因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的客戶，他會(huì)在廠家同樣的市場(chǎng)費(fèi)用投入前提下，充分利用自身的資源和優(yōu)勢(shì)，取得更大的銷售額。所謂的市場(chǎng)客戶策略就是指廠家結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)（我們所說的一個(gè)市場(chǎng)是按行政區(qū)域劃分的一個(gè)地級(jí)城市）究竟選擇什么樣的客戶，設(shè)置多少個(gè)客戶的問題，以便更有效的執(zhí)行廠家的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。筆者從事快速品市場(chǎng)營(yíng)銷10多年，就如何制定符合中國(guó)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀的客戶策略深有體會(huì)，現(xiàn)把他總結(jié)出來，供大家參閱。

    一個(gè)市場(chǎng)為什么要采取多客戶策略

    作為一名經(jīng)銷商（不管是不是優(yōu)秀的客戶），他們絕對(duì)都是希望廠家在一個(gè)市場(chǎng)只設(shè)立他一個(gè)總經(jīng)銷商，讓他包銷廠家的所有品牌和品種。現(xiàn)今的市場(chǎng)是要求細(xì)分、差異化服務(wù)的市場(chǎng)，要求廠家能提供個(gè)性化產(chǎn)品的同時(shí)，更要求與之合作的客戶必須能根據(jù)不同的消費(fèi)者、不同的銷售渠道提供不同的更為專業(yè)的服務(wù)。作為廠家來說，現(xiàn)在必須采取一個(gè)市場(chǎng)多個(gè)客戶的策略，為什么呢？

    第一、產(chǎn)品和客戶的特點(diǎn)需要我們?cè)O(shè)置多個(gè)的更為專業(yè)的客戶

    現(xiàn)在的廠家都試圖生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，產(chǎn)品線的深度和廣度都較大，以期滿足更多的細(xì)分市場(chǎng)。不同的產(chǎn)品都對(duì)應(yīng)不同的細(xì)分市場(chǎng)，要求產(chǎn)品經(jīng)銷客戶能根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的服務(wù)以滿足不同的消費(fèi)者。從這一點(diǎn)來說，我們一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售成功與否，取決于客戶能否提供更有效的渠道服務(wù)。

    我們總希望我們的客戶能做到這一點(diǎn)，但是，一個(gè)客戶是很難滿足所有銷售渠道的要求。有的客戶有常規(guī)渠道優(yōu)勢(shì)，如商超渠道、流通渠道等等，這樣的客戶適合經(jīng)銷中低檔產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兡馨旬a(chǎn)品在更短的時(shí)間配送到大眾消費(fèi)者面前；有的客戶有良好的高層社會(huì)關(guān)系，適合經(jīng)銷中高檔產(chǎn)品，因?yàn)楦邔由鐣?huì)關(guān)系不是一朝一夕能建立起來的，而良好的社會(huì)關(guān)系是推廣中高檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)；有的客戶有很強(qiáng)的配送能力和人力資源，適合做銷售量大的，周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是要求客戶能大批量、多批次的配送，同時(shí)這樣的客戶也適合做更大范圍的市場(chǎng)；有的客戶是一般納稅人，能提供增值稅發(fā)票，他們就能經(jīng)銷主銷超市的產(chǎn)品……。

    由此可見，為更有利于市場(chǎng)開拓與銷售，在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，我們有必要根據(jù)不同產(chǎn)品和客戶的特點(diǎn)設(shè)置多個(gè)的客戶，而不是以前我們所認(rèn)為的一個(gè)市場(chǎng)只能設(shè)置一個(gè)總經(jīng)銷商，讓其經(jīng)銷所有的產(chǎn)品。

    第二、為實(shí)現(xiàn)多品種共同發(fā)展、減少品牌開發(fā)的浪費(fèi)，一個(gè)市場(chǎng)需要發(fā)展多個(gè)客戶

    如今的廠家一般都采取一個(gè)主品牌多個(gè)副品牌和多個(gè)品種的品牌策略。對(duì)于每一個(gè)品牌或品種的開發(fā)，廠家都是投入了較多的人力和物力，也希望每一個(gè)品牌和品種都能在更多的市場(chǎng)帶來更大的銷售。

