業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后，業(yè)務(wù)流程不規(guī)范是眾多廠家面對(duì)的詬病，嚴(yán)重影響市場(chǎng)的健康發(fā)展，給公司品牌形象帶來(lái)一定的負(fù)面影響?？匆粋€(gè)企業(yè)品牌建設(shè)，從業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)流程就能看出來(lái)！在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員身上，加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，也是企業(yè)品牌化的重要組成部分。

    我最近有一個(gè)案例與大家分享一下：企業(yè)A是省內(nèi)該行業(yè)的龍頭企業(yè)，因此行業(yè)發(fā)展整體比較滯后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)比較落后，更談不上業(yè)務(wù)流程了。我最近剛從公司直營(yíng)渠道調(diào)離出來(lái)，負(fù)責(zé)經(jīng)銷渠道。我去市場(chǎng)C前沒(méi)有事先通知當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理A，我打電話問(wèn)他：“你在那？”對(duì)方猶豫了一下，說(shuō)在城市D。我說(shuō)：“我也在城市D，你過(guò)來(lái)吧，我賓館開(kāi)好了，一塊住吧。”對(duì)方沉默了一下，回答：“我剛才沒(méi)有說(shuō)清，我在城市D下面縣城，我盡快往這起趕。”不趕不要緊，趕了一天，第二天，我問(wèn)他：“你到底在不在城市D？”他說(shuō)在，我沒(méi)有再問(wèn)下去。我心里清楚，我已經(jīng)差覺(jué)到了什么。

    第二次，我連續(xù)打區(qū)域經(jīng)理A電話，打不通，電話不是在通話中，就是關(guān)機(jī)。一直堅(jiān)持了三天。后來(lái)，對(duì)方終于回了過(guò)來(lái)，問(wèn)業(yè)務(wù)上的事，我劈頭就問(wèn)：“你前三天電話怎么回事，你不知道電話不通，影響多少業(yè)務(wù)工作，客戶電話你怎么辦？”對(duì)方推辭說(shuō)電話丟了，號(hào)剛補(bǔ)過(guò)來(lái)。我直接揭老底，“你不要騙我了，電話真丟了嗎，你是不是回家了，實(shí)話給你說(shuō)城市D客戶對(duì)你很有意見(jiàn)！”對(duì)方繼續(xù)狡辯：“你不要信他的話，他對(duì)誰(shuí)都是這樣的。”我接道：“是嗎，不至一個(gè)客戶這樣說(shuō)啊，別的客戶對(duì)你印象都不好，不要說(shuō)了，罰你500元吧，長(zhǎng)個(gè)記性！”對(duì)方無(wú)語(yǔ)回答。

    又過(guò)了幾天，我打電話區(qū)域經(jīng)理A，電話又打不通，連接幾天都是這樣。我感覺(jué)出事了，電話聯(lián)系我的上級(jí)說(shuō)區(qū)域經(jīng)理A有問(wèn)題，估計(jì)失蹤了。上級(jí)有點(diǎn)受不了了，“壞事了，他還欠我4000元呢，欠老總700多。”后來(lái)經(jīng)查，此區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常與客戶混吃喝，到處借錢，且身上始終沒(méi)錢，此人的素質(zhì)現(xiàn)在筆友明白了吧。

    可想而知，如果此人再這樣下去，市場(chǎng)會(huì)是一個(gè)什么樣子，公司的形象客戶會(huì)怎么想。為什么公司就沒(méi)有正規(guī)的業(yè)務(wù)流程去規(guī)范業(yè)務(wù)人員的行為？為什么沒(méi)有業(yè)務(wù)工具來(lái)監(jiān)控業(yè)務(wù)人員的行蹤？長(zhǎng)此一往，會(huì)嚴(yán)重透支公司的市場(chǎng)地位和品牌力。

    言歸正傳，我們通過(guò)什么辦法來(lái)杜絕此情此景的發(fā)現(xiàn)呢？必須加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，用業(yè)務(wù)流程來(lái)規(guī)范業(yè)務(wù)人員行為，使行為標(biāo)準(zhǔn)化，最大限度地激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛質(zhì)，讓企業(yè)的行為更加落地有聲。

    放羊故事一：學(xué)習(xí)讓羊吃草在指定的位置

    案例企業(yè)沒(méi)有報(bào)崗制度，相當(dāng)于讓業(yè)務(wù)人員放任自流，到處放羊，羊丟了都不知道。趕羊人都知道讓羊在區(qū)域范圍內(nèi)活動(dòng)，如果把農(nóng)田吃了，豈不壞事。

    業(yè)務(wù)人員一般限定區(qū)域，業(yè)務(wù)人員必須用當(dāng)?shù)氐墓潭娫捗咳?報(bào)崗一次，說(shuō)明位置。晚上寫(xiě)工作日志，說(shuō)明當(dāng)天的具體工作情況及成果得失，并短信匯報(bào)當(dāng)天的工作至直接上級(jí)，統(tǒng)一匯總至 銷售 內(nèi)勤。銷售內(nèi)勤匯總整月的跟蹤清單備案，作為業(yè)務(wù)人員考勤依據(jù)。

    放羊故事二：學(xué)習(xí)讓羊按計(jì)劃吃草，事先投定放羊路線

    業(yè)務(wù)人員出差前，必須事先計(jì)劃好出差路線，按路線拜訪客戶，提高工作效率，不能想去那就撒到那，天天給交通部作貢獻(xiàn)。

填寫(xiě)出差計(jì)劃表，交于上接上級(jí)審批方可出差。月底回差對(duì)照出差計(jì)劃，并以報(bào)崗情況為依據(jù)，查實(shí)出差計(jì)劃的真實(shí)性。

