“顧客，您好!我店新到一批新式電子玩具，類型和樣式很多，從低檔到高檔都有。低的為三四十元，高的有1000元以上。因為是新式玩具，初銷時的價格較低，它不僅對兒童游戲有幫助，而且可以當(dāng)做家庭裝飾品，這樣一來您就不用愁玩具沒處放了。您瞧，這里有一系列從最簡單到最高級復(fù)雜的玩具，制作質(zhì)量很可靠，外型采用最新式的一體構(gòu)造法，不易損傷。如果您要購買，可以讓您的小孩從簡單的玩具玩起，然后再用較復(fù)雜的玩具，這對開發(fā)兒童的智力、提高他們的積極性很有益處。還有一點(diǎn)需要說明的是，這種玩具不僅適合兒童，而且更適宜作為成人教育、開發(fā)子女心智的教具，最高級類型結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，可自己動手組裝成另外一種你所喜歡的玩具。出售這類玩具的同時，贈送一套組裝零件，相信您一定會開發(fā)出更多的功能。”
在這里，我們推出一個FABE的概念。
所謂FABE指的是這4個方面的內(nèi)容：F代表商品的特征，A代表商品的優(yōu)點(diǎn)，B代表客戶的利益，E代表證據(jù)。
簡單說來，要求推銷員在推銷商品之前，能夠按照FABE做好詳盡的說明準(zhǔn)備工作，即先把商品分解成若干個部分：機(jī)能、外型、質(zhì)料、耐久性、使用方便程度、品質(zhì)、用途、價格等，然后就每一個部分寫下它的特征，以及由此而產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)又能給客戶帶來什么利益，最后還必須提出證據(jù)證明該商品的確能給客戶帶來利益。這樣推銷員與客戶面談時能有條不紊地進(jìn)行。
有位推銷員來到一家 零售 店，向其負(fù)責(zé)人建議，在其玻璃制品柜中增加一項新產(chǎn)品——廚房常用的醬料瓶。推銷員用FABE法這樣開始他的介紹：
“經(jīng)理，您好!這是我們?nèi)沼貌ＡS新開發(fā)成功的廚房用的醬料瓶，也是本廠今年的主要新產(chǎn)品。請允許我打擾您幾分鐘，向您作個詳細(xì)的說明。
(拿起樣品)“我們打開它的蓋子，有舌狀的倒出口，出口上刻有7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)的液體外漏;而注入口可以倒入各種液體：油、醬油、醋，等等。
“這個瓶的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完瓶內(nèi)的醬油后，瓶口不會沾有殘余的液體，可以保持周圍的清潔，非常衛(wèi)生。據(jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產(chǎn)品，相信 銷售 前景相當(dāng)可觀，也可給您帶來很大利益。本廠曾選擇100個客戶進(jìn)行實驗，經(jīng)過一年的試用，反映甚佳。
“我們再來看看它的外型。正如您所見，它有著光潔的圓錐型外表，圓頂狀的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。有紅、黃、綠3種顏色，任君選擇。
“由于它具有時髦而現(xiàn)代感十足的外型，所以不僅可放在廚房，也可放在餐桌、食品柜中，使家庭陳設(shè)倍添光彩。如放在貴店展銷，不會占據(jù)太大的空間，看起來又很悅目，可以提高商店的形象，定能吸引顧客的眼光，造成暢銷……”
如上述這般所述，商品的機(jī)能、外型直到價格都能無一遺漏地詳細(xì)陳述。推銷員說得頭頭是道、有條有理，顧客也聽得明明白白。
使用這種方法，有以下幾種優(yōu)點(diǎn)：
1.方便推銷員做商品說明，由于準(zhǔn)備得充分且全面，推銷員介紹起來就會顯得信心十足;
2.由于此種方法是站在客戶的立場上設(shè)計的，所以解說起來容易為顧客所理解;
3.此種方法以事實為根據(jù)，有相當(dāng)?shù)倪壿嬓裕禾卣?rarr;優(yōu)點(diǎn)→利益→證據(jù)，所以比起其他的方法來說服力強(qiáng);
4.由于分析得很具體，就可以仔細(xì)觀察客戶對各點(diǎn)的反應(yīng)，把握客戶的真正興趣或真正的需要所在。
另外，在介紹產(chǎn)品的時候，還有一種方法可以讓顧客對商品了解得清清楚楚、明明白白，那就是：讓產(chǎn)品自己說話。
讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹，讓產(chǎn)品默默地推銷自己，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。例如，服裝的珠寶飾物 營銷 員可以一言不發(fā)地把產(chǎn)品送到客戶的手中，客戶自然會看看貨物，一旦客戶產(chǎn)生興趣，開口講話，接近的目的便達(dá)到了。
喬治是芝加哥的一個打字機(jī)營銷員。一天，他去拜訪一家公司的總裁，目的是向該公司的辦公室推銷一套新打字機(jī)?？偛萌チ送獾?，喬治便主動請求總裁的秘書花幾分鐘的時間來討論一下打字機(jī)的情況。在討論中他誘使秘書說出了她對自己工作中使用的打字機(jī)的看法，如喜歡它什么和不喜歡它什么。喬治抓住她提到的一個缺點(diǎn)趕緊邀請她到下面的汽車?yán)锶タ匆豢春驮囈辉囎约和其N的新型打字機(jī)。
于是，他成功地向秘書從頭到尾地展示了一番新型打印機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。
幾個星期之后，喬治赴約再次造訪，女秘書熱情地計劃 他與老板見了面，結(jié)果他成功地將打字機(jī)推銷出去了。
運(yùn)用產(chǎn)品接近客戶時有如下應(yīng)注意的事項：
1.產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣，這樣，才能達(dá)到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。在實際營銷工作中，不同的客戶會對不同的方面比較注意，會有各自不同的興趣。有人關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和性能，有人看造型和色彩。正如人們所說：內(nèi)行看門道，外行看熱鬧。因此，營銷員應(yīng)發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，選用適當(dāng)?shù)慕咏椒ā?/p>
2.產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。營銷員應(yīng)準(zhǔn)備一些專用的供客戶接近試用產(chǎn)品，平時注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時出毛病，影響營銷效果。
3.產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營銷員訪問攜帶，也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床營銷員、 房地產(chǎn) 營銷員、推土機(jī)營銷員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，營銷員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。
4.營銷的必須是有形的實物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官?？床灰?、摸不著的無形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務(wù)、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。