如何導(dǎo)購(gòu)：什么山唱什么歌 區(qū)別待人對(duì)癥下藥

　　導(dǎo)購(gòu)一個(gè)總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購(gòu)買，這就叫做導(dǎo)購(gòu)。

　　導(dǎo)購(gòu)，必須了解人，掌握人的特性。商場(chǎng)里的人，一般有幾種情況：

　　1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機(jī)性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會(huì)買。這是很多人的一種習(xí)慣。對(duì)這種人，你可以讓他看，并走過去主動(dòng)跟他介紹：買不買，沒關(guān)系，了解了解。

　　2、有購(gòu)買意向，前來采點(diǎn)、了解價(jià)格的。這種人因?yàn)楣ぷ?、生活、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來看一看，了解了解行情，貨比三家。對(duì)這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品很多，你想買哪一個(gè)檔次的?是想買好一點(diǎn)的?還是想買一般的?好一點(diǎn)是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

　　3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買哪一個(gè)品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個(gè)產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。

　　4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個(gè)品牌，或者是某個(gè)品牌的忠誠(chéng)客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來，再見!

　　在導(dǎo)購(gòu)過程中，還會(huì)碰到各種性格不同的人。對(duì)他們，要區(qū)別不同情況對(duì)癥下藥。

　　1、精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對(duì)這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈(zèng)送一些小禮品，他心里會(huì)非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈(zèng)品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

　　2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對(duì)這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時(shí)尋找突破口，踢好臨門一腳。
 

　　3、挑三揀四型：這種人因?yàn)槟貌欢ㄖ饕?，這個(gè)品種看看，那個(gè)品種看看，挑了老半天，還是拿不定主意。有的人就是比較挑剔，拿到這個(gè)產(chǎn)品怎么了，那個(gè)產(chǎn)品又怎么了，反正所有的產(chǎn)品他都能挑出毛病，沒有一樣合他的意。對(duì)這種人，你的服務(wù)態(tài)度一定要好，他說什么你就拿什么，并耐心地解釋他提出的問題。

　　我上面介紹了一些 銷售 里的基本知識(shí)和一些人的購(gòu)買類型，這些你都要在實(shí)踐中靈活運(yùn)用。那么，對(duì)我們維雀系列乳品的消費(fèi)者來說，你怎么進(jìn)行引導(dǎo)?還是上面說得那句話：到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。同時(shí)要抓住需求，創(chuàng)造需求。

　　怎么引導(dǎo)?一般先問候：“你好!”然后迎上去，態(tài)度非常親切地說：大姐，你好!你想買些什么東西?如果她是想買乳品，我給你推薦一種公司最新的產(chǎn)品或者現(xiàn)在最流行的乳品。比如，南昌老酸奶。然后，你再跟她介紹。

　　對(duì)老人--你跟他講營(yíng)養(yǎng)健康，講腸胃好、助消化、長(zhǎng)壽。你可以跟他講日本人例子，一瓶奶救了一個(gè)民族，日本人的平均壽命是世界上最高的，他們就是喝了這個(gè)酸牛奶。你還可以跟他講圣經(jīng)里的故事，幾千年前，那些教主都讓他們的信徒去喝這種奶，并說這是上帝賜給人類的恩賜。你還可以講，某某老人喝了南昌老酸奶以后，身體發(fā)生一些變化的故事。你現(xiàn)在沒有故事，哪怕編都要編一些故事。

　　對(duì)年青小姐--你可以跟她談美容、祛斑、滋潤(rùn)皮膚、防皺、不衰老、永葆青春。你還可以告訴她這樣一個(gè)小知識(shí)，喝完的“南昌老酸奶”，里面加一點(diǎn)水，然后把它抹在臉上，過一兩分鐘再洗掉，人的皮膚會(huì)變得更年輕態(tài)，更有彈性。

　　對(duì)年青的已婚男女--你可以跟他們說：除了母乳之外，“南昌老酸奶”就是最好的奶，它比牛奶更營(yíng)養(yǎng)，有很多牛奶沒有的營(yíng)養(yǎng)元素，而且不上火。有的小孩喝了牛奶之后，眼睛里有很多眼屎，這就是我們民間里說的喝牛奶很熱，這個(gè)熱，就說明小孩的腸胃不適應(yīng)、不消化，“南昌老酸奶”就不存在這個(gè)問題。而且很多的小孩子，他不習(xí)慣喝牛奶，因?yàn)榕Ｄ瘫容^腥，喝了返胃，他會(huì)吐出來，這就是我們說的乳糖不耐癥。世界上有1/3的有色人種都有這種乳糖不耐癥。喝了以后會(huì)出現(xiàn)腹鳴、腹脹、腹瀉，肚子不舒服。而“南昌老酸奶”經(jīng)過雙重發(fā)酵以后就不會(huì)出現(xiàn)這些情況，而且口感味道都比較好。“南昌老酸奶”是目前南昌市最流行的產(chǎn)品。

　　對(duì)青少年學(xué)生--你可以跟他說：經(jīng)常喝“南昌老酸奶”睡眠好、記憶好、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、頭腦聰明、反應(yīng)快、精力充沛。有利于提高學(xué)習(xí)效率，特別是在考試之前食用的話，狀態(tài)會(huì)非常地好。

　　對(duì)男人(包括商人、領(lǐng)導(dǎo)、特種行業(yè)的人)--你可以跟他說：“你們現(xiàn)在外面應(yīng)酬比較多，經(jīng)常喝酒傷胃，喝酒前喝瓶“南昌老酸奶”不會(huì)醉，腸胃會(huì)舒服一點(diǎn)，保護(hù)胃。”對(duì)抽煙的人也有好處，保護(hù)喉嚨，潤(rùn)喉，可以防治咽喉炎。

　　最后，不管他買不買，你都應(yīng)該說：我這里有個(gè)宣傳單，你可以拿去看看，了解了解，買不買沒關(guān)系。如果他不買，你就說：慢走，歡迎你。