    但是事實(shí)卻往往事與愿違，不是沒地方銷得動(dòng)就是僅有局部市場(chǎng)暢銷，很難出現(xiàn)全國(guó)河山一片紅的局面。

    究其原因，除開產(chǎn)品本身缺陷外，我認(rèn)為還是在設(shè)立客戶方面出了問題。有很多廠家開發(fā)出新產(chǎn)品后，便想通過現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的客戶去推廣，指望這樣既節(jié)約市場(chǎng)費(fèi)用，又可順其自然的開拓市場(chǎng)?？墒沁@種思路卻往往受到以下幾個(gè)問題的制約，首先，老客戶都有成熟品種在手，銷量都較大，能為其帶來了足夠的利潤(rùn)，他們大多已養(yǎng)成惰性，不愿意花更多的精力用于新品種推廣。其次，老客戶都會(huì)把新產(chǎn)品的市場(chǎng)投入與老產(chǎn)品上市的投入做比較，如果爭(zhēng)取不到足夠的市場(chǎng)費(fèi)用，他們覺得不劃算，是不會(huì)輕易接受的。基于上面兩個(gè)原因，好多老客戶也為不得罪廠家，會(huì)適當(dāng)購(gòu)進(jìn)一部分新產(chǎn)品，表示對(duì)廠家新品種開發(fā)的支持。但是客戶購(gòu)進(jìn)新產(chǎn)品后，他們要嘛讓產(chǎn)品在倉庫中睡大覺，要嘛稍微推廣一下，一遇到問題就會(huì)跟廠家說此產(chǎn)品銷路不行。這種情況經(jīng)常搞得廠家不知所措，該市場(chǎng)新產(chǎn)品的推廣便不了了之，造成了局部市場(chǎng)品投放的失敗。

    如果我們一個(gè)市場(chǎng)不止一個(gè)客戶，或者我們?cè)侔l(fā)展新客戶，我們便可根據(jù)不同客戶對(duì)新產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的渴望程度來選擇客戶，得到經(jīng)銷權(quán)的客戶自然會(huì)珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，加倍努力的開拓市場(chǎng)。這樣新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。這也許就叫沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有發(fā)展吧！

    第三、為烘托市場(chǎng)氛圍、迅速開拓新市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)需要選擇多個(gè)客戶

    如何營(yíng)造一個(gè)新市場(chǎng)銷售氛圍呢？除了要求廠家能適時(shí)跟進(jìn)各種廣告宣傳外，關(guān)鍵還要求經(jīng)銷商能盡可能地把產(chǎn)品鋪到該市場(chǎng)每個(gè)角落。但我說了，這是很難做到的事，一個(gè)客戶的網(wǎng)絡(luò)是受到很多因素影響的，他們很難在規(guī)定時(shí)間內(nèi)迅速的鋪貨到位。這樣一來，不僅造成廠家廣告資源和銷售機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，而且還會(huì)使市場(chǎng)的開拓速度大大減緩。

    怎么辦呢？我認(rèn)為廠家在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)就應(yīng)采取多個(gè)品種多家客戶策略。客戶的渠道有些是重復(fù)，但是還有很多是靠自己特有關(guān)系建立的渠道，別人是沒法進(jìn)入的。這樣一來，同一品牌的多個(gè)品種就會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的絕大部分銷售網(wǎng)絡(luò)，形成極佳的銷售氛圍。消費(fèi)者有時(shí)更多的是關(guān)注銷售的品牌，而忽視了銷售的品種，到處都看得到該品牌的產(chǎn)品，會(huì)給消費(fèi)者造成該產(chǎn)品流行、暢銷的錯(cuò)覺，從而更能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

    另外，客戶之間也會(huì)潛意識(shí)的形成比拼想法，誰也不愿在市場(chǎng)開發(fā)上輸給經(jīng)銷同一廠家品牌的經(jīng)銷商，他們會(huì)想法設(shè)法的把工作做得更好，新市場(chǎng)的開發(fā)自然又快又好。

    第四、為有效的掌控客戶、減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，需要我們?cè)O(shè)置多個(gè)客戶

    這是一個(gè)看似有點(diǎn)矛盾的問題，似乎客戶越多也難管理，客戶越少越易掌控。一個(gè)市場(chǎng)設(shè)置多個(gè)客戶，還可能增加了一線市場(chǎng)人員的工作量，也可能要配置更多的業(yè)務(wù)人員。但是一個(gè)市場(chǎng)有多個(gè)客戶后，每個(gè)客戶對(duì)于一個(gè)廠家的重要性就會(huì)相應(yīng)減少，他們向廠家談判、爭(zhēng)取額外政策的籌碼就會(huì)降低，因而不得不按照廠家的統(tǒng)一部署開展各種營(yíng)銷工作。一個(gè)市場(chǎng)的各個(gè)經(jīng)銷商，他們經(jīng)銷的是不同的品種，享受的是不同的政策，面對(duì)的是不同的銷量，對(duì)各自起到不同的作用，享受不同的銷售利潤(rùn)，他們也是很難聯(lián)合起來對(duì)抗廠家的。同時(shí)，由于一個(gè)市場(chǎng)有多個(gè)客戶，如果其中有一個(gè)客戶出現(xiàn)問題（包括客戶自身的和與廠家合作過程中產(chǎn)生的），廠家也有充足的時(shí)間和空間來調(diào)整，也不會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)帶來的較大的負(fù)面影響。

