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  2016年05月31日    MBA智庫     
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“窮寇勿迫,圍師必闕”源于《孫子兵法·軍爭篇》,就其普遍指導(dǎo)性而言,它不僅限于軍事領(lǐng)域,對我們的企業(yè)管理工作也不例外。

1、說話講策略

“窮寇勿迫,圍師必闕”的基本精髓之一是:不要置對方于絕境,逼其殊死反擊,而要給對方一定的回旋余地,以避免雙方交戰(zhàn)程度緊張激烈。因此,我們在做管理工作中與對對方語言表述和交流時,也要給其留有一定的余地。不能說滿話、難聽的話、刺耳的話,而要考慮對方的承受能力,避免“頂牛”和抵觸情緒。

第一,點到不點透。在教育、講評工作或談心時,屬于一般性的問題宜點到為止,不可深究,以免簡單問題復(fù)雜化,人為造成對立情緒。

第二,泛指不特指。對一些剛剛露頭的不良傾向和苗頭,要采取“敲山震虎”的辦法,只泛講,不具體到某人某事,給人以“言者無心”的感覺,從而達到“聽者有意”的目的。這也符合思想政治工作尊重人、理解人的基本要求。

第三,柔中寓剛。常言道“有理不在聲高”。談話說理時語氣要隨和、平緩,使工作對象有一種“親和感”,但要不失原則、立場,做到情理適度。

2、辦事留余地

“窮寇勿迫,圍師必闕”的基本精髓之二是:在包圍上有意留下一個闕口,把制勝的著眼點和立足點放在闕口上,以達到事半功倍的效果。

三國時,曹操在壺關(guān)圍攻袁紹殘部久攻不克,后來網(wǎng)開一面故意讓守敵逃離堅固城防工事,結(jié)果很快就破了敵、奪了關(guān)。這種謀略對我們在管理中處理具體問題很有啟發(fā)。它要求我們在處理問題時,不要搞“頂牛戰(zhàn)術(shù)”強行硬攻,而要具體問題具體對待,因時因事因人把問題解決好。

1、懸而不絕。管理工作的是教育人、改造人、極大限度地調(diào)動其工作積極性,而不是壓制人、打擊人、挫傷人的工作熱情。對于“個別人”問題的處理就要懸而不絕。“懸”是抓住問題不放,依據(jù)條規(guī)制度嚴肅處理:“不絕”是指處理過程中不要無限上綱,一棍子把人打死。這既可以使受管理者在思想上有較強的震動,又可使其感受到工作中還有改過的機會和成功的希望,進而達到教育、促動轉(zhuǎn)化之目的。

2、秘而不宣。對涉及個人品德、修養(yǎng)、聲譽、生活隱私等方面的問題一定要冷處理,縮小范圍和影響,使之妥善解決。

3、堵而疏之。在貫徹各種制度規(guī)定、安排工作及布置任務(wù)時,不單是讓下屬知道不能怎么做和只能怎么做的硬性規(guī)定,更重要的是要讓他們懂得為什么作出這樣的規(guī)定,從而使其將貫徹執(zhí)行成為一種自覺的行為。

3、思路要開闊

“窮寇勿迫,圍師必闕”的精髓之三是:它具有逆常規(guī)、出奇招、險中求勝的新意和特點。我們在做管理工作時,不要被一些條條框框所束縛,而要敢于突破創(chuàng)新,勇于實踐。在今天市場經(jīng)濟條件下,人們的思想觀念有了許多新的變化。當前,我們要針對中層領(lǐng)導(dǎo)、職工思想上出現(xiàn)的新情況、新問題,大膽地探索研究具有時代特色的新路子、新方法,發(fā)揮管理工作應(yīng)有的作用。

現(xiàn)代營銷戰(zhàn)中,“窮寇勿迫,圍師必闕”策略運用得很多。

首先,對陣雙方,尤其是力量強的一方,更不必倚強用強。很顯然,一個年年叫嚷著洗牌重整的行業(yè),結(jié)局無非是良幣不振,劣幣不去。若良幣苦苦相逼,劣幣破罐子破摔,大打價格戰(zhàn),還不是整個行業(yè)一損俱損?

其次,潮漲潮落,上臺時想到下臺日,屬智者基本悟性。希望別人怎么對自己,自己就怎么對別人。在別人困難時給人一滴水,自己困難時也許能收獲十桶油。

第三,每一個行業(yè)都需要領(lǐng)袖。除了數(shù)字實力,更需要建立商業(yè)倫理的魅力。“窮寇勿迫,圍師必闕者”比斬草除根者顯然可以獲得倍的道義分。

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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)。現(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!

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