這是陳敏，一個(gè)80后，途虎養(yǎng)車創(chuàng)始人兼CEO。三年多時(shí)間里，途虎單月銷售額從一百多萬(wàn)元飆升至一億元人民幣，并在兩個(gè)月前完成5000萬(wàn)美元C+輪融資，高瓴資本領(lǐng)投，中金甲子、景林、遠(yuǎn)東、啟明跟投。

　　在哀鴻遍野的汽車后市場(chǎng)，途虎養(yǎng)車為何能收獲資本青睞？

放與收

　　陳敏拿到C+輪融資的時(shí)候，正是資本市場(chǎng)風(fēng)聲鶴唳之時(shí)。6月初完成C輪融資時(shí)，汽車后市場(chǎng)還不乏重金入懷者。僅僅半年的時(shí)間，風(fēng)向完全變了。

　　愉悅資本創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人劉二海認(rèn)為，途虎養(yǎng)車在諸多創(chuàng)業(yè)公司中勝出并不意外。

　　以“根據(jù)地”投資論著稱的劉二海，是途虎養(yǎng)車的C輪融資領(lǐng)投方。兩年前，途虎至關(guān)重要的A輪融資亦是劉推動(dòng)完成。根據(jù)其投資論，選擇投資項(xiàng)目有三個(gè)條件：第一，根據(jù)地足夠大；第二，有行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的項(xiàng)目，最好做到IPO；第三，根據(jù)地有廣泛人脈。劉長(zhǎng)期關(guān)注汽車領(lǐng)域，投資項(xiàng)目包括君聯(lián)時(shí)期的神州租車、易車、優(yōu)信拍，以及愉悅資本時(shí)期的蔚來(lái)汽車等。

　　途虎是劉二海汽車后市場(chǎng)“根據(jù)地”的又一枚楔子。劉看中的是其經(jīng)營(yíng)模式和內(nèi)在潛力。在劉看來(lái)，汽車后市場(chǎng)多數(shù)公司或線下開連鎖或純線上導(dǎo)流的模式都不理想。“線下做連鎖店繞不開各種麻煩，整天忙于滅火哪兒還有精力做經(jīng)營(yíng)？”劉對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)。純線上導(dǎo)流也不好做，因?yàn)閷?dǎo)流之后服務(wù)質(zhì)量無(wú)法保證。創(chuàng)立之初即以輪胎切入市場(chǎng)的途虎，則是“網(wǎng)上商城+特約店服務(wù)”的方式，用戶在網(wǎng)上購(gòu)買輪胎、機(jī)油、配件等產(chǎn)品后，可在途虎10000余家合作安裝門店就近安裝，從下單到安裝途虎都有參與，相當(dāng)于全程督導(dǎo)。途虎不僅自售輪胎，甚至有自己的倉(cāng)儲(chǔ)物流——既保證自身是服務(wù)的真正提供者，又對(duì)線下加盟店有一定的控制力。

　　劉二海選中途虎的另一點(diǎn)原因則源于創(chuàng)始人陳敏。劉初見陳敏之時(shí)，后者正是資金緊缺之際。陳敏的坦誠(chéng)給劉留下了深刻印象，此后A輪融資完成后，B輪融資中亦有君聯(lián)的身影。劉創(chuàng)立愉悅資本后，又領(lǐng)投了途虎C輪融資，注資2000萬(wàn)美金。他看中這個(gè)年輕人的踏實(shí)、謹(jǐn)慎和聰明，并在途虎幾輪重要戰(zhàn)役中著意點(diǎn)撥，提醒陳何時(shí)該收何時(shí)須放，并鼓勵(lì)他大膽試錯(cuò)。

　　2014年的“雙十一”即是一例。當(dāng)時(shí)途虎B輪資金剛剛到位，陳敏也在猶豫要不要沖量。劉告訴他不要放過(guò)機(jī)會(huì)，正好借此將途虎的量沖上一個(gè)臺(tái)階，“供應(yīng)端要有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”。劉甚至承諾，君聯(lián)（彼時(shí)劉尚在君聯(lián)）可參與途虎下一輪融資。得到這一鼓勵(lì)，陳敏心里踏實(shí)了。經(jīng)此一役，途虎銷量翻了六倍。