    自古就有客大欺主之說，如今店大欺廠的事件更是屢見不鮮。

    眾所周知，前些年國(guó)內(nèi)幾個(gè)較大的家電零售集團(tuán)聯(lián)合起來叫板幾大主要電器生產(chǎn)商，要求其調(diào)低家電出廠價(jià)和提供其他更優(yōu)惠的條件，否則就不再銷售其產(chǎn)品，該事件鬧得滿城風(fēng)雨，現(xiàn)在談來也是心有余悸。

    如果市場(chǎng)只是一個(gè)客戶的話，有時(shí)將帶來不可估量的損失。以前，我們有個(gè)客戶因?yàn)槎愂諉栴}被抓，結(jié)果我們那個(gè)市場(chǎng)當(dāng)年的銷售收入就下降了幾千萬。還有我所知道的，一家國(guó)內(nèi)知名牛奶廠家在一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商因不滿其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)太低，縱然放棄經(jīng)銷銷權(quán)，廠家一時(shí)難以在該市場(chǎng)找到客戶，市場(chǎng)迅速出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，結(jié)果市場(chǎng)迅速被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)。為更好的管控客戶，較少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)市場(chǎng)設(shè)立多家客戶已顯得多么的重要。

    第五、客戶的不專一，經(jīng)營(yíng)品牌多樣化要求我們?cè)O(shè)立多家客戶

    如今，隨著客戶的資金和人力資源實(shí)力越來越大，他們總希望充分利用自己地渠道優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷能更多廠家的產(chǎn)品。這樣就或多或少地造成了客戶資金和精力的分散，旺季會(huì)出現(xiàn)貨款緊張，該打款進(jìn)貨時(shí)資金到不到位，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行不到位等等不良市場(chǎng)行為。

    客戶一旦經(jīng)銷多個(gè)廠家產(chǎn)品，你就不要指望他能全身心的開拓和維護(hù)你一個(gè)廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)他來說，做什么都是一樣可以賺到錢了，而且其他品牌的銷售利潤(rùn)可能比經(jīng)銷你的產(chǎn)品還多還容易些。對(duì)于此，你還是趕快發(fā)展新客戶吧，要通過新客戶的開發(fā)來刺激和制約老客戶，要不你的市場(chǎng)很快就會(huì)下滑的。

    第六、更多的二級(jí)客戶在尋求一級(jí)經(jīng)銷權(quán)，為更有效的占領(lǐng)市場(chǎng)，必須發(fā)展多家客戶

    目前市場(chǎng)上出現(xiàn)一個(gè)問題，那就是客戶的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)在逐漸減少。什么原因呢？是因?yàn)槎?jí)客戶的實(shí)力在逐漸壯大，他們不甘愿從別的客戶哪兒經(jīng)銷產(chǎn)品，讓一級(jí)客戶從中賺取自己的利益，因而都想從廠家直接經(jīng)銷產(chǎn)品。如果你覺得沒必要的發(fā)展的話，那就大錯(cuò)而特錯(cuò)了，因?yàn)槟悴话l(fā)展他，他同樣會(huì)去經(jīng)銷別的品牌來搶奪你的市場(chǎng)，到時(shí)就會(huì)后悔莫及了。所以你還是趕快開發(fā)出新產(chǎn)品，發(fā)展更多有實(shí)力的新客戶吧！

    一個(gè)市場(chǎng)怎樣運(yùn)用多客戶策略

    我們所說的多個(gè)戶策略并不是講一個(gè)市場(chǎng)非得要發(fā)展很多家客戶才行。在什么情況下才需要發(fā)展多家客戶呢？發(fā)展多家客戶的依據(jù)又是什么呢？我認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾點(diǎn)去考慮。

