瑞典名將瓦爾德內(nèi)爾曾是中國乒乓球國手奪冠的最大障礙。瓦爾德內(nèi)爾在比賽中穩(wěn)如泰山的狀態(tài)讓人印象深刻。他的軟肋到底在哪里？經(jīng)過對比賽錄像的反復研究，中國教練們終于發(fā)現(xiàn)瓦爾德內(nèi)爾有一個習慣性動作：比賽緊張時會下意識地提一下襪子。于是，教練們根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)制定了應對策略。世界冠軍王濤回憶說：“后來我們和他打比賽時，只要看到他提襪子，立刻就有招了，而且很靈。”

情報分析在國際體育大賽中的運用已不新鮮，而在商界，競爭情報則更加刺激。2001年，寶潔公司的情報人員從聯(lián)合利華的“垃圾堆”里獲取了80多份重要的機密文件，雙方因此對簿公堂；2002年，通用公司一名主管攜重要文件，包括車型計劃、供貨價格和即將投產(chǎn)的一條新車型生產(chǎn)線的詳細方案加入德國大眾，此事鬧上公堂，以大眾賠償1億美元了結(jié)；2003年底，威盛集團董事長王雪紅和總經(jīng)理陳文琦被友訊公司起訴，涉嫌派遣商業(yè)間諜盜取友訊的電腦程序著作，被臺北地檢署要求判刑4年，最后不了了之；2011年4月，“力拓間諜案”主角胡士泰一審被判決10年有期徒刑的余音未退，路透社又搶先發(fā)布我國經(jīng)濟數(shù)據(jù)預測，這是自2008年以來，路透社第七次精準地“猜”對了我國月度CPI數(shù)據(jù)……

世界500強企業(yè)中，90%以上都有自己的“競爭情報部”，負責收集儲存有關市場和競爭對手的一切信息，甚至監(jiān)視同行的信心和士氣。《財富》1000家大公司每年因商業(yè)機密被竊的損失高達450億美元，每家公司平均每年發(fā)生2.45次。早在上世紀末，美國未來集團的一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，情報對企業(yè)經(jīng)營的貢獻率，微軟為17%、摩托羅拉為11%、IBM為9%、寶潔為8%、通用電氣為7%、惠普為7%、可口可樂為5%、英特爾為5%。

日本企業(yè)情報機構更是被認為能媲美美國中央情報局。日本各大綜合商社就是集貿(mào)易、金融、信息功能于一體的“情報機構”。“有的企業(yè)大約5～60秒即可獲得世界各地金融市場行情，1～3分鐘即可查詢?nèi)毡九c世界各地進出口貿(mào)易商品的品種和規(guī)格，3～5分鐘即可查出國內(nèi)外1萬多個重點公司的各年度生產(chǎn)情況，5～10分鐘即可查出各國政府的各種法律、法令和國會記錄，5分鐘即可利用數(shù)量經(jīng)濟模型和計算機模擬畫出國內(nèi)外經(jīng)濟變化帶來影響的曲線圖……”

因此，商業(yè)情報繼資金、技術和人才之后，被認為是決定企業(yè)生死的“第四種生產(chǎn)要素”。我們的企業(yè)看得清“瓦爾德內(nèi)爾提襪子”嗎？中國企業(yè)競爭情報有何特征，短板何在，離國際標桿企業(yè)還有多遠？本期封面，我們一起來探尋這個略感神秘的話題。

原來以為情報工作99%的信息是從網(wǎng)上獲取，后來發(fā)現(xiàn)最有價值的情報80%來自人際關系的運作。

一個情報官的真實體驗

2004年，我進入一家公司情報部工作，兩年后到了現(xiàn)在的公司—一家專業(yè)的競爭情報服務公司。

這些年，在和朋友及客戶接觸的時候，大家都會以為我是商業(yè)間諜什么的，大多數(shù)人對這個行業(yè)還不了解。商業(yè)間諜是原原本本拿到一個東西交給雇主，而我們是通過情報分解、交叉認證、比對，通過人腦作分析和判斷得出結(jié)論，客戶看到的是情報對企業(yè)帶來的機會和預警。

我們服務的是高層，不涉及執(zhí)行層

在企業(yè)的時候，我所在的部門就叫情報部，有些國企為了避嫌叫信息部或聯(lián)絡部。公司會分配兩到三個企業(yè)讓我長期跟蹤。工作流程是每個月月初出差，根據(jù)鎖定的幾個公司，組織人際資源搜集信息，回來就進行情報分析，月底提交報告，并策劃下個月的計劃。有的企業(yè)會有信息分析師，就將情報交給他來處理，有的就是你一個人包了，長年定向跟蹤。同時要做半年度、年度的情報總結(jié)，提交給高層做戰(zhàn)略決策支持。感覺工作還是挺累的，每個月都要往數(shù)據(jù)庫加東西，工作量挺大的，有一部分立項的東西還要外包。

有些企業(yè)的情報部門處于可有可無的地位，誰有需求都來找他們，甚至一個銷售人員也可以提需求，然后情報部門就提供一些網(wǎng)上整理的資料。這是沒有定位好，情報部服務的就是高層，不應該涉及執(zhí)行層。

