“我是一個地地道道的"香粉"（香約品牌的粉絲）。”微微（化名）從包里取出隨身攜帶的“香約香膏”，偶然間看到朋友在網(wǎng)絡(luò)上“曬單”（買到東西后展示） “可惜他們沒有實體店鋪，于是在網(wǎng)上下了單。”

　　香膏是香約的主打產(chǎn)品，按照分類，它隸屬于香水的范疇，主推小眾化的產(chǎn)品，加上僅在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行 銷售 ，讓香約這個由來自老國有企業(yè)的創(chuàng)始人創(chuàng)立的新品牌，在市場上有了一席之地。

　　精做小眾產(chǎn)品

　　上海德佐日用化學(xué)品有限公司擁有香約這個品牌，其創(chuàng)始人魯人康曾任上海制皂有限公司外貿(mào)部經(jīng)理，2004年聯(lián)合了一些同事和朋友創(chuàng)辦了這家以日化產(chǎn)品外貿(mào)代工為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)。

　　“我們的工廠在江蘇吳江，生產(chǎn)沐浴露、香皂等禮品香氛系列產(chǎn)品，最早就是簡單的OEM代工模式，客戶包括迪士尼、翻斗樂、沃爾瑪?shù)葰W美品牌。”香約品牌CEO羅雁對《第一財經(jīng)日報》介紹道，“2009年之前，我們所有的訂單都來自于國外。設(shè)計、要求、包裝、渠道都由國外公司提供。”

　　公司轉(zhuǎn)型的契機來自于上海世博會。2010年世博會期間，香約設(shè)計的三款香皂和香水產(chǎn)品總共帶來了近300萬元人民幣的銷售額。對于香約來說，世博會帶來的利潤并不算多，但從中積累的經(jīng)驗以及拓展國內(nèi)市場的方向調(diào)整才更為重要。

　　早年，香約就有淘寶店，銷售的是為國外代工剩下的尾貨，這為這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)積累了網(wǎng)上經(jīng)營的經(jīng)驗，羅雁意識到：首先，出口國外熱銷的沐浴露、液體類產(chǎn)品在網(wǎng)上卻反應(yīng)平平，網(wǎng)購模式背后同時存在著運輸不便、液體滲漏等問題；其次，主打的香皂類產(chǎn)品雖然好看熱銷，但生產(chǎn)工藝簡單、利潤率又太低，很難形成優(yōu)勢。于是，香約需要尋找一種體積小、重量輕、具有高附加值的產(chǎn)品。

　　香膏是個好選擇。羅雁解釋說，“香膏這個產(chǎn)品在國內(nèi)市場還屬于一塊處女地，但在國外已經(jīng)非常成熟，而且陸續(xù)有一些國際品牌在嘗試著把它引進(jìn)來。”她和自己的團(tuán)隊相信，如果能夠?qū)⑦@款產(chǎn)品與中國消費者的喜好結(jié)合起來，就能夠形成“引爆點”。

　　國貨競爭“差異化”

　　相較于國外一線品牌動輒近百元的香膏，香約香膏單盒的售價依然維持在四十到五十元。 “這就是國貨品牌的現(xiàn)實。” 羅雁表示，“國際化妝品品牌會投入大量廣告 營銷 費用，而化妝品品牌的溢價也正來源于此，不過對于國貨品牌來說，即使投入更多的廣告費，幾百元的價格恐怕也不會有消費者輕易埋單。”

　　在大多數(shù)本土化妝品品牌選擇“傍洋大款”的環(huán)境下，香約想做的就是差異化。

　　2010年，香約邀請了全球日用及食用香精領(lǐng)域著名的瑞士奇華頓公司為其設(shè)計和調(diào)試香氛。而在產(chǎn)品包裝和外觀設(shè)計上，香約主推“懷舊”和“本土”。

　　羅雁認(rèn)為，“電商模式最大的優(yōu)勢和劣勢都是需要個性化，千篇一律的包裝很容易被顧客忽略，差異化的包裝、獨特的寶貝描述、吸引眼球的照片為品牌省下了不少宣傳費。”

　　作為一家上海本土公司，羅雁和她的團(tuán)隊成員也多是上海本地員工，對于老上海風(fēng)情，他們更有一種與生俱來的獨特體會。選擇“上海1931”作為香約香膏的品牌定位，羅雁對此很有信心。

　　雖然如今在淘寶和天貓平臺上，80%以上銷售的中高端香膏產(chǎn)品都來自香約品牌。然而作為一家仍然處于起步的公司，如何成長為一家真正強大的“國貨”品牌，香約要做的還有許多。

　　香約仍然需要一個明確的品牌個性和清晰的產(chǎn)品分類。

　　此外，羅雁期待能通過口碑效應(yīng)，在社會化媒體上做有效果又省錢的推廣。