　　“天貓之戰(zhàn)”則是另一分水嶺。作為重要渠道之一，途虎亦入駐天貓等電商平臺(tái)，銷售量很快上升至總量的40%。由于此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)，眾多線下門店及經(jīng)銷商蜂擁而至，真正的終端客戶反被邊緣化。至今年七八月份，途虎在天貓上的毛利已降至-3%。此時(shí)陳敏進(jìn)退兩難，從利潤(rùn)角度講這已是不能稱之為生意的賠本買*賣，但是銷量如此之巨又令人難以割舍。正好陳在美國(guó)遇到李瀟（愉悅資本創(chuàng)始合伙人），二人半夜找了個(gè)地方，長(zhǎng)談四五個(gè)鐘頭后終于拍板：那就收吧！陳回來(lái)就調(diào)整了戰(zhàn)略方向，退出天貓價(jià)格戰(zhàn)，把精力轉(zhuǎn)向自有平臺(tái)，并傾向于有利潤(rùn)的生意。這一調(diào)整對(duì)于陳無(wú)疑是痛苦的，但一旦決定后行動(dòng)卻極為迅速，兩個(gè)月后即逐步穩(wěn)住了局面。

　　“好的投資人，會(huì)在正確的時(shí)候支持你做正確的事情，這個(gè)是最重要的。”陳敏對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)，“當(dāng)然，閱歷也很重要。”

謹(jǐn)慎試錯(cuò)

　　在投資人眼里，陳敏是一個(gè)謹(jǐn)慎的人，適當(dāng)時(shí)候必須推他一把。陳敏的這一特點(diǎn)或源自于其經(jīng)歷。

　　畢業(yè)于上海財(cái)大的陳敏，很早即輾轉(zhuǎn)于創(chuàng)業(yè)公司，也曾參與創(chuàng)立車盟，后者是最早的一批汽車后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)公司。陳敏加盟時(shí)車盟只有20個(gè)人，兩年半的時(shí)間發(fā)展至400余人，并拿到華登國(guó)際和德同資本（DT Capital）兩三千萬(wàn)美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。陳敏記得，如此風(fēng)生水起的創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)時(shí)有二十余家，九年過(guò)去，現(xiàn)在幾乎一家不剩。

　　這些經(jīng)歷讓陳敏在選擇合伙人、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目乃至投資人方面都極為審慎。“如果不是前兩次看過(guò)那么多東西，現(xiàn)在有時(shí)候也不知道該怎么做。”陳告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

　　陳敏現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，多是他的同學(xué)、同事。途虎聯(lián)合創(chuàng)始人胡曉東是陳在車盟的同事，比他大10歲。初創(chuàng)公司時(shí)兩人一個(gè)主外一個(gè)主內(nèi)，主內(nèi)意為寫內(nèi)部系統(tǒng)，主外意為寫外部網(wǎng)頁(yè)——內(nèi)外代碼都出自二人之手。途虎A輪融資期間，陳敏挖來(lái)了剛MBA畢業(yè)的王泰琳負(fù)責(zé)融資事宜，后又兼顧HR，王也是他早年的同事。還有一個(gè)老同學(xué)兼老同事，是他從美國(guó)Google挖回來(lái)的。追求共同價(jià)值觀是陳的初衷，如此可以避免無(wú)意義的內(nèi)耗。在融資層面，陳也極為慎重。他更看重著眼于長(zhǎng)期利益并能與公司共進(jìn)退的投資人。