一半以上的時間都是和人打交道

最初我以為做情報工作，99%的信息都是從網(wǎng)上獲取，后來發(fā)現(xiàn)不是這么回事，我現(xiàn)在一半以上的時間都是在和人打交道。網(wǎng)上的公開資料，大多情況只能作為情報課題的導入背景，真正要獲得有價值的情報還是要通過人的謀略，通過各種人際關系獲取，有價值的信息80%以上都是通過人際關系獲得，這是認識上一個很大的變化。當然，我們是通過各種交叉渠道來獲得結(jié)果，所以人際面是比較寬的。

應該說，專注于做一個行業(yè)可能會更好，我以前是做工程機械行業(yè)的情報工作，三五年就會對這個行業(yè)有較深的研究?，F(xiàn)在是情報服務公司，面會很寬，深入性會不足一些?，F(xiàn)在的工作，最重要的素質(zhì)就是在盡可能短的時間內(nèi)獲得一些人際資源來進行運作。在從人際關系那里獲取信息的時候，會根據(jù)價值判斷有不同的“表示”。但不會從一個人那里獲得太多或全部信息，那就成為商業(yè)賄賂了。這里的工作難點是訪談的邀約，人際資源的組織也不是那么容易。至于“表示”的標準，整個行業(yè)現(xiàn)在還處于一個比較靈活的情況。

小成本不可能獲得大情報

國內(nèi)上世紀80年代末90年代初開始從日美引進競爭情報，2000年開始興起，2005年以后就非常普遍了，企業(yè)確實有這方面的需求。1998～2000年，人們對競爭情報有很大誤區(qū)。當時百度有個很大的競爭情報部門，包括慧聰，把情報軟件叫得很響。很多客戶以為買一套軟件就能搞定一切，其實還是要靠人來維護。2004～2007年，當時很多公司對情報的需求很大，但又不知道怎么做，就委托給一些市場調(diào)研公司，但這些公司主要是做一些結(jié)構化的定量分析，而情報往往是需要通過非結(jié)構化的分析。還有一些私人的調(diào)查機構，可以稱之為民調(diào)吧，如婚姻調(diào)查、私人跟蹤之類也摻和到商業(yè)情報里面，就很混亂。

我們現(xiàn)在遇到的最大問題就是，一些客戶獲取情報的愿望非常強，指向性也很明確—我就是要某某公司的某個東西。事實上，我們不可能直接把某個公司的某個資料給你，這是商業(yè)間諜行為，涉及到法律問題了。我們是通過分析給他們做情報背后的建議性報告，就這，我們都要和客戶做很多溝通。

很多企業(yè)對情報投入產(chǎn)出的理解嚴重偏差，真是這樣，有時候甚至覺得幾千塊就能搞定一個情報，這是我們非常頭疼的事，就要和他們耐心溝通。不少企業(yè)希望小成本獲得大情報就容易上當受騙。小的情報公司收費很低，我們這個行業(yè)是要首付50%～60%的費用，情報提交后就再看情況支付剩余費用。小的情報公司收了首付后就隨便給你搞個“情報”，也沒有下文，剩下的它也不要了，很多客戶吃了悶虧。

這個行業(yè)容易越界

如今的競爭情報已經(jīng)是一個系統(tǒng)的概念，從情報軟件到制度、規(guī)范、流程和考核等。我們的工作，一開始是把一個大的情報目標分解為N多小情報，然后由不同的調(diào)查員去做調(diào)查，這些調(diào)查員之間是沒有聯(lián)系的，只做自己的東西，最后匯總到負責人那里，他再進行交叉分析和總結(jié)提交。由于每次信息要歸檔加密，所以很少有人能夠掌握所有細節(jié)，只有到高層才會了解得比較全面，這種項目分解是我們這個行業(yè)比較慣常的做法。

這個行業(yè)確實很容易就越界，有很多職業(yè)道德問題。有些朋友常開玩笑，讓我給他（她）調(diào)查他們的男女朋友。現(xiàn)在市面上私人調(diào)查很多，法院在審核證據(jù)時有很大一部分是認可的，這就像是法院延伸下來的一個產(chǎn)業(yè)，當然，給人設局之類的做法是違法的。對于取證這塊，確實界限很模糊。

我們在某個行業(yè)有了一個客戶，就絕對不會做第二個，這是一個行業(yè)基本的潛規(guī)則，否則就亂了。而且，我們做情報服務工作，一定要和客戶綁定在一起來做，它內(nèi)部的東西要共享才可以，一般都要簽訂三年左右的保密協(xié)定。

這么多年來，作為一個情報工作從業(yè)者，感覺最大的工作難點就是情報資源的組織，它需要有一個素質(zhì)，就是在盡可能短的時間內(nèi)掌握行業(yè)的基本背景和發(fā)展脈絡，最短的時間內(nèi)找到這個行業(yè)或企業(yè)有利害關系的情報員或其他人員，然后開始運作。情報不是短期的事，它具有持續(xù)性，要長期跟蹤。情報工作要求我們要有對信息的敏感性和視角的敏銳性，要膽大心細，有很多阻力和困難，要通過謀略和方法來完成。另外就是不能嘴碎，我很少和朋友家人談具體的工作，在這行要學會默默無聞。

我覺得自己的工作有意思也有挑戰(zhàn)性，從喜歡變成一種自然和習慣，不論是在咨詢公司還是在企業(yè)，其實前景都是不錯的。

[本文由本刊記者潘東燕采訪整理而成。]

