變革 開(kāi)放二十幾年來(lái)，中國(guó)的移動(dòng)通訊業(yè)從無(wú)到有，獲得了飛速的發(fā)展。從1994年第一個(gè)模擬蜂窩電話系統(tǒng)在廣州開(kāi)通，到2008年4月份，中國(guó)的移動(dòng)電話用戶已經(jīng)達(dá)到5.99億之多。中國(guó)移動(dòng)通訊行業(yè)的全面長(zhǎng)期繁榮帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從移動(dòng)交換系統(tǒng)、數(shù)字傳輸設(shè)備的制造，到移動(dòng)服務(wù)供應(yīng)、增值服務(wù)的供應(yīng)，到終端器材即手機(jī)的制造、分銷與零售等等。特別是在上世紀(jì)末的最后十年，在所謂的全球“電信行業(yè)的冬天”里，中國(guó)移動(dòng)通訊行業(yè)的健康發(fā)展極大地拉動(dòng)了中國(guó)乃至全球電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

    作為移動(dòng)通訊行業(yè)的一個(gè)配套產(chǎn)業(yè)，中國(guó)的手機(jī)制造業(yè)、分銷業(yè)、零售業(yè)也經(jīng)歷了一個(gè)從無(wú)到有，從初期到繁榮、從無(wú)序到有序的發(fā)展歷程。中國(guó)的手機(jī)零售業(yè)從上世紀(jì)90年代開(kāi)始起步，數(shù)字電話取代模擬電話，機(jī)卡實(shí)現(xiàn)分離成為促進(jìn)中國(guó)手機(jī)零售業(yè)大發(fā)展的直接契機(jī)。

    中國(guó)的手機(jī)零售業(yè)和其他行業(yè)一樣，也經(jīng)歷了一個(gè)從成長(zhǎng)期暴利到成熟期微利的發(fā)展階段，遵循經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同規(guī)律，中國(guó)的手機(jī)零售業(yè)已經(jīng)由自然性增長(zhǎng)過(guò)渡到目前的管理性增長(zhǎng)階段，在自然性增長(zhǎng)階段，體現(xiàn)為“誰(shuí)做誰(shuí)賺錢”，目前中國(guó)的大部分成功的手機(jī)零售企業(yè)都是在那個(gè)階段完成了原始的資本積累；到了管理性增長(zhǎng)階段，就是“做的好的才賺錢”，誰(shuí)的管理做的好，誰(shuí)就賺錢。而目前的中國(guó)手機(jī)零售行業(yè)，已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)靠管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的階段。

    最近十年，出現(xiàn)頻率較多的名詞是“微利”。我們經(jīng)常看到，各行各業(yè)的老板聚在一起往往有這樣的抱怨，“現(xiàn)在的生意難做呀”！隨著各個(gè)行業(yè)的發(fā)展走向成熟，“生意難做”是正常的，換句話說(shuō)，去苦苦尋求“不難做的生意”是徒勞無(wú)功的。我認(rèn)識(shí)一些從事手機(jī)零售的老板，因?yàn)楸г故謾C(jī)零售生意難做，有的改行去搞餐飲，有的去搞桑拿，有的還在苦苦尋求“不難做的生意”。幾年下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)他們中的很多人又重新走回來(lái)繼續(xù)開(kāi)手機(jī)店，這個(gè)現(xiàn)象就很能說(shuō)明問(wèn)題。

    我認(rèn)為沒(méi)有“好賺的行業(yè)”，也沒(méi)有“不好賺的行業(yè)”，這就是所謂的“三百六十行，行行出狀元”，關(guān)鍵看你能不能做到狀元了。我個(gè)人認(rèn)為，手機(jī)行業(yè)是一個(gè)大有前途的行業(yè)，是一個(gè)可以長(zhǎng)期發(fā)展的“日不落”行業(yè)。我們看到，隨著技術(shù)的進(jìn)步，手機(jī)在不斷地整合其他個(gè)人信息工具，它已經(jīng)整合了MP3、MP4、PDA，并將很快地整合數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝象機(jī)。手機(jī)不再僅僅是一個(gè)通訊工具，它已經(jīng)成為人類的一個(gè)體外器官：第三只耳朵、第三只眼睛——可以毫不夸張的說(shuō)，只要人類對(duì)信息還有需求，手機(jī)行業(yè)就不會(huì)消失。所以，我想對(duì)全國(guó)的手機(jī)零售商說(shuō)：不要見(jiàn)異思遷，手機(jī)零售業(yè)大有作為。

