你能否獲得自己想要的東西，對于事業(yè)的成功來說非常重要。有時你錯過了一筆生意，就會失去一項競爭優(yōu)勢——比如對于企業(yè)增長至關重要的資源、客戶或銷量。

那么你怎樣才能確保自己拿下一筆生意呢？這全然取決于你的談判策略。要想抓住一次重大商機并拿下這筆生意，怎樣的談判策略才是有效的？以下是美國青年企業(yè)家協(xié)會（YEC）的十名成功企業(yè)家的經驗。

給對方找一個競爭對手

不管你是一家剛成立的創(chuàng)業(yè)公司，還是全球知名的大企業(yè)，談判的關鍵往往在于“借勢”。除了跟你談判的這家公司之外，是否還有別人能提供類似的服務？如果你真想做成這筆生意，最好的方法就是給對方設定一個堅決的最后期限，并且告訴他們：“我們愿意跟你合作，不過某某某已經準備好頂替你們的位置了。”——Modify Watches公司CEO艾倫·史瓦茨

尋找共同利益空間

你應該花時間研究一下對方的目標，盡量通過談判提高雙方的共同利益。比如如果對方不愿意在價格上讓步，那就把談判重點放在合同的其他方面，比如質保時長和質保范圍，大量采購時的折扣，以及其它可能為雙方帶來更大利益的條款。——Bend Law Group, PC創(chuàng)始人道格·班德

發(fā)現對方的主要談判動力

一定要真正了解對方的主要談判動力，并且要把精力著重放在這個因素上。沒有牛排不算正餐，對方的主要談判動力好比牛排，其它所有因素充其量只是澆在牛排上的湯汁。所以既不要把雙方的協(xié)議搞得過于復雜，也不要脫離了主題。你應該清楚解釋并強調對方如何能通過合同得到他們真正想要的東西。

直截了當問他們怎樣才肯簽字

很多時候，一些重大的商機僅僅是因為一兩個細節(jié)問題，導致客戶最終沒有簽字，讓煮熟的鴨子飛了。所以你要坦率、直白、簡單地向對方發(fā)問：“到底怎樣才能把這件事解決？我要怎么做才能讓您開綠燈？”這種時候，你要設身處地地為對方著想，讓客戶幫助你一起解決眼前的問題。——ZinPak創(chuàng)始人金·考普

知道自己的底線條件

你應該深入了解公司以什么樣的條件簽約才能有利潤。也就是說，你得明白合同價格需要高于多少才能盈利，以及你能最多為這個商機付出多少時間和精力。你對這些問題有了確切的答案，才有可能簽訂一份最理想的合同。同時你也才能知道什么時候該放棄沒有利潤的合同。——Start Ranking Now公司CEO妮可·穆諾茲

漫天要價，落地還錢

在談判過程中，要時刻做好妥脅的準備。我最近學到了一種很不錯的妥脅的藝術：如果你只需要一件東西，那么你就要向對方要求三件，而你所需要的那一件應該是實現難度最低的。這樣一來，如果對方難以實現所有條件的話，你就可以說：“好吧，那兩個條件也就算了，剩下的一個條件必須要達到。這樣總可以了吧？”——V.I.P.Waste Servies公司CEO杰西·利爾

站在對方角度看這筆生意

每一個商機都牽扯到不只一方，所以你不妨想想：“這筆生意對他們有什么好處？”因為這可能比思考“它對我有什么好處”更重要。要學會從全面的角度看事物。如果你看不出這筆生意對對方有什么好處，就不要貿然簽約。跟一個對的人或對的企業(yè)簽一筆小生意，強過跟一個錯的人或錯的企業(yè)簽一筆大生意。你要考慮客戶關系的長遠價值。——2 Hounds Design公司總裁艾麗莎·納瓦羅

善于傾聽，因勢利導

我們在談判時總會帶著各種預期和偏見。我與潛在合作伙伴和廠商談判時，經常會陷入令人沮喪的氣氛，因為大家經常會話不投機。所以你要學會傾聽對方說話，并且準備改變你的談話方式和內容，與對方保持一致，這樣才能繼續(xù)談下去。這對于技術類的話題尤為重要——別指望他們懂的你都懂，也別指望你懂的他們都懂。——Future Hosting公司CEO維克·帕特爾

假裝很難被搞定

在商業(yè)的世界里，一個成功會吸引來另一個成功。在談判時，采取一個自信的姿態(tài)，對于談判的成功是極為重要的。如果你想談成這筆生意，就要裝出你并不需要它的樣子。但是不要顯得傲慢自大，你需要的是耐心和冷靜，不要輕易猶豫。在說話時要顯得強勢且無所畏懼，仿佛隨時拍桌子走人也不在乎的樣子。——Bull & Beard公司CEO羅比·伯爾薩姆

告訴他們你沒有最終拍板權

我經常會在談判時跟對方說，我需要“回去考慮考慮”，并且咨詢一下其他高層的意見，然后才能做出重大決定。我認為在一筆重大交易過程中，最糟糕的事莫過于在對方的壓迫下做決定。如果他們真想跟你合作，他們難道再等不了24個小時嗎？如果他們強迫你現場做出決定，那么這就是一個需要警惕的信號。——I Print N Mail公司總裁安德烈·錢德拉