競爭情報的力量究竟有多大？看盛宣懷如何斗垮胡雪巖，看郭臺銘領導的富士康又是如何成為全球代工之王。

下一場戰(zhàn)爭是情報

二戰(zhàn)后，特別是20世紀60年代開始，經(jīng)濟競爭成為國家和地區(qū)之間競爭的主要領域。世界經(jīng)濟格局發(fā)生重大變革，石油危機、新技術革命、新興工業(yè)化國家崛起、競爭對手迅速增加、經(jīng)濟全球化、貿(mào)易保護日益嚴重、社會價值觀不斷變革等企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境的劇變，導致產(chǎn)業(yè)結(jié)構、產(chǎn)品結(jié)構隨之驟變，企業(yè)原有管理思想和管理方式難以為繼。在新的經(jīng)營環(huán)境下，旨在提高企業(yè)外部環(huán)境適應性的戰(zhàn)略管理思想應運而生。而以企業(yè)外部競爭環(huán)境信息和競爭對手監(jiān)測、分析為主要內(nèi)容的競爭情報隨之浮出水面。

競爭情報產(chǎn)生和發(fā)展的一個重要外因，是國外一批曾從事軍事和國家安全的情報工作者相繼進入經(jīng)濟領域，這些具有特殊背景和技能人員的“軍轉(zhuǎn)民”，有力推動了競爭情報活動的開展，并為競爭情報增添了神秘和高深的色彩。而“競爭情報 (Competitive Intelligence)”職業(yè)和行業(yè)的正式誕生，以1986年競爭情報從業(yè)者協(xié)會（Society of Competitive Intelligence Professionals，SCIP）在美國成立為標志。

“信息”不是“情報”

二戰(zhàn)前，情報主要指軍事和國家安全領域的活動。二戰(zhàn)后，延續(xù)了數(shù)千年之久的情報活動，分成兩個并行發(fā)展的體系，一類仍然是軍事和國家安全領域的情報體系（軍口情報體系），另一類是20世紀60年代發(fā)展起來的、主要是經(jīng)濟、科技、社會領域的情報體系（民口情報體系）。民口情報體系在道德和法律允許的范圍內(nèi)開展活動，但支持戰(zhàn)略決策、強調(diào)信息分析等特點非常突出。我國民口情報體系發(fā)端于科技情報系統(tǒng)，后擴展至其他民口領域。民口情報體系是一個開放系統(tǒng)，在社會上影響很大。但民口的“情報”經(jīng)過數(shù)十年的變遷，特別是經(jīng)過20世紀90年代全國范圍的“情報”改“信息”運動，“情報”的表征性功能日益弱化，“情報”與“信息”的分野日益模糊，至今讓很多人一頭霧水。

中文的“信息”和“情報”分別對應英文的“Information”和“Intelligence”。在民口語境下，簡單總結(jié)說來，“信息（Information）”是零散的消息，沒有經(jīng)過證實，沒有經(jīng)過周密分析，沒有結(jié)論，沒有特定的表達方式，不能隨便根據(jù)它采取行動。而“情報（Intelligence）”是經(jīng)過分析、傳遞了的信息，是對可靠性加以證實了的信息，有結(jié)論或建議，有特定的表達方式，可據(jù)之采取行動。當然，“信息”是形成“情報”的原料，是情報工作不可或缺的基礎。因此，競爭情報是在道德法律允許范圍內(nèi)開展的，關于競爭對手、競爭環(huán)境、競爭策略的信息和研究。競爭情報既是一種過程（競爭情報的收集和分析），也是一種產(chǎn)品（由此形成的情報和策略）。

盛宣懷與郭臺銘

競爭情報的力量究竟有多大？看盛宣懷如何斗垮胡雪巖，看郭臺銘領導的富士康又是如何成為全球代工之王。

紅頂商人胡雪巖是商界奇才，頭腦靈活，膽大心細，善于捕捉商機。他白手起家，短短十幾年迅速發(fā)達，成為商家巨賈，并有強大的政治靠山，似乎其商界巨頭的地位無可撼動。但另一位商界英豪盛宣懷登場挑戰(zhàn)了。胡雪巖和看似與自己遠不在一個量級的盛宣懷過招，結(jié)果是以胡雪巖慘敗身死告終。盛宣懷之所以能夠斗垮胡雪巖，一個重要原因是下足了競爭情報工夫，對胡雪巖的業(yè)務運轉(zhuǎn)全過程、各個環(huán)節(jié)點的銜接、致命的風險了然于心。此外，當時剛剛興起的電報業(yè)務牢牢掌握在盛宣懷手里，依靠強大的競爭情報系統(tǒng)和過人的謀略，盛宣懷找準了胡雪巖的命門，給了胡雪巖致命一擊，使胡雪巖的商業(yè)帝國轟然垮塌。

同樣，郭臺銘旗下的富士康成為全球代工之王，一個不可或缺的關鍵因素是擁有一個堪稱世界領先的企業(yè)競爭情報系統(tǒng)。其核心部分是一個在企業(yè)內(nèi)部被稱為“知識資產(chǎn)管理與分析系統(tǒng)“（Intellectual Capital Management & Analysis, ICM&A）的專利管理系統(tǒng)，由公司法務部具體負責日常運作，直接對郭臺銘本人負責。

