)鍵作用；
4．技術(shù)優(yōu)勢(shì)：同所有后期入市的產(chǎn)品一樣，這些企業(yè)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。他們以藍(lán)影視頻盒為藍(lán)本，在不同角度將自己的產(chǎn)品作了優(yōu)化和改進(jìn)，并在產(chǎn)品推廣宣傳的時(shí)候加以重點(diǎn)描述，給消費(fèi)者造成其產(chǎn)品是藍(lán)影視頻盒的換代產(chǎn)品的印象。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)出擊，而藍(lán)影此時(shí)則處于銷(xiāo)售渠道混亂、經(jīng)銷(xiāo)商普遍對(duì)中創(chuàng)不滿(mǎn)之際，加之推廣策略不利等因素，經(jīng)銷(xiāo)商不能從藍(lán)影身上獲利，因此紛紛轉(zhuǎn)投他人。
四．失敗原因分析：
（一）宣傳策略
產(chǎn)品的宣傳應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品自身定位和目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)制定相應(yīng)的宣傳策略，大眾性宣傳媒體并不是對(duì)所有產(chǎn)品都適合。
藍(lán)影視頻盒定位為時(shí)尚數(shù)碼產(chǎn)品，面向的消費(fèi)群是擁有PC、希望擴(kuò)展PC功能、對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的個(gè)性化和時(shí)尚化要求較高的人群，這類(lèi)人群對(duì)PC行情比較注意，他們會(huì)經(jīng)常瀏覽計(jì)算機(jī)類(lèi)報(bào)刊，經(jīng)常瀏覽IT硬件網(wǎng)站，經(jīng)常到當(dāng)?shù)豂T賣(mài)場(chǎng)去看看有沒(méi)有新鮮事物。
分析過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群的特征后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特征制定廣告命中率最高的宣傳方式，以謀求廣告投入產(chǎn)出比的最大化。
山東電視臺(tái)、山東有線(xiàn)生活頻道、《齊魯晚報(bào)》等大眾性媒體是面向全體大眾的，覆蓋率無(wú)可厚非，但就藍(lán)影視頻盒的目標(biāo)消費(fèi)群而言，每1000個(gè)看到產(chǎn)品廣告的人可能只有10個(gè)人擁有PC，這10個(gè)人中對(duì)藍(lán)影視頻盒有使用需求的可能只有3個(gè)，而大眾媒體上并不詳細(xì)的廣告能否激發(fā)這3個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)欲望還是未知數(shù)。換句話(huà)說(shuō)，在大眾性媒體投入大量宣傳費(fèi)用對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群起到的實(shí)際作用不到0.3%，絕大多數(shù)看到廣告的人根本弄不懂藍(lán)影視頻盒是個(gè)什么產(chǎn)品、有什么用。
（二） 渠道體系
中創(chuàng)公司自身沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)資源，產(chǎn)品線(xiàn)單薄——只有藍(lán)影視頻盒一款產(chǎn)品。因此不應(yīng)考慮自己建立一套銷(xiāo)售隊(duì)伍的作法，而且僅有10個(gè)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍不但形成不了銷(xiāo)售力量，反而會(huì)給與代理商的合作帶來(lái)障礙。
對(duì)代理商來(lái)者不拒就造成了渠道成員良莠不齊，各層次代理商之間竄貨越貨、價(jià)格傾軋現(xiàn)象嚴(yán)重，渠道沖突產(chǎn)生后又沒(méi)有及時(shí)解決，結(jié)果渠道伙伴對(duì)生產(chǎn)廠(chǎng)商失去信心，采取拒售甚至惡意傾銷(xiāo)等方式發(fā)泄不滿(mǎn)。
作為IT業(yè)的一種非主流產(chǎn)品，藍(lán)影視頻盒上市之初沒(méi)有勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此應(yīng)當(dāng)采取垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，形成生產(chǎn)商—代理商—經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)基本結(jié)構(gòu)。
另一方面，藍(lán)影視頻盒以一種較新的產(chǎn)品形態(tài)上市，需要充分調(diào)動(dòng)代理商的積極性，集合生產(chǎn)商與代理商的力量共同開(kāi)拓市場(chǎng)，形成一個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組織，因此要采取選擇性分銷(xiāo)。
綜上所述，藍(lán)影視頻盒在山東市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)采取垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、選擇性分銷(xiāo)和短營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合策略。
五． 新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)建議
中創(chuàng)公司又將推出一款新產(chǎn)品，功能特性比當(dāng)前市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品有所提高，又將面臨一次類(lèi)似藍(lán)影視頻盒初上市時(shí)的優(yōu)勢(shì)，但如何使這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，則需要在營(yíng)銷(xiāo)方面下功夫。
（一）宣傳策略
根據(jù)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群特征，選擇專(zhuān)業(yè)IT類(lèi)報(bào)刊和硬件網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳，當(dāng)前國(guó)內(nèi)IT類(lèi)報(bào)刊發(fā)行量排前幾位的是《電腦報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》和《計(jì)算機(jī)世界》，經(jīng)過(guò)價(jià)格比較和覆蓋率分析，選取《電腦報(bào)》和《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》投放廣告；當(dāng)前國(guó)內(nèi)權(quán)威硬件網(wǎng)站有小熊在線(xiàn)、天極網(wǎng)、太平洋網(wǎng)、中關(guān)村在線(xiàn)和IT168等，選擇小熊在線(xiàn)和太平洋網(wǎng)定制網(wǎng)頁(yè)廣告條并配以專(zhuān)欄介紹，爭(zhēng)取在另外幾個(gè)硬件網(wǎng)站盡可能多的投放產(chǎn)品測(cè)評(píng)文章和新聞報(bào)道。