    8835手機(jī)網(wǎng)蕓萃了一批手機(jī)零售業(yè)的專家，我們希望我們多年的實(shí)操工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對(duì)零售店鋪的專業(yè)研究，與全國(guó)的手機(jī)零售商朋友共同探討如何提高手機(jī)零售店的盈利水平。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，成功的手機(jī)零售企業(yè)必須抓住三個(gè)要點(diǎn)：產(chǎn)品策略、庫(kù)存管理、售后管理：

    要點(diǎn)一：產(chǎn)品策略

    手機(jī)零售店賣的是產(chǎn)品，主要通過(guò)產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)盈利，所以，選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品成為店鋪是否盈利的關(guān)鍵。那么，什么樣的產(chǎn)品才是適銷對(duì)路的呢？這里沒(méi)有定式，要根據(jù)店鋪所處的商圈做消費(fèi)者消費(fèi)行為分析。比如：處在北京、上海、深圳等一線城市核心市區(qū)位置的店鋪，目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力強(qiáng)，品牌意識(shí)強(qiáng)，這些店鋪的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)以國(guó)際品牌為主，國(guó)內(nèi)一線品牌為輔。

    中國(guó)畢竟是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是非常敏感的，所以，廣大的二線或三線城市的店鋪應(yīng)當(dāng)以國(guó)內(nèi)二線品牌、三線品牌為主，國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌為輔，國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌的產(chǎn)品只需要展示最暢銷的機(jī)型即可，因?yàn)樘嗔藳](méi)有意義，銷量有限，會(huì)造成資金占?jí)?，他們起到的作用首先是襯托或者提升零售店的品牌形象，其次是作為一個(gè)價(jià)格的參照物，因?yàn)椋瑯优渲玫漠a(chǎn)品，國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌往往價(jià)格較高，通過(guò)這些產(chǎn)品的高價(jià)來(lái)襯托國(guó)內(nèi)二線、三線品牌的高性價(jià)比，通過(guò)國(guó)內(nèi)二線、三線品牌的銷售實(shí)現(xiàn)盈利，這就叫“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。在產(chǎn)品組織上，切忌眉毛胡子一把抓，沒(méi)有主次、沒(méi)有目的。

    根據(jù)自己的店鋪所在的區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)制定有針對(duì)性的產(chǎn)品策略，同時(shí)，根據(jù)不同的產(chǎn)品也要采取不同的結(jié)算政策，因?yàn)?，與上游供應(yīng)商不同的結(jié)算政策決定了不同的進(jìn)貨價(jià)格。現(xiàn)在稍微上點(diǎn)規(guī)模的零售商都能爭(zhēng)取到上游供應(yīng)商的帳期甚至鋪貨，很多零售店的老板以此沾沾自喜，以為占到了別人的便宜。其實(shí)，這是一個(gè)雙刃劍，一定要理性的區(qū)別對(duì)待，對(duì)于國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高，銷售數(shù)量少，產(chǎn)品的變現(xiàn)速度慢，對(duì)于這一部分產(chǎn)品，最好能以鋪貨的方式。

    對(duì)于國(guó)內(nèi)二線品牌和三線品牌的暢銷機(jī)型，最好通過(guò)現(xiàn)款的方式進(jìn)貨，從而壓低進(jìn)貨的價(jià)格，如果一定要通過(guò)鋪貨的方式，即使能夠做到，上游供應(yīng)商也會(huì)順加資金占?jí)撼杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成本，從而造成你的進(jìn)貨成本比別人高，直接后果是要么你的盈利率比別人低，要么你的零售價(jià)格比別人高；同時(shí)，因?yàn)槭卿佖?，總感覺(jué)沒(méi)有壓力，長(zhǎng)此以往，只會(huì)慢慢削弱自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而慢慢被市場(chǎng)淘汰。