富士康高度重視技術研發(fā)和技術競爭，僅在一個小小的連接器領域，富士康申請的專利就達到了近8000項。富士康在競爭對手一個又一個的專利侵權指控中成長壯大，向原告學習，花費巨資購買相關專利，并進行詳盡的分析研究。公司的法務部員工分布在全球各地，規(guī)模超過500人，囊括了不同國籍、膚色和面孔的員工，就像一個小聯(lián)合國。公司的知識資產(chǎn)管理與分析系統(tǒng)是基于互聯(lián)網(wǎng)的。法務部員工可在世界上任何地方進入系統(tǒng)，交換與企業(yè)有關的技術研發(fā)和專利動態(tài)信息，經(jīng)過研判形成非常有價值的情報。依靠公司的知識資產(chǎn)管理與分析系統(tǒng) ，通過連續(xù)多年的持之以恒，法務部可以全面監(jiān)控全球業(yè)界技術研發(fā)進展、競爭對手的一舉一動，可以在應對專利指控中見招拆招，更可以主動進攻，發(fā)現(xiàn)侵犯自己專利權的，立即訴諸法律，索取高額賠款，使競爭對手在技術競爭中只有招架之功，沒有還手之力。

從競爭情報專業(yè)角度看，知識資產(chǎn)管理與分析系統(tǒng)是一個典型的聚焦技術競爭戰(zhàn)略決策需要的技術競爭情報系統(tǒng)。當過兵的郭臺銘深知競爭情報的重要性，從技術競爭情報系統(tǒng)做起，構建了世界一流的企業(yè)競爭情報系統(tǒng)。憑借強大的競爭情報支撐，加之過人的競爭謀略，郭臺銘的企業(yè)不斷創(chuàng)造商界神話，成為全球代工之王。

情報即戰(zhàn)略

競爭情報的產(chǎn)生與發(fā)展源于企業(yè)戰(zhàn)略管理的需要。企業(yè)戰(zhàn)略的核心是戰(zhàn)略分析和戰(zhàn)略選擇，主要內(nèi)容包括宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、競爭環(huán)境等外部環(huán)境的分析，競爭對手的分析，以企業(yè)資源能力分析為主的企業(yè)內(nèi)部分析，通過SWOT分析形成企業(yè)總戰(zhàn)略，進而利用競爭分析方法產(chǎn)生備選方案，選擇決定企業(yè)的行業(yè)和業(yè)務戰(zhàn)略。

在競爭情報界，服務于企業(yè)職能戰(zhàn)略需要的競爭情報業(yè)務知名度最高。細分到市場營銷戰(zhàn)略方面，體現(xiàn)為“營銷與銷售競爭情報（Sale & Marketing Intelligence, S&MI）；細分到研究與開發(fā)戰(zhàn)略方面，體現(xiàn)為“技術競爭情報（Competitive Technical Intelligence, CTI）。但最能體現(xiàn)競爭情報價值的，是在企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的層面，對企業(yè)戰(zhàn)略決策的支撐。由于企業(yè)所處行業(yè)、業(yè)務構成、發(fā)展階段、市場地位等的不同，企業(yè)的戰(zhàn)略決策形式也有所不同。其中，企業(yè)項目投資、收購與兼并是最具有代表性的戰(zhàn)略決策類型。

項目投資和并購決策中的情報  項目投資決策可以使默默無聞的企業(yè)驟然崛起，也可以使原本蒸蒸日上的企業(yè)迅速垮臺。為了降低風險、提高競爭力，保證高水平?jīng)Q策，決策者必須了解清楚產(chǎn)品所在行業(yè)的特性、項目市場容量、項目市場競爭情況、項目的技術特性等問題。求解這些問題的過程就是典型的競爭情報工作過程。大連華錄項目投產(chǎn)之日即成末日，號稱全球老大的安彩神話轉(zhuǎn)眼成笑話，就是缺乏競爭情報支持，導致項目投資決策失敗的兩個典型案例。

“并購是一項競爭情報活動”—這是國外競爭情報界研究并購很有影響的美國楊百翰大學保羅·迪什曼（Paul Dishman）博士慣用的演講標題和開場白。SG公司是我國一家名列前茅的特大型鋼鐵公司，多年來一直是我國鋼鐵企業(yè)的領頭羊。1992年，該公司懷著壯志雄心和美好的愿望，在沒有充分開展競爭情報工作的情況下，決定購買南美洲的一家鐵礦企業(yè)B。B公司當時招標的底價為4000萬美元，SG公司豪情萬丈報出了1.18億美元的高價（寓意“一定要發(fā)”），報價之高遠遠超過了同時參加競標的國外競爭對手，這個成交價也讓B公司上下大惑不解：天底下真有錢多人傻的企業(yè)？！SG公司收購B公司后，經(jīng)過了1年多短暫的美好時光，問題便接踵而至，SG對B公司的經(jīng)營逐漸陷入泥潭。其中最讓SG公司搓火的是B公司工會不斷組織接二連三的罷工行動，有時一次連續(xù)數(shù)十天。在SG公司領導看來，B公司工會和國內(nèi)工會沒兩樣，主要工作是組織一些文體活動，幫大齡青年介紹對象，逢年過節(jié)給員工發(fā)點米面、帶魚什么的。后來SG公司才明白，國外企業(yè)工會的核心工作只有一個：為員工爭取福利。為了制止B公司的罷工行為，SG公司曾開除過B公司工會領導人。但被開除的工會領導人反而名聲大噪，竟當選上了該國的勞工部長。后來SG公司采取軟辦法，如邀請B公司工會領導人到北京，但好吃好喝好招待仍不奏效。B公司工會領導人回到國內(nèi)，又變本加厲提出了更多的增加工人福利的要求，達不到要求和條件，罷工行動有增無減。一年短暫的美好時光之后，B公司已經(jīng)成為SG公司的噩夢。可見，沒有充分的競爭情報工作，貿(mào)然作出重大戰(zhàn)略決策，只能是悲劇的結(jié)局。

