在醫(yī)藥商業(yè)歷經(jīng)行業(yè)變革、政策更迭、市場(chǎng)震蕩等一系列的洗禮以后，當(dāng)一些舶來(lái)的理論努力地“充斥”整個(gè)行業(yè)時(shí)，一些商業(yè)企業(yè)開(kāi)始集體迷失，而河南醫(yī)保藥業(yè)結(jié)合行業(yè)和自身實(shí)際，不斷創(chuàng)新求變，銳意進(jìn)取，十年磨劍，秉承“賣特色藥品，做誠(chéng)信企業(yè)”的理念，創(chuàng)造出了一種獨(dú)特的“特色 營(yíng)銷 ”發(fā)展模式，成為專業(yè) 銷售 領(lǐng)域的企業(yè)典范，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)走出了一條獨(dú)特的“生存蛻變”之道。 
　　天道酬勤 
　　十年，彈指一揮間，十年，締造了一個(gè)奇跡。一切讓人炫目，讓人驚嘆。1998年9月，一個(gè)叫張軼杰的中原人，憑借超乎尋常的膽識(shí)和智慧，踏上了他的藥界尋夢(mèng)之旅。從一開(kāi)始就異于常人，他十分敏銳地感知著這個(gè)行業(yè)本質(zhì)，透視和把握著行業(yè)的每一次脈動(dòng)。他認(rèn)為，中小商業(yè)要求生存、謀發(fā)展，不能迷戀競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，必須走差異化、專業(yè)化、特色經(jīng)營(yíng)的路子，在細(xì)分的市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)出一片能保持相對(duì)優(yōu)勢(shì)的藍(lán)海領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)深思熟慮后，他高瞻遠(yuǎn)矚地確定以“做中國(guó)最專業(yè)的特色藥品營(yíng)銷企業(yè)”為發(fā)展路徑，并不斷付諸實(shí)踐。十年歷練和巨變，“靠產(chǎn)品做大、靠營(yíng)銷做強(qiáng)、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色藥品營(yíng)銷之路，保證了河南醫(yī)保藥業(yè)的不斷發(fā)展。并以驚人的速度實(shí)現(xiàn)了公司規(guī)?；?、品牌化、專業(yè)化的巨大跨越。目前公司已經(jīng)發(fā)展成為一家集藥品銷售和市場(chǎng)服務(wù)于一體，實(shí)力雄厚、規(guī)模宏大、專業(yè)度較高的特色藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，成為了醫(yī)藥行業(yè)的一面旗幟，中原大地一張優(yōu)秀的品牌名片。 
　　德國(guó)哲學(xué)家黑格爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“上帝是一個(gè)充滿智慧的長(zhǎng)者，永遠(yuǎn)只垂青有智慧的人”一路走來(lái)，河南醫(yī)保人實(shí)實(shí)在在領(lǐng)悟到了這句話的含義。　 “因?yàn)閷I(yè)，所以我們精益求精，因?yàn)榧?xì)致，所以我們勝人一籌” 
　　這是醫(yī)保人注重專業(yè)精神的真實(shí)寫照，一種典范。 
　　近年來(lái)，面臨行業(yè)規(guī)范整頓、降價(jià)風(fēng)暴、掛網(wǎng)等因素的影響，整個(gè)商業(yè)顯示出不景氣的預(yù)兆，在這場(chǎng)起始于2006年，一直綿延至今的行業(yè)整頓中，眾多的商業(yè)企業(yè)仍在為生存而疲于奔命，而河南醫(yī)保醫(yī)藥業(yè)卻在始終矢志不移地堅(jiān)持走品牌化、專業(yè)化、差異化路線中求得發(fā)展，這些年，企業(yè)一直處于良性穩(wěn)步發(fā)展的軌道，途中一路逆市飄紅，品牌、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。 
　　為什么“同在一片藍(lán)天下”卻“生死處境卻大不同”呢？河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司總經(jīng)理王少華為筆者這樣總結(jié)道：冰凍三尺，非一日之寒。河南醫(yī)保走到今天，是一點(diǎn)一滴積累下來(lái)的。一是公司市場(chǎng)細(xì)分定位精準(zhǔn)，主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，發(fā)展戰(zhàn)略取得成功。二是始終堅(jiān)持“特色產(chǎn)品、特色空間、特色營(yíng)銷、特色服務(wù)”的專業(yè)化銷售模式，核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勁。與知名 企業(yè)戰(zhàn)略 合作、品種優(yōu)勢(shì)明顯，傾注?？祁I(lǐng)域、特色營(yíng)銷之路，一切相得益彰。三是品牌建設(shè)成績(jī)斐然，公司堅(jiān)持“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、拼搏、創(chuàng)新”的企業(yè)精神；謀求多方共贏，以客戶是否盈利為第一出發(fā)點(diǎn)的合作理念，以企業(yè)和產(chǎn)品品牌為紐帶，使企業(yè)與上游工業(yè)和下游經(jīng)銷商之間的資源實(shí)現(xiàn)了良好嫁接，維護(hù)和鞏固了在共同利益契合下的雙贏戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證了企業(yè)戰(zhàn)略的具體實(shí)現(xiàn)。 