    對(duì)于店鋪內(nèi)的整個(gè)一盤(pán)貨的組織，一定要講究策略，哪些是紅花，哪些是綠葉，一定要分得清楚，從而采取不同的對(duì)策，一般來(lái)講，會(huì)通過(guò)國(guó)際品牌的展示來(lái)提升店面形象，通過(guò)國(guó)內(nèi)一線品牌來(lái)作為價(jià)格參照物，通過(guò)低段流水貿(mào)易機(jī)來(lái)打促銷戰(zhàn)、帶動(dòng)人氣，通過(guò)國(guó)內(nèi)二線、三線品牌實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

    要點(diǎn)二：庫(kù)存管理

    很多手機(jī)零售店的老板都有相同的教訓(xùn)：表面上每個(gè)月店鋪都在盈利，但最后賺到的就是一堆存貨，說(shuō)的不客氣點(diǎn)，就是賺了一堆垃圾。這就說(shuō)明存貨管理出了問(wèn)題，作為零售店管理的一個(gè)日常工作，要測(cè)算每一款產(chǎn)品的變現(xiàn)周期，有條件的零售商可以通過(guò)專用的軟件分析每一款產(chǎn)品的銷售生命曲線，在銷售曲線呈下滑趨勢(shì)的時(shí)候，要減少或停止進(jìn)貨，消化庫(kù)存，直至低于成本價(jià)甩掉。賣手機(jī)不同于賣珠寶，珠寶在不斷升值，手機(jī)在不斷貶值，該跳樓的時(shí)候一定要調(diào)，并且要跳的堅(jiān)決。賣手機(jī)有點(diǎn)象賣服裝，過(guò)季的服裝就一文不值。賣手機(jī)切忌“不見(jiàn)棺材不落淚，因?yàn)?，目前單款產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，手機(jī)零售店的科學(xué)化管理變得越來(lái)越重要，存貨的管理成為決定店鋪是否盈利的關(guān)鍵因素。

    要點(diǎn)三：售后服務(wù)

    售后服務(wù)是影響零售店品牌形象的關(guān)鍵因素，如何做好售后服務(wù)，這里面學(xué)問(wèn)很大，目前制約零售店售后服務(wù)的主要問(wèn)題是國(guó)內(nèi)二線、三線品牌的售后服務(wù)，因?yàn)榇蟛糠謬?guó)內(nèi)的二線、三線品牌沒(méi)有建立完善的售后服務(wù)體系，大部分依靠省包商提供售后服務(wù)，而無(wú)論是上游的廠家還是省包商，都極其不穩(wěn)定，這是一個(gè)兩難的問(wèn)題，因?yàn)槎€、三線品牌是零售店的主要利潤(rùn)機(jī)型，你不得不做。

    解決這個(gè)問(wèn)題的唯一途徑，就是要培養(yǎng)自己的售后服務(wù)能力，在進(jìn)貨的同時(shí)要求配備維修物料，因?yàn)殡S著手機(jī)的集成化程度越來(lái)越高，芯片或者主板出現(xiàn)問(wèn)題的概率越來(lái)越低，大部分問(wèn)題出在周邊的電子料，如送話器、馬達(dá)等，所以，作為一個(gè)有長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃的零售商，一定要盡量建立自己的維修能力，這樣才能把命運(yùn)掌握在自己手中。

    8835手機(jī)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)既有來(lái)自跨國(guó)公司的管理精英，有來(lái)自大學(xué)的教授，有來(lái)自國(guó)內(nèi)大中型手機(jī)零售連鎖企業(yè)的高層管理，有來(lái)自零售店鋪的王牌店長(zhǎng)。本書(shū)由宏觀到微觀，由整體到局部，由店鋪的全面管理，到店鋪細(xì)節(jié)管理，由創(chuàng)業(yè)初期到發(fā)展成熟期，對(duì)手機(jī)店鋪的運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行全面剖析，希望為廣大手機(jī)店鋪的經(jīng)營(yíng)者，提供最實(shí)用的管理方法。