就像阿弗斯特教授在他寫的《影響人類的行為》一書中寫到的，“因為一個‘不’的反應(yīng)是最難克服的障礙。一旦一個人說出‘不’以后，他所有的自尊心，都會促使他固執(zhí)己見。以后他也許會覺得‘不’是不甚恰當(dāng)?shù)?，然而?dāng)時他必須考慮他寶貴的自尊！一旦一句話說出口，他就必須堅持到底。所以，一開始就使人采取肯定的態(tài)度極為重要。”
對于企業(yè)經(jīng)營管理而言，在與人交談的時候，你要堅定信心，用你的肯定意識去感染對方，讓對方在剛開始的時候就點頭同意你，盡量讓他說：“是，是”，并盡可能地使他避免說“不”。如此一來，你的說服其實已經(jīng)成功了一半。
情境示范式
我們經(jīng)常說“事實勝于雄辯”，所以用事實、用實踐來證明會比強(qiáng)詞奪辯更具說服力?；蛴糜H身經(jīng)歷或在現(xiàn)場操作，這就是管理說服的一個方式——情境示范式。
吳山是塞斯公司的銷售代表，某天他來到了一個高檔住宅區(qū)，準(zhǔn)備推銷公司的吸塵器。吳山按響了一家房屋的門鈴，出來的是一位和藹的夫人。吳山心想，今天運(yùn)氣還不賴。因為根據(jù)他的銷售經(jīng)驗，對于這樣的女士，推銷成功率往往都會比較高。
于是吳山上前打招呼：“早安，夫人，我叫吳山，我能向您介紹一下我們?nèi)构镜奈鼔m器嗎，它可是世界一流的。”可是那位夫人回答說：“吳先生，我現(xiàn)在忙得很呢，而且，我也不想更換新的吸塵器。”
聽到那位夫人拒絕式的回答，吳山?jīng)]有退宿，他征求道：“那讓我用它給您的小地毯吸塵怎么樣？”夫人說：“我的地毯都很干凈。”吳山料到她會這樣回答，于是他說：“哦，夫人，我的吸塵器吸力大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。”那位夫人半信半疑地說：“如果真是這樣，那么我給你幾分鐘，就在客廳的那真地毯上試驗一下吧。”
吳山成功地進(jìn)入了客廳給那位夫人進(jìn)行現(xiàn)場操作。他首先展示了嵌在吸塵器里的那個一塵不染的儲灰袋，然后打開他的機(jī)器，非常認(rèn)真地在地毯上吸塵。過了一會兒，他停下來，在地毯上鋪了一塊白紙，然后把儲灰袋倒空，果然，吸出了一些非常細(xì)小的粉塵。夫人看到后，覺得吳山說的沒錯，于是就跟吳山進(jìn)行了詳細(xì)探討。
對于一個銷售人員來說，你如何向你的客戶推銷你的產(chǎn)品？你怎么樣讓你的準(zhǔn)客戶相信你說的都是事實？如何贏得你的準(zhǔn)客戶的信賴？我們發(fā)現(xiàn)，情境示范式會是一個很好的說服方式，在現(xiàn)場給你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行實地操作，用事實證明產(chǎn)品。
諸葛亮七擒孟獲，攻心為上，攻城為下。面對執(zhí)行團(tuán)隊，如何實現(xiàn)組織任務(wù)入心入腦呢？依靠權(quán)力做為武戰(zhàn)嗎？顯然不行，并非長久之計！那么，做為管理者攻心之術(shù)又是什么呢？
說服技巧就是管理者的攻心之術(shù)。
1977
年，史蒂夫·喬布斯意識到個人電腦將會具有廣泛的市場，將是一個極具潛力的事業(yè)。于是，他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋果電腦公司”，推出配有鼠標(biāo)的個人電腦。盡管下定決心要做個人電腦，也發(fā)現(xiàn)了市場上有巨大需求的客戶，但是喬布斯卻沒有錢，怎么辦？
喬布斯很厲害，憑借高超的說服力，他說服了一部分客戶先付錢定購電腦，并利用這部分資金購買設(shè)備。然后，喬布斯又說服了多位供應(yīng)商先免費提供生產(chǎn)個人電腦的原材料，等到電腦售出后再付款。就這樣，喬布斯開始了第一臺蘋果個人電腦的生產(chǎn)。經(jīng)過后來的巧妙經(jīng)營，蘋果電腦公司的規(guī)模迅速擴(kuò)大起來。喬布斯也由一個白手起家的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€成功的企業(yè)家。
