渠道：新型渠道、細(xì)分化、扁平化、立體化

目前正在發(fā)生的渠道革命，總趨勢(shì)是朝著渠道更短、流通速度更快，流通環(huán)節(jié)更少、更直接，向顧客價(jià)值最大化的方向發(fā)展。渠道中的商流、信息流、物流之間的組合更加靈活。

以電子商務(wù)為代表的新型渠道的崛起，使一切都可以虛擬化，網(wǎng)上零售、網(wǎng)上批發(fā)、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上配送、網(wǎng)上支付等新銷售形式如雨后春筍般紛紛出現(xiàn)。其中，大型網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)的快速發(fā)展蔚為壯觀。2012年11月11日的“光棍節(jié)”，天貓單日銷售額就超過200億元，幾乎等同于美國(guó)全國(guó)百貨店單日銷售額的總和。

渠道進(jìn)一步細(xì)分化，針對(duì)特定人群、特定區(qū)域、特定品類產(chǎn)品的細(xì)分渠道不斷出現(xiàn)。例如，北京布鞋店等針對(duì)鞋、帽、發(fā)夾等專賣店渠道的壯大，反過來又促進(jìn)了產(chǎn)品的進(jìn)一步細(xì)分。

渠道的扁平化程度提高，企業(yè)通過減少環(huán)節(jié)、縮短渠道，極大地降低消費(fèi)者的購(gòu)物成本，縮減銷售成本，使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。

渠道結(jié)構(gòu)立體化程度也在提高，互聯(lián)網(wǎng)渠道逐漸成為主流。很多企業(yè)在保留傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，也紛紛加入電子商務(wù)渠道，形成線上、線下互動(dòng)的立體渠道。蘇寧以前是純粹的實(shí)體店模式，在京東的擠壓下也在實(shí)體店的基礎(chǔ)上開通了蘇寧易購(gòu)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

與此同時(shí)，企業(yè)的渠道管理也發(fā)生了相應(yīng)的變化，營(yíng)銷渠道內(nèi)成員關(guān)系正由簡(jiǎn)單的商業(yè)利益關(guān)系向共贏發(fā)展的事業(yè)合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變。以前，渠道成員都是獨(dú)立完成各自的工作，渠道管理的參與性和主動(dòng)性較差，成員之間的關(guān)系是純粹的買賣關(guān)系，很少或根本不重視長(zhǎng)期合作，經(jīng)常發(fā)生矛盾與沖突。效率最大化的原則促使渠道管理從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展。

華潤(rùn)三九建立了商道俱樂部，除了日常經(jīng)營(yíng)對(duì)接外，還組織經(jīng)銷商在清華學(xué)習(xí)專門定制的MBA課程。競(jìng)爭(zhēng)效率促使企業(yè)上游的供應(yīng)商和制造商關(guān)系從博弈關(guān)系變?yōu)榻Y(jié)盟關(guān)系，相互依存度增強(qiáng)，共同面對(duì)消費(fèi)者、服務(wù)消費(fèi)者。

蘋果手機(jī)不直接購(gòu)買其手機(jī)各類軟件內(nèi)容，其營(yíng)銷模式成功地整合了內(nèi)容提供商等多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈合作者，構(gòu)建了高顧客黏度的產(chǎn)品銷售及服務(wù)體驗(yàn)平臺(tái)。

競(jìng)爭(zhēng)：系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)

在市場(chǎng)環(huán)境變化下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況也發(fā)生了變化。

首先，競(jìng)爭(zhēng)的定義發(fā)生了變化?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不是單一產(chǎn)品與單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、不是單個(gè)企業(yè)與單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是行業(yè)上下游企業(yè)組織的一條價(jià)值鏈與另一價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是原料、研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的全面競(jìng)爭(zhēng)。

其次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)則也發(fā)生了變化。從簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化讓渡顧客價(jià)值最大化的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想真正贏得市場(chǎng)，就要全面、準(zhǔn)確地洞察目標(biāo)顧客的需求結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造出讓人期待的顧客價(jià)值優(yōu)勢(shì)。例如，高鐵與飛機(jī)之間的競(jìng)爭(zhēng)，高鐵憑借安全、快捷的優(yōu)勢(shì)取得了客戶價(jià)值，從而獲得了高速發(fā)展。

最后，行業(yè)間井水不犯河水的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化。傳統(tǒng)行業(yè)間的高墻正在坍塌，競(jìng)爭(zhēng)合作將是跨行業(yè)的規(guī)則。一方面，眼保健器械、眼保健食品、滴眼液等原來不屬于同一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)，現(xiàn)在相互之間卻形成了激烈的替代性競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，由于消費(fèi)者價(jià)值訴求和渠道變化，也會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的行業(yè)之間相互合作、共同面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的情況，跨行業(yè)、跨界聯(lián)盟就是常態(tài)的營(yíng)銷手段。例如，可口可樂和麥當(dāng)勞不定期地聯(lián)合促銷，奔馳推出阿瑪尼紀(jì)念版等。

供應(yīng)商：價(jià)值鏈雙贏

在水產(chǎn)飼料行業(yè)，影響水產(chǎn)養(yǎng)殖效率有八大關(guān)鍵要素：水、種、餌、混(養(yǎng))、密(度)、輪(換)、防(疫)、管(理)，尤其是水、種、餌。“養(yǎng)魚先養(yǎng)水”、“好苗不愁長(zhǎng)”。海大正是看到了這一點(diǎn)，給養(yǎng)殖戶提供調(diào)水服務(wù)，提高了飼料銷量。海大又通過收購(gòu)、研發(fā)進(jìn)入百萬噸飼料級(jí)的南美白對(duì)蝦、鯽魚、草魚等苗種領(lǐng)域，中科3號(hào)(黑鯽)是業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)牧挤N，擁有了“飼料+調(diào)水+良種”的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈服務(wù)能力。