90年代中期，國內(nèi)的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其是在白色家電領(lǐng)域，除了國內(nèi)幾大品牌之間的爭(zhēng)斗，一些跨國大品牌如伊萊克斯、西門子、LG等也紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)行列。他們除了在一線城市市場(chǎng)緊追不放外，對(duì)二、三線市場(chǎng)也采取了行動(dòng)，尤其是跟M冰箱同一層次也是最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X冰箱，早已先于M冰箱，進(jìn)入了浙江省H縣市場(chǎng)，占據(jù)了先入為主的優(yōu)勢(shì)。

　　小何就是在這個(gè)時(shí)候被區(qū)域 營銷 經(jīng)理 派到浙江省H縣市場(chǎng)的。小何的任務(wù)，是要在這塊M冰箱的空白地區(qū)，快速建立起自己的 銷售 網(wǎng)點(diǎn)，以完善整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)，擺在小何面前的困難有三個(gè)：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在這個(gè)地區(qū)幾乎沒有任何知名度，三是這個(gè)有著 40多萬人口的郊縣市場(chǎng)，其實(shí)就只有三家實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商把持著，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的 零售 商普遍不具有批發(fā)渠道。而且，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X冰箱幾乎已經(jīng)霸占了大半個(gè)H縣的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　M冰箱沒有更大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和時(shí)間去培養(yǎng)新的經(jīng)銷商，所以要想在短時(shí)間內(nèi)建立新的經(jīng)銷渠道幾乎是不可能的，唯一的辦法只有從對(duì)手手中搶奪。

　　為此，小何專門對(duì)這三家經(jīng)銷商做了詳細(xì)的調(diào)查分析，結(jié)果如下：

　　A經(jīng)銷商主要經(jīng)營當(dāng)?shù)仄放茡P(yáng)子冰箱，信譽(yù)好，形象也好，但銷售網(wǎng)絡(luò)并不完善；

　　B經(jīng)銷商專門經(jīng)營伊萊克斯、西門子，服務(wù)好，但僅有縣城一家商店；

　　C經(jīng)銷商除了專做X冰箱外，還做彩電和洗衣機(jī)，資格較老，但思維陳舊，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋全縣。

　　通過對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的調(diào)查分析，小何還發(fā)現(xiàn)，C經(jīng)銷商雖然只做一家冰箱，但目前對(duì)X冰箱的合作不是很滿意，而且，由于他是這里比較早從事白家電經(jīng)營的，客戶忠誠度比較高，只是經(jīng)營思想陳舊，發(fā)展步伐遠(yuǎn)比其他同行要慢的多。但是，由他自己經(jīng)營的電器商店規(guī)模也是全縣第一的，除了批發(fā)網(wǎng)絡(luò)外，直營店的銷售也很可觀。

　　但由于C經(jīng)銷商依然是傳統(tǒng)的坐商，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商都是自己開車來他這里批發(fā)提貨的，盡管有很多是老客戶，但由于另兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)要比他好，所以實(shí)際上C經(jīng)銷商也在逐步流失一些客戶。

　　但無論如何，C經(jīng)銷商實(shí)際的銷售能力，依然是全縣最強(qiáng)的，對(duì)從來沒有進(jìn)入過這個(gè)地區(qū)的M冰箱來說，C經(jīng)銷商和他的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無疑是最佳的選擇！

　　小何決定把目標(biāo)瞄準(zhǔn)C經(jīng)銷商。

　　C經(jīng)銷商袁老板40上下，早年賣過百酒,也販過假煙，后來才逐步轉(zhuǎn)到經(jīng)營家用電器的，其經(jīng)營家電的歷史有3年之久，在縣城的家電行業(yè)內(nèi)有很大的知名度。從開始主要做電風(fēng)扇和黑白電視機(jī)，到今天成為X冰箱的獨(dú)家經(jīng)銷商和幾家一二線彩電、空調(diào)的分銷商，袁老板也算是走過了一段財(cái)富的發(fā)展之路，在這個(gè)小縣城的商業(yè)領(lǐng)域，也算得上是個(gè)有頭有面的人物。

　　一經(jīng)選定目標(biāo)，小何就開始實(shí)行他的計(jì)劃。

　　一天，小何穿戴整齊地來到袁老板的店里，像是一個(gè)隨意路過的人，偶爾進(jìn)入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營業(yè)員向他介紹產(chǎn)品，他也只是嗯嗯地點(diǎn)頭，還不時(shí)自言自語地說“不錯(cuò)！不錯(cuò)……”這時(shí)，又有一個(gè)顧客進(jìn)入店堂，營業(yè)員見小何不像是買商品的人，就轉(zhuǎn)而接待新來的顧客了。

　　小何觀察了一會(huì)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)營業(yè)小姐對(duì)產(chǎn)品不太熟悉，介紹產(chǎn)品時(shí)不能切中顧客的要害，一看是沒有經(jīng)過專門學(xué)習(xí) 的，所以當(dāng)又一個(gè)顧客進(jìn)來時(shí)，小何就主動(dòng)上前，向顧客推介各類產(chǎn)品，從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造、性能特點(diǎn)到外觀質(zhì)量以及使用中注意的問題，無論彩電還是冰箱，小何都如數(shù)家珍，說的細(xì)膩而娓娓動(dòng)聽，使得兩個(gè)顧客當(dāng)場(chǎng)選擇小何介紹的電器商品。

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