從喬布斯創(chuàng)辦蘋果公司的事例中，我們得到這樣一個啟示：在現(xiàn)代企業(yè)中，善于說服他人是一名成功管理者的一項非常重要的素質(zhì)。在管理中，善于說服他人，就能夠爭取到對方對自己觀點和做法的支持，進(jìn)而征服別人，形成合力，完成工作任務(wù)。既然說服具有舉足輕重的作用，那么在具體的實際工作中，管理者要如何去說服別人呢？
利害誘導(dǎo)式
所謂利害誘導(dǎo)式就是曉以大義，申之利害，將利害關(guān)系陳述清楚。正所謂“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”，趨利避害，這是人的本性。所以，在你說服別人的時候，如果能夠順應(yīng)人的這一本性，曉之以利害，往往能夠提高你的說服力。
戰(zhàn)國時期，趙國的都城邯鄲被秦國的軍隊重重包圍，兵臨城下，邯鄲危在旦夕。為了解救都城，趙王想聯(lián)合楚國共同抗秦。為此，他派親王平原君到楚國去游說。于是，平原君就從自己的數(shù)千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個時候，毛遂自己推薦自己，請求隨平原君游說楚國。
《三國演義》中，劉備去世以后，蜀國丞相諸葛亮準(zhǔn)備北伐中原。當(dāng)時蜀國南部，就是云南貴州交界處，少數(shù)民族的大酋長發(fā)動叛亂，而面對以孟獲為首的蠻人，武戰(zhàn)固能勝他一時，卻不是長久之計。為了徹底征服南方，諸葛亮以攻心為上，不惜“七擒孟獲”，費了大番的周折，其目的是要南方徹底臣服于蜀國，讓北伐無后顧之憂！
諸葛亮七擒孟獲，攻心為上，攻城為下。面對執(zhí)行團(tuán)隊，如何實現(xiàn)組織任務(wù)入心入腦呢？依靠權(quán)力做為武戰(zhàn)嗎？顯然不行，并非長久之計！那么，做為管理者攻心之術(shù)又是什么呢？
說服技巧就是管理者的攻心之術(shù)。
1977
年，史蒂夫·喬布斯意識到個人電腦將會具有廣泛的市場，將是一個極具潛力的事業(yè)。于是，他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋果電腦公司”，推出配有鼠標(biāo)的個人電腦。盡管下定決心要做個人電腦，也發(fā)現(xiàn)了市場上有巨大需求的客戶，但是喬布斯卻沒有錢，怎么辦？
喬布斯很厲害，憑借高超的說服力，他說服了一部分客戶先付錢定購電腦，并利用這部分資金購買設(shè)備。然后，喬布斯又說服了多位供應(yīng)商先免費提供生產(chǎn)個人電腦的原材料，等到電腦售出后再付款。就這樣，喬布斯開始了第一臺蘋果個人電腦的生產(chǎn)。經(jīng)過后來的巧妙經(jīng)營，蘋果電腦公司的規(guī)模迅速擴(kuò)大起來。喬布斯也由一個白手起家的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€成功的企業(yè)家。
從喬布斯創(chuàng)辦蘋果公司的事例中，我們得到這樣一個啟示：在現(xiàn)代企業(yè)中，善于說服他人是一名成功管理者的一項非常重要的素質(zhì)。在管理中，善于說服他人，就能夠爭取到對方對自己觀點和做法的支持，進(jìn)而征服別人，形成合力，完成工作任務(wù)。既然說服具有舉足輕重的作用，那么在具體的實際工作中，管理者要如何去說服別人呢？
利害誘導(dǎo)式
所謂利害誘導(dǎo)式就是曉以大義，申之利害，將利害關(guān)系陳述清楚。正所謂“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”，趨利避害，這是人的本性。所以，在你說服別人的時候，如果能夠順應(yīng)人的這一本性，曉之以利害，往往能夠提高你的說服力。
戰(zhàn)國時期，趙國的都城邯鄲被秦國的軍隊重重包圍，兵臨城下，邯鄲危在旦夕。為了解救都城，趙王想聯(lián)合楚國共同抗秦。為此，他派親王平原君到楚國去游說。于是，平原君就從自己的數(shù)千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個時候，毛遂自己推薦自己，請求隨平原君游說楚國。
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