2006年8月，羊城廣州掀起一股久違的搶購(gòu)熱潮。一個(gè)足球大小的小東西成為了眾多廣州市民茶余飯后議論的話題：“你買了維他肽沒有？”“那玩意是不是真的有那么好的效果?”“我公司買了4臺(tái)，好象真的有用。”“你家有沒有訂羊城晚報(bào)，幫我買兩臺(tái)維他肽吧。”……
　　撩動(dòng)大家神經(jīng)的并非是什么高科技產(chǎn)品，也不是跳樓低價(jià)。它只是一個(gè)小家電——空氣凈化器，其實(shí)已經(jīng) 上市 好幾年了；別的品牌賣百來塊，而它賣兩百八，靠的是什么呢？當(dāng)然是炒作及創(chuàng)新的 市場(chǎng) 營(yíng)銷 手法。
　　其實(shí)該品牌空氣凈化器以前每個(gè)月賣出去的空氣凈化器不到50臺(tái)。那么， 銷售 機(jī)會(huì)在哪里呢？類似的空氣凈化器之所以這些年未能在市場(chǎng)上掀起波瀾，關(guān)鍵在于沒有真正打動(dòng)消費(fèi)者的需求。然而隨著城市污染的日益加劇，市民對(duì)此類產(chǎn)品的需求只能是越來越大。而這一需求差距恰恰就是空氣凈化產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。只要我們能找到打動(dòng)消費(fèi)者需求的關(guān)鍵點(diǎn)，就等于是找到了打開市場(chǎng)寶庫(kù)的金鑰匙。對(duì)于空氣凈化產(chǎn)品來說，它的使用效果完全是可以看得見甚至是摸得到的。現(xiàn)階段對(duì)此類產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)品牌的要求不高，追求的就是效果，使用過程中同步產(chǎn)生的效果。因而要以“同步”為主線做營(yíng)銷推廣，主要包括：賣點(diǎn)與需求同步、概念與標(biāo)識(shí)同步、證言與權(quán)威同步、推廣與上市同步、宣傳與銷售同步、廣告與渠道同步、內(nèi)容與時(shí)事同步、招商與終端同步。
　　賣點(diǎn)與需求同步?？諝鈨艋鞯馁u點(diǎn)實(shí)際上有很多，比如“清除二手煙污染、清除新裝修污染、清除粉塵污染、清除臭味異味污染、增加負(fù)離子與濕度”。但如果同時(shí)向消費(fèi)者宣傳這些賣點(diǎn)。消費(fèi)者一下子可能也記不住，或者說不能消費(fèi)需求即時(shí)吻合。產(chǎn)品在廣州上市時(shí)值七八月，正值酷暑難當(dāng)，空調(diào)是家家戶戶及公司的必備。而空調(diào)帶來的空氣二次污染等弊病也是廣大市民非常煩惱的事，這一點(diǎn)就是消費(fèi)者需求的所在。為此該品牌推廣時(shí)就牢牢抓住這一需求，度身定做出一個(gè)賣點(diǎn)，即“清除空調(diào)室內(nèi)環(huán)境污染”。接下來各階段的宣傳，設(shè)定的賣點(diǎn)都是與廣州社會(huì)熱點(diǎn)及市民心理變化緊密同步。如“9月—12月買房、裝修旺季，除甲醛、苯污染，維他肽成各大樓盤首選。”如市民害怕登革熱，需要防蚊時(shí)，又挖掘出配套使用的凈化素具有驅(qū)蚊效果的特點(diǎn)，以“防蚊”為賣點(diǎn)。
　　證言與權(quán)威同步。對(duì)于大多數(shù)第一次接觸空氣凈化器的消費(fèi)者來講，信任度始終會(huì)是一個(gè)購(gòu)買的主要障礙。而推動(dòng)其越過此障礙的最佳方法就是“證言”。我們推動(dòng)“維他肽”的證言不僅是消費(fèi)者說，用的是更權(quán)威的聲音。即創(chuàng)造了一個(gè)5A的標(biāo)準(zhǔn)。