制造業(yè)正迎接著來自各方的挑戰(zhàn):中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新的發(fā)展周期,全球市場在不斷變化,新科技層出不窮,消費(fèi)者的需求日趨個(gè)性化。從全球市場來看,海外買家的最小訂單量(MOQ)越來越小,而且要求更快的交貨期、更獨(dú)特的設(shè)計(jì)、更好的品質(zhì)和更個(gè)性化的訂制 服務(wù)。處在新時(shí)代十字路口的制造企業(yè),競爭優(yōu)勢的來源正在發(fā)生改變,一些致力于革新的企業(yè),正在運(yùn)用逆市思維,從低迷的市場中脫穎而出。
優(yōu)秀的企業(yè),總是能在出人意料的地方,找到機(jī)會。深圳市大族集團(tuán)副總裁陳燚、山 崎馬扎克(中國)有限公司副總裁單耀東,在2016年3月24日深圳市機(jī)械行業(yè)協(xié)會30周年《對話•今日制造業(yè):堅(jiān)守與突圍》活動上不約而同地表示,低迷期做好準(zhǔn)備工作,才能更好地迎接下一次的波峰。
2008年金融風(fēng)暴時(shí)期,同行都在停止擴(kuò)張的時(shí)候,大族激光逆向操作,大步前進(jìn),對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。陳燚到俄羅斯、德國參觀的時(shí)候,看到一種光纖產(chǎn)品。他相信這款產(chǎn)品一定會替代大族原來使用的二氧化碳產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界都是給他拍磚頭,認(rèn)為他做這個(gè)必?cái)o疑。陳燚看到的卻是,如果在紅海市場當(dāng)中,找不到屬于大族的綠洲,也一樣會敗得很慘。如果在創(chuàng)新這個(gè)方面,萬一成功了,一定會改變世界。結(jié)果證明,陳燚是對的?,F(xiàn)在,大族激光在高端激光切割產(chǎn)品這塊,不管是從技術(shù),還是從產(chǎn)品銷量來說,都已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于全球。
將近百年歷史的日本山 崎馬扎克公司,是一個(gè)家族企業(yè),經(jīng)歷過很多次經(jīng)濟(jì)不景氣、甚至金融危機(jī)的時(shí)期。對于經(jīng)濟(jì)不景氣,他們已經(jīng)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識,而且善于利用這段時(shí)間來調(diào)整企業(yè)。單耀東總結(jié)說,波浪式的前進(jìn),本來就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。市場發(fā)生了變化,馬扎克也感受到了壓力,但他們并沒有覺得壓力是不正常的。在市場不是很好,處境艱難的時(shí)候,馬扎克恰恰加大了投資。
從去年開始,馬扎克對日本幾大工廠進(jìn)行了全面的改造和升級。馬扎克從1998年開始做智能化制造,盡管第一代設(shè)備非常成熟,但是受當(dāng)時(shí)各種技術(shù)的局限,達(dá)不到現(xiàn)在的需求。公司更換了全新的智能化工廠的設(shè)備和技術(shù)。他們對改造能夠帶來的成效信心滿滿:相對于第一代智能化制造的水平,在交貨期上,要提高30%;在半成品成品的庫存方面,要降低30%;在公司管理方面,要降低成本50%。今年,公司還計(jì)劃在日本建造一個(gè)全新的工廠。
深圳市機(jī)械行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長黃少萍女士表示,深圳市機(jī)械行業(yè)協(xié)會成立三十年,無論身處逆境順境,都堅(jiān)持以工匠的精神專注于協(xié)會公眾,不斷創(chuàng)新和完善服務(wù)功能,發(fā)揮引導(dǎo)、協(xié)調(diào)、溝通作用。企業(yè)家們風(fēng)雨同舟,一定能度過暫時(shí)的困難時(shí)期。
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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢想》
邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />
當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />
一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對美好生活的夢想啊。”
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