商業(yè)談判中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)談判者為了使自己的利益最大化而采取不合道德規(guī)范的策略，比如不自覺地夸大事實甚至制造虛假情況；特別是當談判者選擇用強權、霸道或信息優(yōu)勢來壓倒對方時，更可能使用不合倫理的談判策略。

　　INSEAD教授奧拉西奧·法爾考（Horacio Falcao）在接受INSEAD智庫網(wǎng)訪問時指出：“如果你選擇用強權，你的心理就是‘我一定要贏，一定要不惜一切代價得到我想要的'';而一旦你有’不惜一切代價‘這樣的心理，你的倫理道德底線就有可能被沖擊甚至喪失。”

　　然而，倫理道德是健全社會的一塊基石。法爾考說，因此，我們主張談判時棄用強權，而著眼于為雙方創(chuàng)造價值的價值談判。法爾考也是新書《價值談判：如何最終達到雙贏》的作者。

　　在書中建議采取“雙贏策略”的談判策略。雙贏策略以雙方良好的溝通為基礎，探求雙方利益并挖掘最大價值，創(chuàng)造滿足各方利益的最佳方案。然而，很多人在怕輸?shù)男睦硪蛩叵拢Х桨儆嬒?ldquo;贏”過對方，因此在談判中常陷入“非贏即輸”的心理困局。

　　當經(jīng)濟效益與精神利益發(fā)生沖突，或當競爭優(yōu)勢和道德完善發(fā)生沖突時，談判者常會陷入倫理困局。法爾考在Menkel-Meadow 和Wheeler等教授的研究基礎上總結(jié)了五個主要的倫理困局：

　　1. 事實的陳述：我們是否能誠實的向?qū)Ψ教峁┬畔ⅲ?/p>

　　2.談判策略：我們的策略或行為是否動用了權勢和信息優(yōu)勢？

　　3.談判雙方的關系：我們把對方當成伙伴還是對手甚或是敵人？

　　4. 談判者和委托人的關系：我們是從自己的利益出發(fā)還是從委托人的利益出發(fā)？

　　5. 社會利益和影響：我們是否為了滿足談判者的利益而犧牲了第三方的利益？

　　在“非贏即輸”壓力下的利益爭奪戰(zhàn)中，談判者很容易陷入上述倫理困局。不過，法爾考解釋說，談判者完全可以在商討中達成一套雙方都認同的倫理守則，指導他們在道德底線之上共創(chuàng)最佳協(xié)商方案。畢竟，遵守倫理準則的商業(yè)協(xié)議將對所有利益相關方帶來更大的價值，包括談判雙方以及整個公司或企業(yè)。

　　法爾考說，價值談判為解決利益沖突，創(chuàng)造一個倫理和經(jīng)濟價值兼?zhèn)涞慕鉀Q方案提供了更有力的平臺。在商業(yè)談判中，倫理準則和經(jīng)濟利益并不是矛盾而不可調(diào)和的； 相反，價值談判正是旨在探求以符合倫理的方式滿足經(jīng)濟利益或以經(jīng)濟的方式滿足倫理的訴求。

　　關于事實的陳述，法爾考建議談判雙方透明公正地向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰＨ欢?，如果對方要求的信息會使我們處于不利地位，我們可以嘗試向?qū)Ψ教岢鰩讉€問題，比如：“為什么這項信息對你這么重要？”或者，“我想這項信息對我們繼續(xù)合作沒有什么幫助。我建議我們談談你方想從這項談判中獲得什么？”

　　同樣，如果對方把我們視為對手或敵人，談判過程中處處針鋒相對，我方應主動提出加強合作的誠意。“堅守倫理準則所獲得的長期利益大大超出短期的經(jīng)濟利益，當然，任務也會更艱巨”， 法爾考說。

　　勇氣是根本

　　如何做到堅守倫理準則？歸結(jié)到底是要有勇氣有決心。

　　法爾考說：“勇氣是根本。如果你總是擔心在困難環(huán)境中會失敗，那么你就無法提起勇氣來面對，因為你知道結(jié)果不會很理想。”在談判過程中，我們要敢于不時反省自己，特別是當我們偏離道德規(guī)范時，要有勇氣及時糾正。

　　我們還需要有勇氣承認：有道德情操的人有時雖然是出于好意，但還是難免會做出偏離倫理界限的行為。不過，法爾考指出，在倫理的領域中有一個“灰色地帶”，在這個地帶里，人們有時無法正確認識到自己的倫理錯失。有一些人們認為可理解可接受的思想和行為，其實卻觸犯了道德規(guī)范。

　　舉個例子，有的人有“我應該比他們得到的多”這樣的思想，也有的人通過刻意高估自己的貢獻來抬高自己的價值。法爾考說，談判雙方應警惕這種有悖于倫理守則的蛛絲馬跡，公平對待他人，同時客觀評估自己，謹防談判走上違背倫理之路。

　　“追求倫理價值的勇氣與謹守倫理范疇的自信相輔相成，越有勇氣堅守倫理守則 ，在談判過程中就越充滿自信。”

　　懂得放棄

　　因此，符合道德規(guī)范的談判建基于同時具備價值談判的技巧和勇氣。這樣，一旦出現(xiàn)任何違背倫理的情況，談判者便能夠從容應對。

　　但有時我們不得不基于倫理考量而放棄談判。法爾考指出，“我們沒有必要為了達成某個協(xié)議而違背倫理、犧牲自尊和人格。”