基辛格的一位部下遞上一份報(bào)告，基辛格看都沒(méi)看，就在上面批示——你還能做得更好。部下回去調(diào)整，做好以后又拿給基辛格看。他還是沒(méi)看，又在上面批示——你還能做得更好。第三次，部下直接找基辛格說(shuō)：“我真的盡全力了，不能再好了。”然后基辛格微笑著說(shuō)：“好，這次我會(huì)看的！”

平時(shí)我們總聽(tīng)到不少領(lǐng)導(dǎo)的抱怨，什么事兒都記不住，也做不好。說(shuō)了好多遍就是沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)。真得需要說(shuō)那么多嗎？我看未必！在我看來(lái)，是你說(shuō)的太多了，連你自己都覺(jué)得反感的東西，如何能打動(dòng)他人，要他人遵守并執(zhí)行你的命令。一位著名的學(xué)者說(shuō)過(guò)：“說(shuō)話是最容易的事，也是最難的一件事。說(shuō)它最容易，因?yàn)檫B三歲的小孩子都會(huì)說(shuō)話；說(shuō)他最難，因?yàn)樽钌瞄L(zhǎng)辭令的外交官都有失言的時(shí)候。”說(shuō)話是一門語(yǔ)言藝術(shù)，而說(shuō)服別人則是技巧與智慧的博弈。可能話不多，但非常有影響力。譬如上文中的基辛格，非常簡(jiǎn)單的一句話——你還能做得更好！便走進(jìn)了員工的心里。這句話中既透露出領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬的肯定與信任，也顯示出領(lǐng)導(dǎo)者不容置疑地果斷決絕以及影響力。

要想說(shuō)服別人并不在于你說(shuō)了多少，而是你說(shuō)了什么，怎么說(shuō)的，你的說(shuō)是否是被對(duì)方易于接受的以及你說(shuō)的是否合時(shí)宜。我稱之為說(shuō)服三要素，即：說(shuō)什么、怎么說(shuō)、何時(shí)說(shuō)？

首先，我們來(lái)分析你說(shuō)了什么？在溝通過(guò)程中，說(shuō)什么主要取決于你面對(duì)是什么人，同樣的一句話面對(duì)不同的人，要采用不同表達(dá)方式，包括語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、姿勢(shì)、眼神、表情上的配合。在這一過(guò)程中真誠(chéng)地表達(dá)自己的觀點(diǎn)比任何優(yōu)美的措詞都要重要。當(dāng)然，無(wú)論身份上的懸殊有多大，平等對(duì)話是說(shuō)服別人的前提。如果憑自己有幾分地位，認(rèn)為自己高人一等，即使形勢(shì)有利于己方，也因?yàn)檫^(guò)于強(qiáng)勢(shì)的表達(dá)陷自己于被動(dòng)；但是，如果因?yàn)樽约旱匚徊蝗缛耍拔⒅囊嗍菦](méi)有必要，也是不可取的。如此以來(lái)，未曾開(kāi)言，已先輸三分。

其次，就是怎么說(shuō)？聰明的人知道說(shuō)什么，智慧的人才知道怎么說(shuō)。其實(shí)更多的時(shí)候說(shuō)什么不重要，而是你怎么說(shuō)才能走到對(duì)方的心里，讓他聽(tīng)著順耳，讓他聽(tīng)著舒服，讓他聽(tīng)著愿意為你做事。一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力也未能打開(kāi)。鑰匙來(lái)了，它瘦小的身子往里輕輕一擰，大鎖“啪”的一聲打開(kāi)了。鐵桿好奇地問(wèn)鑰匙：“為什么我費(fèi)了那么大的力氣也打不開(kāi)，你輕輕一下就把它打開(kāi)了？”鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲伊私馑男摹?rdquo;只要找到被說(shuō)服者的心理弱點(diǎn)，哪怕是一句不經(jīng)意的提點(diǎn)，都勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)的表達(dá)，對(duì)方也更容易被說(shuō)服。

最后，何時(shí)說(shuō)？什么地方說(shuō)什么話，什么時(shí)候拋什么題。與其說(shuō)“何時(shí)說(shuō)”是一個(gè)人審時(shí)度勢(shì)的一種能力，莫不如說(shuō)這考驗(yàn)了一個(gè)人控制話題的能力。在與人說(shuō)話談判的過(guò)程中，不可能上來(lái)就談及業(yè)務(wù)內(nèi)容，很容易讓人覺(jué)得你的乏味和無(wú)趣，即使談?wù)勌鞖庖彩蔷徑鈿夥找环N方式，同時(shí)，在自己營(yíng)造的輕松氛圍中適時(shí)地拋出你主題、目的，才能讓你的談判說(shuō)服事倍功倍，而談判結(jié)束后就一熱門話題進(jìn)行探討和議論也增進(jìn)感情，促進(jìn)合作成功一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

如果說(shuō)“怎么說(shuō)？”是人和，“如何說(shuō)？”是地利，那么，“何時(shí)說(shuō)？”就是天時(shí)。天時(shí)、地利、人和這也是一個(gè)人成功的三要素，也可用于說(shuō)服談判的過(guò)程。換言之，要想說(shuō)服一個(gè)人，你就一定要懂得在合適的時(shí)間，找到適合的談判方式，說(shuō)出讓對(duì)方易于接受的話，這是一名談判高手需要修煉的基本功。