包括“A1甲醛、苯、氨等有害氣體的含量低于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；A2大腸桿菌、流感病毒等病菌的含量低于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；A3粉塵、空氣懸浮顆粒的含量低于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；A4空氣濕度、負(fù)離子含量高于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；A5聞不到煙味、霉味和異味提高生活標(biāo)準(zhǔn)。”并由在日本注冊(cè)的“室內(nèi)空氣5A國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證中心”進(jìn)行推薦。不僅有權(quán)威說服性，更樹立了一個(gè)空氣凈化的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者更為信服。
　　推廣與上市同步。在很多失敗的營(yíng)銷案例中，其實(shí)并不乏好的開局?；撕艽罅庾鐾茝V，效果不錯(cuò)，但是產(chǎn)品上市卻跟不上?；蛘呤乔捌谕茝V的費(fèi)用太大，占用了大量的后期市場(chǎng)費(fèi)用，造成后勁不足。為避免此類情況，我們對(duì)“維他肽”的推廣只做了兩件事，一是贊助新加坡華人婦女協(xié)會(huì)慈善中國(guó)行活動(dòng)，主題為“健康同呼吸，慈善無國(guó)界”，將“維他肽”產(chǎn)品的賣點(diǎn)一下子就帶進(jìn)去了，而新加坡組織的名義就為產(chǎn)品的國(guó)際背景做了一個(gè)很好的背書。而同時(shí)舉行的另一件就是捐贈(zèng)省人民醫(yī)院數(shù)百臺(tái)“維他肽”產(chǎn)品。不僅讓產(chǎn)品的品質(zhì)有了一個(gè)更直接的權(quán)威保證，又讓進(jìn)出省醫(yī)院的病人與家屬直接認(rèn)識(shí)了“維他肽”產(chǎn)品。而這一人群是對(duì)空氣質(zhì)量最敏感最關(guān)心一類。這一做法等于是，產(chǎn)品在推廣的同時(shí)就做到了上市銷售。事實(shí)也是如此，捐贈(zèng)給省人民醫(yī)院的“維他肽”產(chǎn)品擺放在各科室，即時(shí)引起病人與家屬的關(guān)注，而向醫(yī)院打聽“維他肽”的廠家或是按產(chǎn)品上面的電話標(biāo)簽直接向我們訂購(gòu)。這一推廣直接產(chǎn)生的銷售量超過千臺(tái)。
　　宣傳與銷售同步。在成功地做好“維他肽”產(chǎn)品的上市推廣之后，接下來當(dāng)然就應(yīng)該有一個(gè)好的銷售做承接。而此類產(chǎn)品的銷售要做得好，還是離不開宣傳的。但是宣傳的費(fèi)用是筆不小的開支，有沒有辦法省下來呢？眾所周知，最好的省錢辦法就是賺錢。為此我們采用電話銷售配合宣傳的模式。在宣傳廣告中刊登“維他肽”的銷售熱線。報(bào)紙一上市，馬上就有電話打進(jìn)來，接連不斷，電話銷售“維他肽”產(chǎn)品的利潤(rùn)超過了廣告投入。另外根據(jù)廣告出街后銷售電話的多少，即時(shí)就能檢驗(yàn)廣告效果的好壞，以便及時(shí)對(duì)內(nèi)容、版面、時(shí)間做出相應(yīng)的調(diào)整。事實(shí)主此種廣告與銷售同步的模式，對(duì)“維他肽”產(chǎn)品的持續(xù)宣傳取得良好成效，發(fā)揮了很大作用。