    第一、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)來發(fā)展多家客戶

    首先，如果你是一家大公司，產(chǎn)品品牌及品種比較多，你可以考慮發(fā)展多家客戶。讓每家客戶經(jīng)銷三至五個(gè)品種或一個(gè)品牌。第二是根據(jù)產(chǎn)品價(jià)位段來設(shè)置多家客戶，高中低價(jià)位產(chǎn)品可分別設(shè)立一家客戶。第三是根據(jù)產(chǎn)品的銷量來設(shè)置多家客戶，銷量大的大眾產(chǎn)品可設(shè)立一家客戶，其他銷量小的單獨(dú)設(shè)立一家客戶。第四是根據(jù)產(chǎn)品的銷售渠道來設(shè)立多家客戶，需要專供超市產(chǎn)品的設(shè)立一家客戶；需要專供酒店的產(chǎn)品設(shè)立一家客戶；

    需要走大流通渠道的產(chǎn)品設(shè)立一家客戶。最后還可根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象來設(shè)置多家客戶，如大人消費(fèi)產(chǎn)品設(shè)置一家客戶，兒童消費(fèi)品設(shè)置一家客戶，女人時(shí)尚產(chǎn)品設(shè)置一家客戶等等?？傊a(chǎn)品本身的特點(diǎn)是設(shè)立多家客戶的基礎(chǔ)。

    前面說了，一般一個(gè)客戶都有自己特有的渠道優(yōu)勢(shì)，有的大流通渠道好，但社會(huì)關(guān)系一般，這樣的客戶不適合做高端產(chǎn)品的經(jīng)銷；

    有的客戶社會(huì)關(guān)系好，但是配送能力差，這樣的客戶就不適合做中低檔次產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品銷量都較大，沒有足夠的配送能力是不行的；有的客戶不是一般納稅人，你非得叫他向大超市供貨也是行不通的，因?yàn)樗_不了增值稅發(fā)票結(jié)不了貨款；有的客戶很保守，老板年齡已比較大，非得有百分之百的把握才經(jīng)銷一個(gè)新產(chǎn)品，你非得叫他繼續(xù)為你開拓新產(chǎn)品新市場(chǎng)，我估計(jì)成功的機(jī)率也是很小的。還有，如果發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)，不再專注于你的產(chǎn)品，那你就趕快發(fā)展新客戶吧?？傊鶕?jù)現(xiàn)有客戶的特點(diǎn)來發(fā)展新客戶是多客戶策略的依據(jù)。如果現(xiàn)有客戶實(shí)力很大、渠道又很完善、忠誠(chéng)度又較高，我認(rèn)為還是應(yīng)該在該市場(chǎng)培養(yǎng)新客戶，讓其經(jīng)銷一些非主導(dǎo)產(chǎn)品，以防大客戶出問題給市場(chǎng)帶來的極大風(fēng)險(xiǎn)。在業(yè)務(wù)關(guān)系已經(jīng)建立的基礎(chǔ)上，其他客戶在非常時(shí)期可以迅速接管該市場(chǎng)，市場(chǎng)損失自然較小。

    多客戶策略需要注意的幾個(gè)問題

    多客戶策略的運(yùn)用是要講技巧的，如果為了發(fā)展多家客戶而毫不顧及老客戶感情以及市場(chǎng)的現(xiàn)狀，到頭來可能會(huì)造成丟了西瓜，拾得芝麻的下場(chǎng)。我認(rèn)為要做好以下幾點(diǎn)。

    第一、廠家要統(tǒng)一計(jì)劃 廣告宣傳、大型促銷活動(dòng)投入，渠道資源力爭(zhēng)共享，不同產(chǎn)品要能共同發(fā)展

    運(yùn)用多客戶的策略的好處除了能降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率之外，關(guān)鍵的是還能充分利用廠家投入的廣告宣傳資源。在多客戶市場(chǎng)上廠家應(yīng)統(tǒng)一規(guī)劃投入的平面廣告、媒體廣告等，應(yīng)注重對(duì)品牌塑造的和主要品種的宣傳，做好細(xì)節(jié)營(yíng)銷的指導(dǎo)和把關(guān)工作。一個(gè)市場(chǎng)如果品牌的知名度和美譽(yù)度起來了，不管該品牌下的什么品種都會(huì)暢銷的。

    如今決勝在終端已是不爭(zhēng)的事實(shí)，但終端費(fèi)用的投入也曾逐年上升趨勢(shì)。終端費(fèi)用大都是由廠家承擔(dān)的。終端費(fèi)用的談判盡量要以廠家名譽(yù)去談，因?yàn)榻K端合作的協(xié)議一般都是只針對(duì)一個(gè)廠家的品牌，而不是具體的品種。終端網(wǎng)點(diǎn)談判下來后，一般該廠家所有的品種都可以進(jìn)入該網(wǎng)點(diǎn)銷售的，這樣便可節(jié)約大筆的市場(chǎng)費(fèi)用，多個(gè)品種也可共同發(fā)展。