　　對(duì)于筆者對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種尖銳式追問(wèn)，王少華總經(jīng)理始終保持著企業(yè)領(lǐng)軍人的難得的謙虛和一種應(yīng)有的冷靜理性。“我們企業(yè)的規(guī)模還不算大，還不夠強(qiáng)，還屬于成長(zhǎng)型企業(yè)中的普通一員，我們的特色營(yíng)銷 ‘特色’突出，但全體河南醫(yī)保人始終保持著一種自我清醒，一切還在精益求精、精耕細(xì)作”。 企業(yè)文化 是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，他對(duì)這一概念的理解是——“思想純潔、做事規(guī)矩、做人本分”。在這種獨(dú)特的文化和價(jià)值觀的凝聚下，河南醫(yī)保藥業(yè)克服了一個(gè)一個(gè)的困難，取得了一次又一次的突破。　　 
　　我們有理由堅(jiān)信，河南醫(yī)保藥業(yè)用十年時(shí)間在實(shí)踐中開(kāi)創(chuàng)探索并得到檢驗(yàn)的“特色營(yíng)銷模式”必將大行其道。
筆者：河南醫(yī)保作為一家藥品批發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，歷經(jīng)10年的快速發(fā)展，已經(jīng)在多方面取得了比較令人矚目的成績(jī)。您認(rèn)為，河南醫(yī)保今日成功的主要因素是什么？　
　　王總：河南醫(yī)保藥業(yè)自98年成立以來(lái)，始終伴隨著國(guó)家醫(yī)療流通體制的變革 而不斷調(diào)整，取得了不斷的發(fā)展。在那種競(jìng)爭(zhēng)混亂的市場(chǎng)環(huán)境中，我們規(guī)避了一些不利因素，把握了醫(yī)藥商業(yè)每個(gè)發(fā)展階段的機(jī)會(huì)。 
　　這得益于于我們對(duì)自己清晰的定位，能很好的意識(shí)到自己的長(zhǎng)處和短處，從而找到了一條屬于我們發(fā)展的“特色營(yíng)銷”之路。我們進(jìn)行定位明確的差異化細(xì)分市場(chǎng)、專注于專科用藥領(lǐng)域，選特色藥品、做特色營(yíng)銷，不斷從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格空間體系、服務(wù)四個(gè)方面，來(lái)提升河南醫(yī)保藥業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。精耕細(xì)作、專業(yè)細(xì)分是我們的優(yōu)勢(shì)特征，也代表著一種發(fā)展趨勢(shì)。 
　　筆者：在筆者看來(lái)，面對(duì)目前醫(yī)藥商業(yè)一直處于微利狀態(tài)的現(xiàn)實(shí)，河南醫(yī)保能實(shí)現(xiàn)成功突圍，與企業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域的差異化、專業(yè)化特色不可分割，請(qǐng)問(wèn)如何理解河南醫(yī)保在實(shí)踐中逐步形成的“特色營(yíng)銷”模式？ 
　　王總：現(xiàn)代商業(yè)是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，藥品銷售企業(yè)必須在市場(chǎng)上形成絕殺機(jī)制，才能運(yùn)籌帷幄，攻城略地。我們的“特色營(yíng)銷”模式，“特”就“特”在差異，差異就是優(yōu)勢(shì)。歸根到底，“特色營(yíng)銷”就是有區(qū)別的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和推廣。從產(chǎn)品選擇到市場(chǎng)進(jìn)入、再到銷售，在“特”字上做文章。在新的環(huán)境中要學(xué)會(huì)適應(yīng)，把市場(chǎng)做細(xì)，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就要?jiǎng)?chuàng)造“優(yōu)勢(shì)”，明確“優(yōu)勢(shì)”并發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)”。 