　　廣告與渠道同步。“維他肽”產(chǎn)品廣告發(fā)布我們選擇的媒體是《羊城晚報(bào)》，完全切合產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費(fèi)群。但由于《羊城晚報(bào)》的廣告刊例價(jià)格不低，我們挑選的版面又都是A2—A5版，費(fèi)用就更高。如果連續(xù)刊登下來，廣告投入肯定驚人。為此我們與其談好了一個(gè)雙方有利的合作模式，一是《羊城晚報(bào)》訂戶購(gòu)買“維他肽”產(chǎn)品享受八折優(yōu)惠，二是電話訂購(gòu)的產(chǎn)品由《羊城晚報(bào)》配送。這樣對(duì)《羊城晚報(bào)》的利益在于，時(shí)近來年的報(bào)刊訂閱關(guān)鍵時(shí)期，《羊城晚報(bào)》訂戶才有的優(yōu)惠對(duì)來年的訂閱有直接的促進(jìn)作用。事實(shí)上也確實(shí)有不少人因想要“維他肽”產(chǎn)品八折優(yōu)惠而請(qǐng)《羊城晚報(bào)》訂戶幫忙，或是直接就去訂了來年的報(bào)紙。至于產(chǎn)品通過《羊城晚報(bào)》的發(fā)行渠道配送，絲毫不增加他們的成本，而意外地得到了可觀的配送費(fèi)用。由于這兩個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的合作模式，令《羊城晚報(bào)》給到我們的廣告折扣非?？捎^，同時(shí)在廣告審查、版面計(jì)劃 與發(fā)布時(shí)間上也相當(dāng)配合，完全不增加額外費(fèi)用。
　　炒作與時(shí)事同步。好的炒作一定是要借勢(shì)，也就是借助社會(huì)上發(fā)生的新聞，吸引人們的關(guān)注。而我們?cè)诔醋?ldquo;維他肽”時(shí)， 一路都在與社會(huì)熱點(diǎn)新聞同步。如之初的裝修污染引起市民的關(guān)注時(shí)，我們推出配合炒作的新聞?dòng)?ldquo;近半月以來，廣州天河、番禺、海珠不少樓盤、業(yè)主紛紛打來電話，希望團(tuán)購(gòu)一批維他肽，消除新樓甲醛、苯等裝修污染，目前已有近10個(gè)樓盤、銀行開始使用。真的就幾天時(shí)間，新房里就感覺不到那種嗆鼻熏眼的甲醛、苯等污染怪味了。而且可持續(xù)使用3、5年，開著維他肽，甲醛苯污染很快消除了。”又如當(dāng)“伊蚊、登革熱”搞得廣東特別是廣州人心惶惶時(shí)。我們推出“廣東防蚊第一線——預(yù)防‘登革熱’ 萬(wàn)戶維他肽用戶家中無蚊蟲。——意外：維他肽使用者反映，家里沒蚊子。維他肽消除室內(nèi)空氣污染，效果十分顯著?？照{(diào)房、新裝修房、二手房、粉塵、細(xì)菌多的房間里，用了維他肽，異味、刺鼻味全沒，還散發(fā)出清香味、室內(nèi)空氣清新自然，使用者都有這樣的感受。日前，家住龍口東一用戶反映：開了維他肽，家里竟然蚊子都沒有了。住在4樓的保姆家蚊蟲很多，而5樓開了維他肽竟然不用放蚊帳也一夜安睡，沒有蚊子騷擾。”當(dāng)報(bào)刊在討論KTV等公共場(chǎng)所的室內(nèi)空氣時(shí)，便推出“KTV引進(jìn)維他肽空氣凈化器，全面消除K房?jī)?nèi)甲醛苯、二手煙、粉塵、飛沫病菌等污染，呼吸順暢起來，成為廣東第一家‘森林式’KTV。”每一步的炒作都等于是趁熱打鐵，一步一步地將“維他肽”推向高峰，并深入人心。
　　從七月底開始運(yùn)作，到八九十月份熱炒。“維他肽”在銷售上也屢創(chuàng)新高。單是電話銷售最高一個(gè)月就達(dá)到出貨一萬(wàn)多臺(tái)。而短短兩個(gè)月時(shí)間，加盟的銷售終端就達(dá)到了兩百多家，遍布廣東各地市。經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的情況。充分地證明了“維他肽”項(xiàng)目不僅在策劃層面上是成功了，并且在執(zhí)行的層面上也是到位的。達(dá)成了策劃與執(zhí)行同步的出色效果。

 

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