    第二、要做好多家客戶各自經(jīng)銷產(chǎn)品出廠價(jià)格的保密工作，防治客戶之間為爭(zhēng)奪市場(chǎng)相互殺價(jià)

    多家客戶之間經(jīng)銷的產(chǎn)品價(jià)格段不一定都是拉開距離了的，他們完全可以經(jīng)銷價(jià)位相近的不同品種。也許有人要質(zhì)疑，為什么同一價(jià)位的產(chǎn)品廠家在一個(gè)市場(chǎng)可投放幾個(gè)品種呢？不是自己跟自己搶奪市場(chǎng)嗎？我認(rèn)為質(zhì)疑也是有一定道理的，有時(shí)的確會(huì)形成不同客戶經(jīng)銷的價(jià)位相近的產(chǎn)品爭(zhēng)奪同一消費(fèi)者的想象。但是大家想想，某個(gè)價(jià)位段的產(chǎn)品，一個(gè)廠家即使只投入一個(gè)產(chǎn)品，但是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在該價(jià)位段的產(chǎn)品也會(huì)不計(jì)其數(shù)的，以一個(gè)產(chǎn)品面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌，還不如自己多投入幾個(gè)品種，形成一個(gè)戰(zhàn)斗群體，使自己更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到更多的銷售機(jī)會(huì)。但是不可避免的會(huì)出現(xiàn)自己品牌的相近價(jià)位的品種之間相互競(jìng)爭(zhēng)，為防治惡性競(jìng)爭(zhēng)，就有必要對(duì)各自品種的廠價(jià)進(jìn)行保密，相互之間就不會(huì)曉得各自的底線，殺價(jià)也會(huì)適可而止。再退一萬步講，即使是自己產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)，也比自己產(chǎn)品和別的產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)更好，因?yàn)樽罱K受益的還是廠家。

    第三、要向多年的老客戶通報(bào)發(fā)展新客戶的信息，不要惹來抱怨，弄得此漲彼消

    老客戶是一個(gè)市場(chǎng)的功臣，大多也是一個(gè)市場(chǎng)最先的開拓者。

    他們?yōu)閺S家開辟一個(gè)市場(chǎng)立下了汗馬功勞，廠商之間的感情也是比較深厚的。因各種原因需要發(fā)展新客戶，也是需要做好老客戶之間的溝通工作的，只有這樣才會(huì)順利的開發(fā)新客戶，因?yàn)樾驴蛻粢话愣紩?huì)跑到老客戶那兒去打聽廠家的信譽(yù)和產(chǎn)品的投入問題。如果沒有事先溝通好，老客戶會(huì)說很多壞話，而新客戶一般會(huì)很在意，這樣你的新客戶開發(fā)工作就會(huì)受到很大的阻力。

    還有，如果沒有做好老客戶的思想工作，他會(huì)消極銷售你的產(chǎn)品，出現(xiàn)新客戶雖有銷售增長(zhǎng)，但老客戶銷售卻急劇下滑的難堪局面。

    第四、一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)產(chǎn)品盡量只發(fā)展一家客戶，發(fā)展新客戶要開發(fā)新產(chǎn)品多個(gè)客戶在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷同一個(gè)產(chǎn)品，絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)為搶奪市場(chǎng)而殺價(jià)的行為，最后會(huì)導(dǎo)致該產(chǎn)品沒有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，誰也不愿意經(jīng)銷該產(chǎn)品了。為防止這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，在發(fā)展新客戶時(shí)一定要投放新產(chǎn)品。即使是在一個(gè)老客戶終止了業(yè)務(wù)的情況下發(fā)展新客戶，也要盡量開發(fā)投入新產(chǎn)品，因?yàn)槔袭a(chǎn)品在市場(chǎng)已形成固定的銷售模式和很多其他市場(chǎng)遺留問題，不利于新客戶操作。

    第五、隨時(shí)都要有發(fā)展多家客戶的意識(shí)，不要等到老客戶不行了才考慮

    這一點(diǎn)取決于一個(gè)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)能力和把握能力，如果有比較好的客戶愿意經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品你卻視而不見，或者是平時(shí)根本就沒有發(fā)展多客戶的意識(shí)，幻想著一家客戶會(huì)永遠(yuǎn)都這樣好下去的話，那么你就會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。俗話說飽帶干糧晴帶傘，要做到防患于未然，如果等到老客戶不行的那天你才幡然醒悟去發(fā)展新客戶的話，機(jī)會(huì)也許已經(jīng)一去不復(fù)返了。