產(chǎn)品上市應(yīng)提前推廣產(chǎn)品概念，因此在產(chǎn)品上市之前1個(gè)月展開(kāi)廣告拉動(dòng)工作。在選定報(bào)刊和網(wǎng)站的技術(shù)前沿、時(shí)尚推薦等版塊投放軟性技術(shù)文章，在顯眼位置定期定版投放產(chǎn)品硬性廣告，并注以“誠(chéng)征各地分銷(xiāo)商”字樣，在產(chǎn)品正式上市前尋求更多有價(jià)值的合作伙伴。
廣告拉動(dòng)期限為2個(gè)月，在選定媒體進(jìn)行轟炸式宣傳，一則為產(chǎn)品上市充分造勢(shì)，二則可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心并吸引更多合作伙伴。
廣告拉動(dòng)期結(jié)束后，視產(chǎn)品市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)占有率情況適當(dāng)減少報(bào)刊廣告投放量，可以采取隔期投放和縮小硬性廣告尺寸的方法；撤掉網(wǎng)站動(dòng)畫(huà)廣告條，繼續(xù)投放用戶(hù)測(cè)評(píng)文章。
經(jīng)過(guò)為期2個(gè)月的廣告拉動(dòng)后，生產(chǎn)廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用已經(jīng)給代理商作出榜樣，在后一階段的市場(chǎng)宣傳中，應(yīng)采取與代理商合作開(kāi)展區(qū)域性合作的宣傳方式。如某區(qū)域代理商在其經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域投放一定數(shù)量的廣告，中創(chuàng)公司與代理商按照一定比例分?jǐn)倧V告費(fèi)用，這樣既降低了中創(chuàng)公司后期宣傳費(fèi)用，又增強(qiáng)了代理商對(duì)中創(chuàng)公司的依附性，使之更加積極主動(dòng)地融入到中創(chuàng)公司的營(yíng)銷(xiāo)大家庭中。
（二） 營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)
根據(jù)公司實(shí)際情況，中創(chuàng)公司在區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)采取垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、選擇性分銷(xiāo)和短營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合策略建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道；在全國(guó)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)采取垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、選擇性分銷(xiāo)和長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合策略建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
渠道體系設(shè)計(jì)完成后，應(yīng)對(duì)渠道成員進(jìn)行考評(píng)和選擇。在選擇代理商時(shí)應(yīng)注重四點(diǎn)原則：
（1） 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則
構(gòu)建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就是為了讓公司的產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，讓目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者可以就近、方便地購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品。因此中創(chuàng)公司的代理商應(yīng)當(dāng)擁有IT視頻產(chǎn)品分銷(xiāo)通路和銷(xiāo)售場(chǎng)所。
（2） 形象匹配原則
代理商的形象必然代表著生產(chǎn)商中創(chuàng)公司的形象，因此不可忽略代理商在目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)形象問(wèn)題。在消費(fèi)者眼中享有聲望、代表著高品質(zhì)和一流服務(wù)的企業(yè)才是與中創(chuàng)公司形象相匹配的目標(biāo)代理商。
（3） 突出產(chǎn)品銷(xiāo)售原則
代理商必須能夠彌補(bǔ)中創(chuàng)公司在產(chǎn)品終端銷(xiāo)售和批發(fā)方面的劣勢(shì)，這樣才能起到生產(chǎn)商與代理商分工合作的協(xié)同效應(yīng)。選擇代理商時(shí)尤其應(yīng)注意在分銷(xiāo)IT視頻產(chǎn)品方面有專(zhuān)長(zhǎng)的企業(yè)。
（4） 同舟共濟(jì)原則
這是最難實(shí)現(xiàn)的原則，但的確很重要?，F(xiàn)在很多代理商因其本身的利益驅(qū)動(dòng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。作為生產(chǎn)商，中創(chuàng)公司應(yīng)該考慮怎么樣在思想上爭(zhēng)取代理商對(duì)于分銷(xiāo)的合作和理解，選擇具有一定忠誠(chéng)度的企業(yè)作為代理商。
（三） 營(yíng)銷(xiāo)管理 機(jī)構(gòu)
通過(guò)對(duì)藍(lán)影視頻盒營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的分析，其主要失利原因是因?yàn)樗{(lán)影項(xiàng)目組決策失誤、市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢造成的。因此在新產(chǎn)品推出之前，應(yīng)對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)崗位（或分管營(yíng)銷(xiāo)的副總），將營(yíng)銷(xiāo)工作提升到公司高級(jí)管理層的層次。
（四）重視銷(xiāo)售終端
到IT賣(mài)場(chǎng)看過(guò)的人都知道，那里每個(gè)銷(xiāo)售商的柜臺(tái)和貨架上都堆滿(mǎn)了各種品牌、功能相近的同類(lèi)產(chǎn)品，一種產(chǎn)品如果沒(méi)有特殊擺放或沒(méi)有放在突出位置的話(huà)，很難在一堆同類(lèi)產(chǎn)品中引起消費(fèi)者的注意。
為了提高市場(chǎng)露出度，建議中創(chuàng)公司新產(chǎn)品推出時(shí)，制作一批臺(tái)式射燈展示柜（價(jià)格每臺(tái)約30元），免費(fèi)提供給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商必須按照中創(chuàng)公司的規(guī)定，將展示柜放在柜臺(tái)統(tǒng)一的突出位置，用以展示中創(chuàng)公司的產(chǎn)品。這樣，中創(chuàng)公司的產(chǎn)品能夠走出同類(lèi)產(chǎn)品“擁擠”的行列，走向經(jīng)銷(xiāo)商的前臺(tái)，充分吸引消費(fèi)者的注意力。
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