又到年度 銷(xiāo)售 會(huì)議的旺季，除了回顧和總結(jié)外，各公司免不了要為銷(xiāo)售人員計(jì)劃 幾天學(xué)習(xí) ，人事學(xué)習(xí) 部門(mén)又要忙著尋找學(xué)習(xí) 公司和學(xué)習(xí) 講師了。外來(lái)和尚好念經(jīng)，可以帶來(lái)一些新的思想和新的理念，也是十分必要的。但學(xué)習(xí) 不僅僅是學(xué)習(xí) 講師的幾堂課，而且學(xué)習(xí) 的最佳場(chǎng)所也不是在課堂而是在銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)，你最好的學(xué)習(xí) 老師可能是你的上司;也可能是你的客戶(hù);更有可能是你自己。

　　第一：上司——你最好的學(xué)習(xí) 老師。學(xué)習(xí) 下屬本來(lái)就是他們最重要的工作之一，而且學(xué)習(xí) 的場(chǎng)所往往不是在課堂而是在銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)。 如果你是銷(xiāo)售隊(duì)伍中一個(gè)新兵，學(xué)習(xí) 會(huì)在與你的上司共同拜訪客戶(hù)的途中,也許在他如何巧妙化解客戶(hù)的拒絕中,也許在他的高超談判技巧為公司贏得對(duì)方最大讓步中,也許是在他專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售展示中，潛移默化言傳身教會(huì)使你獲益匪淺。對(duì)成績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員, 好的上司更是會(huì)與下屬在共同拜訪客戶(hù)中、觀察和分析找出原因,用正確的方法給下屬作示范。

　　8年前當(dāng)我還是某外企的大區(qū)經(jīng)理時(shí)，也自認(rèn)談判水平不低，對(duì)一些談判策略如：沒(méi)有讓步只有交換;決不接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)等熟讀在心并運(yùn)用自如。但與我的上司，一個(gè)來(lái)自英國(guó)的老頭相比，如果說(shuō)我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專(zhuān)業(yè)九段水平，你知道差距在那么?四個(gè)字心理素質(zhì)。談判前，我認(rèn)為是天方夜談，對(duì)手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對(duì)方心悅誠(chéng)服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開(kāi)口教你就已經(jīng)受用很多了。

　　第二：你客戶(hù)——也有可能是你最好的學(xué)習(xí) 老師。不要看你的客戶(hù)可能文化程度不高，有的可能連小學(xué)也沒(méi)畢業(yè)，但他們都在商場(chǎng)上跌打滾爬了十幾年，要講精明講手段我們的銷(xiāo)售人員可不是他們的對(duì)手。下面的例子就是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商給我上的生動(dòng)一課。

　　有一次我與寧波地區(qū)的銷(xiāo)售代表一起去巡視當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú氖袌?chǎng)，當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品在整個(gè)寧波地區(qū)占有壓倒性的市場(chǎng)份額，整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率接近100%，幾乎看不到我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。在走到一家銷(xiāo)售我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商的鋪面時(shí)，發(fā)現(xiàn)在鋪面最好最顯眼的位置竟然放著我們公司的產(chǎn)品，我感到很得意也有些百思不得其解。第二天我假扮顧客一個(gè)人又去了，指明要買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員報(bào)出的價(jià)格竟是我們一級(jí)商的進(jìn)價(jià)，跟使我吃驚的是：營(yíng)業(yè)員指著我們的產(chǎn)品接著說(shuō)：“這種產(chǎn)品質(zhì)量不太好”他又指了指競(jìng)爭(zhēng)品牌說(shuō)“這種產(chǎn)品價(jià)格貴些，但質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題”當(dāng)我表示堅(jiān)持要購(gòu)買(mǎi)我們自己的產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)業(yè)員表示：不單獨(dú)賣(mài)要與其它配套的產(chǎn)品一起賣(mài)。

　　我明白了：因?yàn)槲覀兊钠放泼麣馓?，他們是用我們的產(chǎn)品做誘餌，把客戶(hù)引進(jìn)去，再推銷(xiāo)他們自己的產(chǎn)品，同時(shí)也用低價(jià)來(lái)擾亂我們的市場(chǎng)，真是一箭雙雕。我馬上指示銷(xiāo)售代表查清他的供貨來(lái)源，立刻停貨。

　　第三：你——就是你自己最好的老師。怎么講呢?一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是善于總結(jié)的人，人不能在同一個(gè)地方第二次再跌到。每日 拜訪回來(lái)，思索一下今天有什么不妥之處，下次應(yīng)該注意的，不能犯同樣的錯(cuò)誤;有什么成功的體會(huì)，雖然沒(méi)有人指點(diǎn)，但自己在實(shí)踐中摸索出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)可能更實(shí)用也記得更深刻。

　　另外書(shū)本也是不見(jiàn)面的老師，一本好的銷(xiāo)售書(shū)實(shí)際上是前人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，你是站在偉人的肩膀上看問(wèn)題。有人說(shuō)銷(xiāo)售實(shí)際情況千變?nèi)f化，按照書(shū)中的方法去做豈不太機(jī)械了嗎?其實(shí)任何一本書(shū)都沒(méi)有100%的答案，可能解決你60-70%的問(wèn)題，也許只是告訴你的思路和大方向，但對(duì)一個(gè)新入行的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要比你自己在黑暗中摸索跌到再爬起來(lái)要強(qiáng)幾倍，你可以少走彎路?？磿?shū)也許成不了偉大的銷(xiāo)售員，但至少可以成為及格的銷(xiāo)售員。

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