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營銷團(tuán)隊管理專家 《深度營銷與客戶關(guān)系管理》、《管理就要貫徹到底》、《打造營銷競爭力的九大法則》、《留住大客戶》、 提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，政府培訓(xùn)。 13439064501 陳老師

新任片區(qū)經(jīng)理如何開展工作？

  2019年09月02日    張子凡      次
推薦學(xué)習(xí)： 投資是認(rèn)知變現(xiàn)，提高認(rèn)知能力就是財富增長的關(guān)鍵點。熊曉鴿、徐小平、李開復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國內(nèi)最知名投資大咖親自授課，九大模塊，課時一年半，只限60人！沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>
　水有兩種極端狀態(tài)：一種是在炎熱的夏天時，因為溫度過高會變?yōu)檎羝?；另一種是在冬天，因天氣過冷會結(jié)成冰?！　?
　　新任片區(qū)經(jīng)理走馬上任、初來乍到，一般也有可能出現(xiàn)這兩種極端狀態(tài)：
一種是新官上任三把火，到任前躊躇滿志，到任后立即投入，風(fēng)風(fēng)火火對原有團(tuán)隊動手術(shù)；嚴(yán)肅“軍紀(jì)”、整頓“軍風(fēng)”、隊伍精簡、去冗增新；結(jié)果可能得罪一幫人，工作難以開展。
 
另一種是因人地生疏，又重任在身，生怕搞得過激，隊伍會分裂，影響業(yè)績；所以基本不敢或不愿輕易得罪原有團(tuán)隊成員，走了好好先生路線；這樣做的結(jié)果，不需要久而久之，只要十天八天光景，變成了一支一團(tuán)和氣的隊伍；作為經(jīng)理，以后再想建立威信可能就有些難了?！　?/div>
 
在此，謹(jǐn)將自己的經(jīng)驗匯編為13個步驟，與更多的朋友們共勉，相信會對朋友們未來的業(yè)務(wù)開展、團(tuán)隊管理有所裨益?！　?/div>
 
1. 觀察
 
用眼觀察、用耳聆聽、用心揣摩，看看你的新團(tuán)隊中有多少人有可能成為你未來的伙伴，看看他們的能力、執(zhí)行力，看看他們?nèi)绾谓勇牶痛虺鲭娫挘纯此麄內(nèi)绾蜗嗵幒蛯Υ蛻簟?/div>
 
這個階段你面對員工會比較輕松：每天上班不用說太多話，早上上班一聲“早！”，面對請示時，只要微笑著輕輕告訴員工：“以前你們怎么做，可以暫時照做”；其他再多的就可以先省省了。
 
2. 以顧客身份走訪市場
 
看看你的代理商的素質(zhì)，看看他們對待你的產(chǎn)品和競爭對手的態(tài)度?！　?/div>
 
3. 結(jié)合指標(biāo)，看歷史報表
 
看報表、定期走訪客戶和思考，是片區(qū)經(jīng)理的三件要務(wù)?！　?/div>
 
4. 了解
 
了解片區(qū)過去兩年發(fā)生過哪些大事，了解你的客戶對銷售代表的評價，了解客戶對你前任的看法，了解客戶的抱怨和呼聲，了解基層網(wǎng)點對他的供貨商的意見。　　
 
5. 遺留問題
 
看看是否存在欠款問題，了解欠款原因；看看有沒有哪些承諾遲遲沒給客戶兌現(xiàn)?！　?/div>
 
6. 組織會議，聽取呼聲、抱怨、意見與建議
 
不要做表態(tài)，不急于答復(fù)，只是微笑、點頭、記下來足矣；此時才是沉默是金?！　?/div>
 
7. 建立資源，利用資源；找出你的左右手
 
如果你公司產(chǎn)品或服務(wù)在當(dāng)?shù)氐目蛻舯姸啵⑶耶a(chǎn)品涉及技術(shù)含量，或者是大單產(chǎn)品，建議你最好找到當(dāng)?shù)卣?15等等機構(gòu)，關(guān)系早建立比晚建立要主動得多；
 
列出你在當(dāng)?shù)氐馁Y源清單，隨時準(zhǔn)備把他們變?yōu)槟愕拿赓M顧問和智囊團(tuán)成員。
 
把你觀察幾天的員工中看似表現(xiàn)不錯有上進(jìn)心有前途的，找1、2個單獨交流一下，有意透露1、2個不痛不癢的假情報，投石問路，看看隨后幾天片區(qū)里有什么反應(yīng)，再決定是否重用?！　?/div>
 
8. 抓住關(guān)鍵客戶
 
一定要透徹理解20/80法則在片區(qū)營銷和客戶管理過程中的應(yīng)用價值，如果有一天因為調(diào)整不合理的渠道政策時導(dǎo)致大部分客戶“罷課”時，你仍然能夠做到笑傲江湖，說明你已經(jīng)真正抓住大客戶了；當(dāng)然剩下的事情就是去“抓”他們的心以恢復(fù)元氣提升銷量了?！　?/div>
 
9. 調(diào)整績效考核方法，調(diào)整制度，訂立規(guī)矩
 
這一步只要走出去，有人就會申請跟你談話，有人就會表現(xiàn)情緒給你看，有人就會不出48小時提出辭職；天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧?！　?/div>
 
10. 調(diào)整隊伍
 
這一步是你需要酌情而定的了；記住一點，我們招人時都有要求有原則，裁人全看你自己的心里怎么想的了?！　?/div>
 
11. 合理分工同時授權(quán)
 
給你自己留出時間設(shè)計留下來的員工和客戶的激勵手段與策略，再剩下的時間，就該留做思考用了。　　
 
12. 培訓(xùn)
 
培訓(xùn)創(chuàng)造和提升生產(chǎn)力的手段與工具；設(shè)計一套適合你團(tuán)隊成員的培訓(xùn)體系與培訓(xùn)方式，可以幫你更快見成效?！　?/div>
 
13. 開展日常工作　　
 
整個流程從開始上任到正常運轉(zhuǎn)，一般需要1-2個月完成，具體時間長短因人因事而異，在此不敢妄下結(jié)論。
 
謹(jǐn)希望上述13點建議能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/div>
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隨機讀管理故事：《分工》
　　一位年輕的炮兵軍官上任后，到下屬部隊視察操練情況，發(fā)現(xiàn)有幾個部隊操練時有一個共同的情況：在操練中，總有一個士兵自始至終站在大炮的炮筒下，紋絲不動。經(jīng)過詢問，得到的答案是：操練條例就是這樣規(guī)定的。原來，條例因循的是用馬拉大炮時代的規(guī)則，當(dāng)時站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩，防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差，減少再次瞄準(zhǔn)的時間。現(xiàn)在大炮不再需要這一角色了。但條例沒有及時調(diào)整，出現(xiàn)了不拉馬的士兵。這位軍官的發(fā)現(xiàn)使他受到了國防部的表彰。
　　[分析]管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個員工都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果公司象一個龐大的機器，那么每個員工就是一個個零件，只有他們愛崗敬業(yè)，公司的機器才能得以良性運轉(zhuǎn)。公司是發(fā)展的，管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)實際動態(tài)情況對人員數(shù)量和分工及時做出相應(yīng)調(diào)整。否則，隊伍中就會出現(xiàn)“不拉馬的士兵”。如果隊伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。
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