企業(yè)并購所需的競爭情報可以在盡職調(diào)查信息目錄清單中集中體現(xiàn)，內(nèi)容主要包括目標企業(yè)背景、目標企業(yè)產(chǎn)業(yè)分析、財務和稅收、人力資源和勞資關系、營銷和產(chǎn)品、加工制造和物流、研究與開發(fā)等大類信息，每個大類信息之下又包括很多細分層次的具體信息。覆蓋目標并購企業(yè)的競爭對手信息，以及技術、客戶、政策法規(guī)、供銷商、分銷商等競爭環(huán)境信息，都是典型的競爭情報工作內(nèi)容。并購決策所需的信息內(nèi)容中，雖然通過公開出版的文獻信息源可以得到部分所需信息，但大量的、關鍵性的核心信息，如產(chǎn)業(yè)分析類信息、財務類信息、競爭對手類信息、采購類信息和研發(fā)類信息，必須通過競爭情報工作來解決。

中國企業(yè)競爭情報三步走

美國人托馬斯·H.達文波特和珍妮·G.哈里斯近年出版專著《數(shù)據(jù)分析競爭法—企業(yè)贏之道》（Competing on Analytics:The New Science of Winning），很多商界人士爭相研讀。從競爭情報角度不難發(fā)現(xiàn)，該書的核心思想就是—具備強大競爭情報能力的企業(yè)，才能在復雜多變的經(jīng)營環(huán)境下進行正確的戰(zhàn)略決策，并一定是未來的贏家。

2011年，在競爭情報領域發(fā)生了兩件很有警示意義的大事。一是敘利亞等非洲國家發(fā)生動亂，中國大撤僑，中資企業(yè)損失慘重。二是美國海豹突擊隊神不知鬼不覺潛入巴基斯坦，干凈利落地擊斃本·拉登。前者引發(fā)“沒有炮艦護航撐腰，中資企業(yè)保護巨大的海外利益亟需競爭情報”的強烈訴求，后者則充分展示了情報的威力和無可替代的戰(zhàn)略價值。就當前來看，中國企業(yè)的競爭情報走向世界一流，還需要經(jīng)歷大致三個階段的提升。

第一階段，實現(xiàn)競爭情報工作專業(yè)化。沒有經(jīng)過系統(tǒng)打造和磨煉過程的企業(yè)競爭情報，往往是零散的、一事一議的、局部的、短視的、戰(zhàn)術層次的。只有實現(xiàn)企業(yè)競爭情報工作專業(yè)化，才能消除競爭情報工作的盲區(qū)，彌補競爭情報工作的短板。

第二階段，形成依靠競爭情報進行戰(zhàn)略決策的常規(guī)機制，將競爭情報轉(zhuǎn)化為決策行動和經(jīng)營績效。競爭情報是繼資金、技術、人才之后，企業(yè)生存發(fā)展的第四要素。企業(yè)的經(jīng)營績效和競爭優(yōu)勢是多個要素綜合作用的結(jié)果。競爭情報工作做得好，并不能保證一定取得良好的經(jīng)營績效并取得競爭優(yōu)勢。只有將競爭情報制度性地嵌入戰(zhàn)略決策的過程，形成依靠競爭情報進行戰(zhàn)略決策的機制，使競爭情報要素與其他要素實現(xiàn)耦合與協(xié)同，競爭情報的價值才能在經(jīng)營績效和競爭優(yōu)勢中得到充分體現(xiàn)。

第三階段，面向打造世界領袖企業(yè)的需要，基于競爭情報工作，在全球化視野和國際競爭的實踐中練就超越群儕的競爭智慧。“Competitive Intelligence”雖然被冠以“競爭情報”的中文稱謂，但其最核心、最本質(zhì)、最高端、最能體現(xiàn)獨特價值的卻是是“競爭智慧”，是對于企業(yè)核心競爭力最具決定作用的要素，“買不來、學不來、偷不來”，企業(yè)必須自己修煉。

中國科學技術信息研究所研究員，情報學學科帶頭人，中國科技情報學會競爭情報分會副秘書長，競爭情報從業(yè)者協(xié)會（SCIP）會員

誤把“信息”當“情報”