　　同樣，因?yàn)榇饲暗慕?jīng)歷，創(chuàng)業(yè)之初陳敏不太看重別人怎么做。“你說(shuō)別人怎么做，真的重要嗎？不重要的，因?yàn)楹芸赡?5%的人都這么做，最后95%的人全死光了。”不講情懷，不畫餅，不談創(chuàng)業(yè)，不忽悠，陳敏只簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地把養(yǎng)車看作一門生意。陳堅(jiān)持認(rèn)為，真正的業(yè)務(wù)把控要以利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)，因此途虎的策略是從輪胎保養(yǎng)逐漸向快修包括鈑噴方面延展，并且早期會(huì)選擇合作方式。一些有利于產(chǎn)業(yè)縱深方向發(fā)展的項(xiàng)目也被陳看好。比如換電瓶，這項(xiàng)業(yè)務(wù)未必能馬上賺到錢，但是用戶有需要，他也會(huì)小規(guī)模地去推廣。

　　并非沒(méi)有試錯(cuò)的經(jīng)歷。但相較于大躍進(jìn)式的變革，陳敏和他的團(tuán)隊(duì)更傾向于小范圍試錯(cuò)。比如上門保養(yǎng)，途虎選擇與別人合作的方式去嘗試。后來(lái)陳發(fā)現(xiàn)這與途虎自己的主業(yè)差別蠻大，于是暫時(shí)擱置。陳也嘗試過(guò)做停車場(chǎng)的生意，但很快發(fā)現(xiàn)停車場(chǎng)不好做，“我們做了一套停車場(chǎng)的軟件，停車監(jiān)控硬件也都做了，后來(lái)發(fā)現(xiàn)停車場(chǎng)很難談。”陳對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)，門店開拓地推人員可以直接找門店老板聊，停車場(chǎng)都是物業(yè)的，完全找不到可以拍板做決定的人，只能作罷。

　　另一些嘗試則是被大環(huán)境裹挾所致。比如，去年O2O市場(chǎng)轟轟烈烈的燒錢運(yùn)動(dòng)，出行、餐飲及至汽車后市場(chǎng)皆被卷入其中。途虎也不例外。在燒錢最狠的時(shí)候，盡管極不情愿，陳敏最終還是決定做5分錢洗車項(xiàng)目。好處是，途虎由此占據(jù)了移動(dòng)端入口——后者正是陳敏想要的，途虎的APP即是在此時(shí)做起來(lái)的。半年的時(shí)間里，途虎APP用戶數(shù)就躍居行業(yè)第一。

　　10月下旬，在宣布完成C+輪投資時(shí)，陳同時(shí)宣布途虎四大升級(jí)戰(zhàn)略：其一，品類升級(jí)，從輪胎到保養(yǎng)、美容等全品類運(yùn)營(yíng)；其二，服務(wù)升級(jí)，一方面擴(kuò)大物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)覆蓋城市，另一方面提升保養(yǎng)店水平；其三，模式升級(jí)，在B2C電商運(yùn)營(yíng)、物流搭建、線下推廣等經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，發(fā)力B2B領(lǐng)域；其四，平臺(tái)升級(jí)，從養(yǎng)車服務(wù)到智能車品研發(fā)。這是一個(gè)仍被合伙人王泰琳稱作“小步快跑”的戰(zhàn)略調(diào)整，而非大躍進(jìn)式的擴(kuò)張。“絕對(duì)不保守，也不激進(jìn)，但是也不平穩(wěn)。就是要蹦的，但還是要蹦上去。新的東西要慢慢嘗試。”王告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

　　陳則認(rèn)為，途虎仍舊處于早期創(chuàng)業(yè)階段。“明年銷售額我們的目標(biāo)是30個(gè)億，就算我們做到這個(gè)目標(biāo)，和整個(gè)市場(chǎng)比，1%的市場(chǎng)份額都不到。”陳敏對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)，“我們還是一個(gè)比較早期的公司，一方面抗風(fēng)險(xiǎn)能力沒(méi)有那么強(qiáng)，另外一方面我們的市場(chǎng)份額也不夠大，在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)也不夠強(qiáng)。”以市占率為例，目前途虎在江浙地區(qū)已有較高市占率，但“上海每換掉一百條輪胎有十五條是我們換的，為什么不是每換掉一百條輪胎就有五十條是我們換的呢”？陳敏也在考慮下一步是否更猛一點(diǎn)，比如與大公司合作。不出意外的話，這一天會(huì)很快到來(lái)。