終端有了消費(fèi)需求，代理商有了利益拉動(dòng)，而這些潛在的市場(chǎng)需求如何變成賬面資本，永業(yè)集團(tuán)創(chuàng)造性地提出了一項(xiàng) 績(jī)效 激勵(lì)制度——獎(jiǎng)勵(lì)前置。

　　經(jīng)典的 人力資源 管理理論中的獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勵(lì)的基本前提是優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，也就是先工作，再激勵(lì)。而永業(yè)集團(tuán)這個(gè)很有意思的獎(jiǎng)勵(lì)前置是：把獎(jiǎng)勵(lì)提前，在做出業(yè)績(jī)之前就給予獎(jiǎng)勵(lì)，邏輯順序是先激勵(lì)，再工作。

　　獎(jiǎng)勵(lì)前置，是倒算的一個(gè)目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，把預(yù)期目標(biāo)做成年初的目標(biāo)，把原來的粗放型目標(biāo)考核變成全過程管理，并對(duì)這個(gè)過程進(jìn)行分解，把有可能產(chǎn)生的效益價(jià)值提前進(jìn)行分配。讓大家提前享用這個(gè)成果，把自己變成給自己打工的老板，就是這么一個(gè)原理，核心就是目標(biāo)管理，讓大家在有壓力的同時(shí)也有動(dòng)力，自己給自己動(dòng)力。同時(shí)，通過一些法律合同的約束，規(guī)定在這個(gè)企業(yè)工作多少年，要達(dá)成多么大的目標(biāo)，如果達(dá)不成這個(gè)目標(biāo)如何去解決。

　　談到獎(jiǎng)勵(lì)前置這一制度設(shè)計(jì)的初衷，吳子申說是為了用實(shí)際行動(dòng)呼喚信，詮釋信。人活一輩子就是一個(gè)“信”字，誠(chéng)信、信心、信任、信譽(yù)、信仰，現(xiàn)在時(shí)代發(fā)展很快，但卻出現(xiàn)了全民信任的缺失，永業(yè)要行勝于言，用實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，彌補(bǔ)起信譽(yù)缺失的鏈條，打造出一個(gè)基于信任的激勵(lì)制度。

　　獎(jiǎng)勵(lì)前置超越了一般的利益對(duì)抗，其核心是信任，它有效地縮短了員工對(duì)企業(yè)的觀望過程，讓員工把與老板博弈的精力用來“和自己較勁”，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共贏，乃至共生。從博弈論來看，老板與員工利益關(guān)系是對(duì)立而相互依存的，而獎(jiǎng)勵(lì)前置則把兩者的關(guān)系轉(zhuǎn)變成同盟關(guān)系。

　　這一基于信任的激勵(lì)機(jī)制傳遞了公司對(duì)員工能力和品德的雙重信任。通過信任的傳遞，激發(fā)出員工創(chuàng)造和勞動(dòng)的原動(dòng)力，使員工的心態(tài)發(fā)生轉(zhuǎn)變——由被動(dòng)的“要我干”變?yōu)橹鲃?dòng)的“我要干”。員工百分百地投入工作，并充分發(fā)揮自己的潛能，成為工作的主人，最終實(shí)現(xiàn)永業(yè)獨(dú)具特色的“員工老板化”。

　　永業(yè)的前景是讓員工的幸?？梢杂檬钟|摸到，而不是遙不可及。永業(yè)給員工描繪的藍(lán)圖是：3年車，5年房，8年經(jīng)濟(jì)退休。永業(yè)已經(jīng)獎(jiǎng)勵(lì)了幾十輛車、幾十套房。

　　吳子申強(qiáng)調(diào)：“永業(yè)的東西都是非常簡(jiǎn)單的。最簡(jiǎn)單的概念就是我們小時(shí)候經(jīng)常說的，想讓一個(gè)后進(jìn)學(xué)生變成先進(jìn)學(xué)生，最好的辦法就是讓他去當(dāng)班長(zhǎng)。如何讓我們的員工自發(fā)努力地去做，無(wú)非就是讓他變成老板，給自己做。”讓所有員工都當(dāng)老板，變被動(dòng)為主動(dòng)，這是公司的用工策略。

　　獎(jiǎng)勵(lì)前置不但推動(dòng)了 銷售 ，還為永業(yè)建立了一個(gè)鼓勵(lì)創(chuàng)新的制度框架， 企業(yè)管理 要有所為有所不為，讓企業(yè)的毛細(xì)血管都有思想和活力。許多著名的發(fā)明創(chuàng)造都是在投資者提供優(yōu)厚待遇卻不干涉細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。

　　復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院包季鳴教授領(lǐng)導(dǎo)的案例開發(fā)團(tuán)隊(duì)正在為永業(yè)的發(fā)展編寫案例。這一團(tuán)隊(duì)經(jīng)初步研究認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)前置制度產(chǎn)生的思想根源，應(yīng)是企業(yè)家本人的使命感和企業(yè)家精神，這與中國(guó)傳統(tǒng)文化和管理思想密不可分。

　　獎(jiǎng)勵(lì)前置是從人的角度出發(fā)去設(shè)計(jì)和考慮獎(jiǎng)勵(lì)，充分考慮和尊重個(gè)人從事商業(yè)的基本意圖——利益。儒家肯定人的正當(dāng)欲求，《論語(yǔ)》中有言，“富與貴，是人之所欲也”，“欲而不貪”。獎(jiǎng)勵(lì)前置將合理范圍內(nèi)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)先予以兌現(xiàn)，解除員工的后顧之憂，從而激發(fā)其更投入地工作。

　　同時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)前置能有效地緩和勞資緊張關(guān)系，其共贏思維具有超越性，體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)提倡的“舍得”精髓。企業(yè)在舍棄眼前小利的同時(shí)，激發(fā)了員工的創(chuàng)造性，得到了更多長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值。

　　此外，獎(jiǎng)勵(lì)前置也與內(nèi)蒙古草原的文化背景不無(wú)關(guān)系。永業(yè)總部所處的呼和浩特市是300年晉蒙草原商業(yè)文化的重要聚集地——歸化城。草原文化包涵大美、大氣、真誠(chéng)，提倡以一種敬畏和愛慕的心情崇尚自然、愛惜自然，強(qiáng)調(diào)天人合一。這項(xiàng)激勵(lì)措施正是基于大視野和寬廣的心胸，也是一種社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。

　?。ㄒ陨衔淖终x自由中信出版社出版的《從伊利、蒙牛到永業(yè)——探尋內(nèi)蒙古高速發(fā)展的DNA》一書）