1998年，我國經(jīng)濟增長減速，內(nèi)需不振，鋼鐵建材類價格持續(xù)下滑。1998年底，中央召開專門會議研究對策。1999年春節(jié)之前，《中國冶金報》等報紙刊登文章介紹中央的相關決定：中央財政決定增加投資1000億元國債用于基礎設施建設，拉動內(nèi)需。此外，全國專門召開了冶金會議，決定采取限產(chǎn)保價等調(diào)控措施。

武漢紅鋼城附近有兩家經(jīng)營鋼材的企業(yè)，一家為國營企業(yè)，老板姓F,另一家為民營企業(yè)，老板姓W。兩家企業(yè)毗鄰，兩家老板關系不錯，都喜歡看報紙。F和W看到報紙上的相關報道之后喜上眉梢，大批購進鋼材，準備鋼材價格上漲后好好賺一把。民營企業(yè)老板W膽更大些，比F購進的鋼材更多。

春節(jié)以后，F(xiàn)和W每日 都眼巴巴盼著鋼材漲價，不料鋼材價格反而兩次降價：常用螺紋鋼每噸先降價80元，后又再降價60元。結(jié)果是，國有企業(yè)老板F虧損25萬元，民營企業(yè)老板W虧損100萬元。

其實鋼材價格不升反降的原因并不難分析出來：一是社會需求不振，民間對投資缺乏積極性，光是中央政府的投資決定對經(jīng)濟的拉動是有限的；二是拉動措施具有時滯性，難以立竿見影；三是雖然制定了大的方針，但限產(chǎn)保價措施缺乏有效性；四是進口在持續(xù)增加，降價勢必還將持續(xù)一段時間。

兩家企業(yè)的老板不了解“信息”與“情報”的區(qū)別，沒有對信息加以分析就貿(mào)然采取行動，失算賠錢是再正常不過的事情。

海爾將技術情報與市場情報并重，屢有創(chuàng)新；華為以專利為核心，以反情報方面的功底奠定其技術優(yōu)勢；聯(lián)想通過“復盤”系統(tǒng)增強了情報真?zhèn)蔚淖R別力；比亞迪則在“對標”與“反求工程”中找到了獨特的超越路徑。

中國企業(yè)競爭情報標桿實踐

在2010年美國《商業(yè)周刊》評選的全球最具創(chuàng)新的50家企業(yè)中，有三家中國企業(yè)入圍：比亞迪第8位，海爾第10位，聯(lián)想第30位。與此同時，2010年華為獲得了英國《經(jīng)濟學人》雜志的公司創(chuàng)新大獎。這四家中國企業(yè)在創(chuàng)新上贏得全球尊敬與榮譽并非偶然，它們的競爭情報工作在國內(nèi)都堪稱標桿。

海爾：技術與市場并重

海爾早期的競爭情報工作從手工卡片時代開始。1988年海爾就建立了簡便易查、全面實用的檢索專利卡片系統(tǒng)，該系統(tǒng)搜集了自1974年至1986年世界25個主要工業(yè)國家有關冰箱的1.4萬條專利文獻題錄。1990年，海爾訂購了三種中國專利公報和制冷領域的專利說明書。1995年，海爾建立了中國家電行業(yè)專利信息庫，定期提供最新的專利信息，跟蹤研究發(fā)達國家和國內(nèi)同行的技術水平、發(fā)展狀況和市場需求，緊緊抓住了進入歐美市場的切入點、時機、銷售方式和海外銷售商。

專利情報如何增強產(chǎn)品和技術研發(fā)能力？海爾的秘訣是重視專利情報分析。

海爾對已有產(chǎn)品項目進行國內(nèi)外技術動態(tài)信息監(jiān)控，從相關專利和技術領域?qū)鴥?nèi)外目標公司從不同角度進行專利跟蹤，形成強大的綜合專利情報資料庫，做到隨查隨用。海爾的專利情報分析報告在產(chǎn)品創(chuàng)新決策中起著決定性作用。在對某個技術領域有一個基本認識后，科研人員利用專利情報分析進一步評估技術熱點和前景，尋找某些領域內(nèi)的技術空隙，并在研發(fā)項目的實施中進行技術創(chuàng)新和回避設計，通過專利組合分析方法輔助確定研發(fā)方向。專利組合分析方法有助于企業(yè)確立專利技術所處技術生命周期的具體階段，以及是否有繼續(xù)大規(guī)模投入開發(fā)的價值。

海爾情報系統(tǒng)的一大特點是技術情報與市場情報并重。

海爾有一個核心理念：市場是創(chuàng)新的起點。這一理念明確了競爭情報工作的方向，專利情報不能只追求技術，更要為市場服務。因此，專利技術的發(fā)展方向與市場結(jié)合成為海爾創(chuàng)新的核心動力。正是基于大量對專利和市場情報的分析，海爾開發(fā)出了適合美國大學宿舍使用的冰箱、可以清洗農(nóng)作物根莖的洗衣機、韓式雙動力洗衣機、酒柜、便攜式洗衣機和可當工作臺的洗碗機等產(chǎn)品。

海爾中央研究院是最重要的情報中心，伴隨著海爾的國際化戰(zhàn)略，公司在洛杉磯、東京、悉尼、里昂和香港都設立信息站，及時搜集國內(nèi)外的科技和市場情報，監(jiān)測競爭對手的發(fā)展趨勢和變化。海爾中央研究院的核心工作包括：（1）動態(tài)跟蹤、采集、分析全球經(jīng)濟、市場和技術動態(tài)，為集團決策提供依據(jù)；（2）為集團在全球制造、采購和服務部門提供研發(fā)能力和技術支持；（3）整合全球科技資源，實現(xiàn)超前技術項目的商品化，為公司國際化發(fā)展提供源源不斷的技術支持。