　　河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營(yíng)銷”模式，是從產(chǎn)品銷售的整個(gè)鏈條入手，用我們自己的差異化和特色化來(lái)完成產(chǎn)品銷售的全過(guò)程，從而形成了我們自己獨(dú)有的模式。在產(chǎn)品選擇上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要有特點(diǎn)，療效要顯著，治療針對(duì)性要強(qiáng)，而不是全科產(chǎn)品；在渠道選擇上，以?？朴盟帪榛A(chǔ)，定位于男科醫(yī)院、婦科醫(yī)院、泌尿系統(tǒng)醫(yī)院、肝病醫(yī)院、風(fēng)濕醫(yī)院等特色?？漆t(yī)院，選擇全科臨床上的特色科室、?？漆t(yī)院、特色門診，還有一些單體店、連鎖店等；在服務(wù)上，我們提出一地一策，提供特色化市場(chǎng)解決方案等個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)等等。 
　　筆者：眾所周知，醫(yī)藥商業(yè)存在一個(gè)偏見(jiàn)和誤區(qū)，認(rèn)為進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品品牌的建設(shè)是工業(yè)的事，因而也導(dǎo)致了商業(yè)一直在工商博弈中的話語(yǔ)權(quán)缺失。請(qǐng)問(wèn)，結(jié)合河南醫(yī)保，您如何看待目前商業(yè)品牌建設(shè)的必要性？ 
　　王總：的確如此，商業(yè)總認(rèn)為產(chǎn)品是工業(yè)的產(chǎn)品，它只負(fù)責(zé)渠道推廣、分銷，而不是主動(dòng)去重視品牌，其實(shí)這是一種短視行為，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。對(duì)于上游工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)和下游分銷商來(lái)說(shuō)，商業(yè)是中間體，需要有自己的生存空間，需要上游愿意把好的產(chǎn)品交給我們，下游有實(shí)力的代理商愿意和我們合作。 
　　我們河南醫(yī)保藥業(yè)一直非常重視企業(yè)品牌建設(shè)，一直塑造著自己的知名度，主動(dòng)贏取對(duì)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。我們的核心目標(biāo)就是通過(guò)對(duì)我們品牌的拉升，有效打造一個(gè)平臺(tái)，可以承擔(dān)起上游工業(yè)對(duì)其特色產(chǎn)品的銷售需求以及下游代理商對(duì)特色產(chǎn)品的采購(gòu)需求，從而最終實(shí)現(xiàn)多贏。 
　　通過(guò)這兩年的努力，經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)品牌元素的整合，企業(yè)產(chǎn)品和銷售模式的整合，不斷優(yōu)化媒體傳播的效應(yīng)，無(wú)論對(duì)上游工業(yè)還是下游代理商已經(jīng)產(chǎn)生了一定品牌認(rèn)知。現(xiàn)在大家一提到河南醫(yī)保藥業(yè)，就知道我們是做特色藥品的，想賣特色藥品的找我們，想做特色藥品的也來(lái)找我們。 
　　筆者：王總?cè)绾慰创?，在近年?lái)的政策影響下，商業(yè)必將面臨的洗牌？ 
　　王總：我認(rèn)為國(guó)家對(duì)行業(yè)的整頓、規(guī)范是件好事情，因?yàn)樗幤凡煌谝话愕纳唐?，是關(guān)系到人民群眾用藥安全的問(wèn)題。而目前醫(yī)藥商業(yè)的現(xiàn)實(shí)決定了行業(yè)洗牌在所難免，作為企業(yè)主體只要我們理解政策、適應(yīng)政策，主動(dòng)規(guī)范自己，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行特色定位，在競(jìng)爭(zhēng)中鍛造出自己一定的特色、品牌和核心競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)一天比一天好起來(lái)。 
　　筆者：請(qǐng)王總描繪一下河南醫(yī)保藥業(yè)未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖？ 
　　王總：放眼未來(lái)，在致力于“做中國(guó)最專業(yè)的特色藥品營(yíng)銷企業(yè)”的宏偉目標(biāo)指引下，我們計(jì)劃在3年內(nèi)，全力將河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司塑造成業(yè)內(nèi)最專業(yè)的特色藥品營(yíng)銷企業(yè)，在特色領(lǐng)域保持行業(yè)領(lǐng)先。 
　　我們希望經(jīng)過(guò)我們的不斷努力，可以實(shí)現(xiàn)有特色藥品的工業(yè)企業(yè)第一時(shí)間找我們，因?yàn)橥茝V我們更專業(yè)；下游代理商需要特色藥品也會(huì)第一時(shí)間想到河南醫(yī)保藥業(yè)，因?yàn)槲覀冇刑厣?。這才始終是我們發(fā)展的主體。

 

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