昨天，一天的學(xué)習(xí) 已疲憊不堪，本想提前下課，可學(xué)員高漲的學(xué)習(xí)熱情鼓舞了我，在大家的強烈要求下，我又多分享了一個模塊，直到下午6點才結(jié)束。不是我的學(xué)習(xí) 水平和課程內(nèi)容有多好，而是以模擬情景案例為中心的學(xué)習(xí) 方式不錯，大大提高了學(xué)員興趣，讓學(xué)習(xí) 效果更佳。

昨天的學(xué)習(xí) 對象是客戶全國的 銷售 與售后服務(wù)人員，希望將“賣出價值”這一全新的產(chǎn)品和服務(wù)理念傳達給每一個學(xué)員，讓他們?nèi)媪私獠⒛茉诠ぷ髦羞\用。雖然一開始我就引經(jīng)據(jù)典、多重啟發(fā)，大家仍然領(lǐng)會不深，聽得如墜云霧，直到我引入了以模擬情景案例為中心的學(xué)習(xí) 方式，這才點爆激情，讓大家興奮地互動參與。

課程圍繞著一個銷售的模擬情景案例展開，采用模擬銷售客戶產(chǎn)品與服務(wù)的整個過程，讓學(xué)員通過經(jīng)歷一個情景案例的方式了解自身的產(chǎn)品優(yōu)勢、適用范圍、銷售過程等知識和技能。比如從接到客戶電話、回答客戶咨詢、為客戶現(xiàn)場演示，到提交建議書、報價、準備合同等等，在每個環(huán)節(jié)都設(shè)有學(xué)員所扮演的銷售和客戶的互動。

如回答大家的提問，倡議服務(wù)標準和流程，以及如何進行產(chǎn)品演示等，我一邊引導(dǎo)大家學(xué)習(xí)課程理論，一邊見機行事地輔導(dǎo)，再加上模擬課件的實時互動，很快就調(diào)動了大家的積極性，激發(fā)了學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情。直到下課后還余興未盡，有不少學(xué)員走上講臺，希望找機會再作互動。

比如，有學(xué)員問：“如何從產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)價值？”我告訴他，首先找到自己產(chǎn)品的三個層次，哪些屬于核心產(chǎn)品，哪些屬于形式產(chǎn)品，哪些屬于延伸產(chǎn)品，然后在和客戶溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)他們對哪一塊最關(guān)注，最感興趣，我們的價值 營銷 就從這里開始。

又有學(xué)員問：“如何提高客戶價值？”我說，客戶和員工一樣，需要裁減和培養(yǎng)的，并讓大家先舉例說明：在自己的客戶中有哪些是長期忠誠客戶，對公司的利潤貢獻最大？有哪些是一年做不了幾單，但特別能介紹新客戶的？還有哪些是購買的少，也不愿幫助做宣傳的客戶？等等；然后，告訴大家如何找出這些不同的客戶，并區(qū)別對待；最后，與大家一起討論如何制定策略，積極引導(dǎo)客戶成為高購買或高推薦的客戶，進而培養(yǎng)為既高購買又高推薦的忠實擁躉。

還有學(xué)員走上前臺，與大家分享了他的成功案例。他認為做事先做人，真正替客戶著想是了解他的需求，關(guān)心他的利益。在平時，只要一有機會他就與客戶積極分享自己的管理經(jīng)驗和行業(yè)知識，極大地提高了產(chǎn)品附加價值，不僅維系了客情關(guān)系，還讓產(chǎn)品價格變得不是問題。

學(xué)習(xí) 完后，客戶邀請我和大家一塊兒聚餐。當(dāng)學(xué)員頻頻過來向我敬酒時我感到了欣慰，真是有點“累并快樂著”；當(dāng)大家舉杯齊聲高喊：“高老師，辛苦了！”我真有點熱淚盈眶。實踐證明，以情景模擬的學(xué)習(xí) 方式最佳，大大提高了學(xué)習(xí) 效果。