同時，海爾還在國內(nèi)構建了深入到縣級市場的情報網(wǎng)絡，情報站點將搜集到的國內(nèi)外市場需求和情報快速反饋到總部，技術轉(zhuǎn)化部負責對專利情報的分析，并快速將情報分析結(jié)果以專項報告、情報課題的形式呈送給高層管理者，同時反饋給彩電和冰箱事業(yè)部負責人，中層管理者也能收到行業(yè)內(nèi)最新信息和重要的情報分析。海爾競爭情報工作以情報分析和情報分享為重點，大大提升了情報價值的利用。

此外，海爾還與國際知名企業(yè)進行合作，通過雙方技術優(yōu)勢獲得一種“增值效應”。海爾已與多個企業(yè)建立了不同的技術聯(lián)盟，如從日本引進三菱重工空調(diào)技術，從意大利梅洛尼公司引進滾筒洗衣機技術。海爾與國內(nèi)外知名企業(yè)以項目牽頭的形式成立了若干研究中心進行聯(lián)合研究，這些對海爾的情報網(wǎng)絡都是難得的延伸機會。

華為：以專利為核心，注重反情報

華為的情報工作以搜集國際競爭對手和領先企業(yè)的最佳實踐，以及國際領先的管理方法和專利技術為主。早年資金短缺時，華為采納“壓強原則”，對核心技術和專利研發(fā)進行重點投入，目的是在局部核心技術領域有重點突破。在專利技術情報搜集、分析和專利保護上，形成了一整套的方法論和情報體系。具體包括：（1）情報搜集與研發(fā)定位，華為運用定量、定性分析方法，結(jié)合國際競爭需要和企業(yè)需求及能力，將專利文獻中的技術內(nèi)容、人（專利申請人、發(fā)明人）、時間（專利申請時間、專利公告日）和地點（受理局、指定國、同族專利項）進行系統(tǒng)的調(diào)查和統(tǒng)計分析，為制定企業(yè)研發(fā)重點和戰(zhàn)略提供決策支持；（2）情報整合和價值判斷，根據(jù)專利申請量盤點技術發(fā)展史、技術發(fā)展趨勢和目前所處階段以及成熟度，以判斷研發(fā)該技術的價值含量；（3）情報分析和決策支持，華為根據(jù)對全球?qū)＠南到y(tǒng)搜集和分析，預測未來新技術的發(fā)展方向和市場趨勢，為公司發(fā)展策略的制定提供參考。同時，對可能與競爭對手產(chǎn)生競爭關系的專利進行識別和確定，并提出具有針對性的規(guī)避、無效、撤銷等策略，以避免侵犯他人專利權。2008年，華為在海外申請的專利數(shù)量為世界第一，獲得全球公司創(chuàng)新獎，也是因為先進的無線射頻拉遠技術（Remote Radio Head）改變了世界認為中國企業(yè)只能模仿、不會創(chuàng)造的傳統(tǒng)印象。

隨著華為研發(fā)能力與創(chuàng)新能力的不斷增強，華為的反競爭情報及商業(yè)秘密保護工作做得也非常出色。這些研發(fā)成果絕大部分以商業(yè)機密的形式存在，華為公司的信息安全部門有近200人，主要工作內(nèi)容就是商業(yè)機密的保護。據(jù)華為高管介紹，其商業(yè)機密保護制度比美國企業(yè)嚴格得多。

華為的商業(yè)機密和信息安全保護有三層：一是制度設計，二是管理授權設計，三是技術設計。在制度設計上，華為有一整套管理文件，并賦予該管理文件以最高權力，如果有工程師觸犯相應的管理規(guī)定，就要承擔非常嚴重的后果。在管理授權方面，華為建立了基于國際信息安全體系架構的流程和制度規(guī)范。舉例來說，在“進駐安全”和授權的控制上，華為采取“相關性”原則和“最小接觸”原則，所有的文檔和技術根據(jù)其保密的分級分層來進行不同的授權，只有一個完全必要的人才能接觸相關技術，而且接觸是在相應的控制和監(jiān)督的情況下進行的。為此，華為的《信息安全白皮書》對該過程做出了明確的規(guī)定和約束。在技術設計的手段方面，華為的研發(fā)網(wǎng)絡與互聯(lián)網(wǎng)是斷開的。在全球化異域同步開發(fā)體系中，研究人員開發(fā)的成果并不在本地的計算機上，而是在一個設控狀態(tài)的服務器上，任何從該服務器發(fā)出的信息都有備份，如果有問題可以回溯和檢查。

華為還設立了強大的知識產(chǎn)權部門，不但囊括了國內(nèi)知識產(chǎn)權界的精英，而且其從業(yè)人數(shù)的比例達到甚至超過了國際企業(yè)對法務人員要求的比例，足見企業(yè)對知識產(chǎn)權的重視。

