“這已經(jīng)超出了我的期望。”你聽過這句話嗎？

　　你當(dāng)然聽到過。這是一個標(biāo)準(zhǔn)的回答，世界各地的銷售人員每年要無數(shù)次地聽到這句話，它通常是出現(xiàn)在銷售人員提交或說明了報價之后。很坦率地說，對于目標(biāo)客戶來說，這是一種很可以理解的反應(yīng)——特別是那些對你提供的產(chǎn)品或服務(wù)并不熟悉或者經(jīng)驗并不豐富的客戶。

　　是什么讓他們做出了這樣的反應(yīng)？

　　缺少了解：如果買家不真正了解這個問題，他或者她就沒辦法把解決方案的價格和它帶來的價值聯(lián)系到一起。因此，每個數(shù)字都有可能是錯的。

　　沒有其他的方法自衛(wèi)：買家的這種反應(yīng)通常針對的不僅僅是價格本身，而是他們覺得這會是那些自己必須要與之解釋或者匯報這些報價的人的反應(yīng)。

　　下意識的談判戰(zhàn)術(shù)：一些人會把這種說法當(dāng)成是他們的標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)，無論價格多少都會這么說。

　　讓目標(biāo)客戶大吃一驚是不好的。這對他們來說很糟糕，因為這讓他們退縮，這對于你來說也很糟糕，因為你會受到退讓的誘惑——或者更糟糕的是，讓你發(fā)現(xiàn)你根本就是浪費了自己的時間。

　　更好溝通的方式

　　為了避免得到一個令人吃驚的回復(fù)，確保你已經(jīng)在前面的過程中采取了以下步驟：

　　1．盡早并經(jīng)常討論費用規(guī)模。即使你面對的是一位老練的采購者，你也應(yīng)該在客戶發(fā)現(xiàn)過程中討論費用規(guī)模的問題。有很多種方法可以談到這個主題，但是我最喜歡的方法是提出這樣的問題，“你為了解決這個問題大概準(zhǔn)備花多少錢？”這里還有一種方法：“和我們正在討論的項目類似的項目的價格大約在$XXX到$YYY之間。這是否符合你們的期望？”

　　2．理解100%能夠解決問題的價值。很多時候，你可以利用這個機會獲得新客戶，因為你的競爭對手已經(jīng)失敗了。這意味著這位客戶在過去曾經(jīng)支付了一個價格，但是沒有獲得想要的產(chǎn)出。這實際上提供了一些背景：這些付出失敗了。你現(xiàn)在需要做的是弄清楚客戶如何評判一定會有產(chǎn)出的信心的價值。

　　3．幫助客戶從另一個角度看待這個問題。最近，我的一位客戶參加了一個學(xué)習(xí) 項目學(xué)習(xí)如何實施新的企業(yè)軟件系統(tǒng)。在討論價格的時候，這位客戶說，“這不僅僅是軟件的費用！”問題在于客戶看到了采購的決策同許可證費用有關(guān)，而不是和生產(chǎn)率或效率有關(guān)。

　　不要屈從于提供優(yōu)惠價格的誘惑，也不要問諸如“你能夠承擔(dān)的價格是多少？”之類的問題。相反，請嘗試幫助你的客戶用另一種方式來看待這個問題——采購你的解決方案可以讓他們對于解決問題、獲得收益更有信心。

　　個人介紹： 湯姆•瑟西（Tom Searcy）是全國知名的作家、演講家和最重要的大客戶銷售專家。湯姆是《RFP很爛！如何徹底掌握RFP系統(tǒng)以贏得巨大業(yè)務(wù)》的作者和《捕鯨：如何大筆銷售和改變公司》一書的合著者。