華為除了嚴格保護企業(yè)的核心知識產(chǎn)權，也盡最大努力將其軟件發(fā)明硬件化，通過這種方式實現(xiàn)知識產(chǎn)權的價值，提高競爭對手模仿、復制和可能偷竊的成本。華為認為，軟件只有跟硬件捆綁才能生存。因此，雖然華為70%的研發(fā)成果都是軟件，但華為就是靠專用設備跟硬件捆綁，提高了侵權門檻。

聯(lián)想：一切圍繞“復盤”

企業(yè)建立競爭情報系統(tǒng)還有一項重要的功能是戰(zhàn)略反饋。也就是說，對已經(jīng)搜集到的情報、決策和執(zhí)行過程進行事后反思。

柳傳志多次談到將“復盤”作為聯(lián)想的核心方法論，并認為“復盤”是聯(lián)想取得成功的重要因素。所謂復盤，就像下圍棋或象棋之后，無論輸贏都要重擺一遍的方法。聯(lián)想之所以這樣做，是為了搞清楚在企業(yè)整個行動過程中，導致成功或失敗的真正原因是什么，是由于幸運，還是因為自身能力？復盤會讓你發(fā)現(xiàn)很多事情夾雜著偶然因素，下次再這樣操作未必行得通，也就是要發(fā)現(xiàn)真正具有規(guī)律性的東西。

在聯(lián)想控股，復盤工作包括三個環(huán)節(jié)：第一，要不斷檢驗和校正目標是否正確；第二，在每一個小的里程碑節(jié)點中，檢驗當初決定的正確與否和執(zhí)行情況；第三則是在過程中總結(jié)規(guī)律。

在聯(lián)想文化中，復盤有一套規(guī)范的流程。公司成立了一個復盤項目小組，根據(jù)公司的項目前后梳理；復盤一開始就有詳細的文檔，小組會根據(jù)所有項目的歷史情況、現(xiàn)在的結(jié)果以及小組對事情的反思和總結(jié)寫出復盤報告。在十年時間里，聯(lián)想已經(jīng)總結(jié)出復盤文檔達240多個。

復盤的價值主要體現(xiàn)在四個方面：（1）找到假設中對因果關系的認知偏差、決策失誤和行動缺陷，發(fā)現(xiàn)問題并改變行為。在競爭情報工作中，復盤有助于確認情報的哪些來源是更準確和更真實的，它對鑒別不同情報的價值是非常重要的工具；（2）復盤過程是行動的直接參與者發(fā)現(xiàn)問題、分析問題與解決問題的過程，由親自參與實踐的人提出關鍵性的建議，并讓參與復盤的人們把經(jīng)驗教訓帶回到實踐中，知識轉(zhuǎn)移的距離最短，效率更高；（3）在單一情景下所獲得的經(jīng)驗或教訓并不一定正確，復盤可以不斷修正或減小在認知和行動中的錯誤，在知識與行動者之間高度關聯(lián)；（4）組織之間閱歷的分享，復盤把失敗或試錯當做最有價值的老師，避免類似的錯誤重犯。雖然復盤是一種“秋后算賬”，但它有利于競爭情報系統(tǒng)的調(diào)節(jié)、修正和改進，尤其是情報人員糾錯意識的強化。

比亞迪：“對標”與“反求工程”

“對標”是企業(yè)競爭情報能夠有效落地的一種重要做法。比亞迪的對標是從早期進入門檻較低的二次充電電池入手的。由于當時企業(yè)資金匱乏，只能自己動手做一些關鍵設備，然后把生產(chǎn)線分解成若干工人完成的工序，以盡可能地代替機器。當時由王傳福親自配料，公司高管親自生產(chǎn)、親自制作安裝設備、挨家挨戶推銷，最后獲得客戶廣泛認可。沒想到以工人為核心的工作流程對標與日本企業(yè)靠數(shù)千萬資金引進生產(chǎn)線顯現(xiàn)出獨特的優(yōu)勢。為了進一步推進對標工作，2007年，比亞迪請來豐田公司的咨詢顧問，推行品質(zhì)文化。王傳福認為，比亞迪的管理模式更接近豐田這樣的日資企業(yè)，強調(diào)造物先造人，強調(diào)在所有體系的關鍵節(jié)點都要靠人來執(zhí)行。

2003年，比亞迪通過并購秦川汽車進入汽車業(yè)，對于一個一直以手機電池為核心業(yè)務的企業(yè)來說，如何才能快速有效地進入全新的行業(yè)？比亞迪采用“反求工程”的做法，向國際領先的汽車制造企業(yè)學習。“反求工程”是指從已知事物中（如硬件、軟件、照片、流程、服務等）反推，尋求事物的本質(zhì)、組成和發(fā)展規(guī)律，這項最先從施樂開始的競爭情報分析方法被很多企業(yè)采用，是向競爭對手學習的最直接方法。比亞迪把先進的汽車樣車買來拆開，加以測量、分解、檢測，研究其結(jié)構，試驗其性能，分析其零部件，沒有專利的照著做，有專利的根據(jù)情況進行修改規(guī)避。雖然比亞迪的反求工程在國際上還有各種爭議，但比亞迪真正的核心技術是高度組合與復雜的，它的集成創(chuàng)新能力遠不限于此。

董小英

北京大學光華管理學院副教授

王馨

北京理工大學信息資源管理研究所講師

張娜

北京大學光華管理學院碩士研究生