    放羊故事三：放羊要讓羊啃出痕跡來(lái)

    做銷售且記要學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員留下痕跡，否則無(wú)從核查工作的效率和數(shù)量。業(yè)務(wù)人員出差車票必須是微機(jī)票，特別是地市之間禁止使用長(zhǎng)條票。業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)周計(jì)劃及總結(jié)，當(dāng)天工作具體事項(xiàng)表，列清走訪客戶數(shù)量和聯(lián)系方式，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，寫(xiě)明客戶的資質(zhì)情況。

    放羊故事四：放羊要學(xué)習(xí)用鞭

    業(yè)績(jī)就是催出來(lái)的。人都有懶惰性，必須通過(guò)鞭策來(lái)提醒業(yè)務(wù)人員的工作積極性，否則業(yè)績(jī)會(huì)放任自流。上級(jí)經(jīng)理要每周電話通報(bào)各市場(chǎng)的任務(wù)達(dá)成情況及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，讓業(yè)務(wù)人員知道自已的排名及業(yè)績(jī)，如屢薄冰，才會(huì)不斷激發(fā)潛能。

    放羊故事五：羊群的馴化教程

    即使業(yè)務(wù)人員是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí) 是必不可少的。領(lǐng)導(dǎo)者要從市場(chǎng)中，到市場(chǎng)中到，針對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)存在的問(wèn)題，做出有針對(duì)性的課件學(xué)習(xí) 。學(xué)習(xí) 不是簡(jiǎn)單的拷貝一些視頻講座就OK了。所以，學(xué)習(xí) 課件越實(shí)際越好。當(dāng)然，學(xué)習(xí) 的主題不同，側(cè)重點(diǎn)也不同，學(xué)習(xí) 也是 營(yíng)銷 ，做營(yíng)銷就要從顧客的需求出發(fā)，要從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向向需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，學(xué)習(xí) 同理。

    放羊故事六：設(shè)置放羊紅線禁區(qū)

    很多領(lǐng)導(dǎo)只會(huì)說(shuō)好話，得罪人的事情一般不做，這肯定不行。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須告知業(yè)務(wù)人員那些事是不能犯的，誰(shuí)觸犯紅線，誰(shuí)受處分。如同法律一樣，不可能只寫(xiě)犯罪條例，沒(méi)有處罪手段吧。業(yè)務(wù)工作中，紅線如：業(yè)務(wù)人員不能隨便拿貨款或向客戶借錢；杜絕業(yè)務(wù)人員串貨；杜絕業(yè)務(wù)人員與客戶串通一氣騙公司錢花；業(yè)務(wù)人員不能占客戶便宜，大吃大喝等。

    放羊故事七：放羊要有公平性，讓大家都吃飽

    放羊要講究整體的協(xié)調(diào)性，不能導(dǎo)致有的羊撐死，有的羊餓死，整體強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)才會(huì)強(qiáng)大。因個(gè)人的負(fù)責(zé)區(qū)域環(huán)境不一樣，就會(huì)出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員天天在賓館睡覺(jué)，任務(wù)也能完成；有的業(yè)務(wù)人員起早貪黑，任務(wù)完成也不會(huì)排名靠前；有的業(yè)務(wù)人員靠串貨把任務(wù)早早搞定，這就有失公平性。況且，個(gè)的能力優(yōu)勢(shì)側(cè)重點(diǎn)也不一樣，比如，有的業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)拓展能力很強(qiáng)，但維護(hù)市場(chǎng)能力欠缺；有的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有太花的招對(duì)付客戶，但會(huì)做市場(chǎng)。所以，我們考核業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)就不能只是銷量，要多咱因子考量，讓每個(gè)人都有發(fā)揮的空間，讓人才脫穎而出。比如，除了考核銷量，還要加上同比或環(huán)比增量，市場(chǎng)表現(xiàn)要考核鋪貨率、陳列、生動(dòng)化等多種因子。設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)也要豐富化，除了常見(jiàn)的銷量冠軍獎(jiǎng)，還有增量獎(jiǎng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，最佳市場(chǎng)表現(xiàn)獎(jiǎng)等。

    放羊故事八：放羊牧場(chǎng)不能光吃不養(yǎng)

    如海洋法中的“休魚(yú)期”一樣，光吃草不維護(hù)，草早晚會(huì)吃光?？蛻羰菢I(yè)務(wù)人員的衣食父母，不管客戶死活，產(chǎn)生不了銷量，我們吃啥喝啥？業(yè)務(wù)人員的職能除了銷售，更重要的是服務(wù)客戶，做客戶的免費(fèi)銷售顧問(wèn)。業(yè)務(wù)人員服務(wù)顧客主要體現(xiàn)在幫客戶解決疑難雜癥、對(duì)帳、核銷產(chǎn)生的市場(chǎng)費(fèi)用、做市場(chǎng)的正確方法、學(xué)習(xí) 客戶的員工，幫助客戶解決 企業(yè)管理 中存在的問(wèn)題等。

上述案案中業(yè)務(wù)人員從始至終沒(méi)有為客戶解決一點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用，時(shí)間長(zhǎng)了，讓后來(lái)人員根本對(duì)不清楚，不為客戶所想，客戶憑什么為你打款發(fā)貨，替你完成公司的業(yè)績(jī)呢？

    管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，必須拿出一整套規(guī)范的管理流程出來(lái)，有針對(duì)性管理現(xiàn)階段團(tuán)隊(duì)可能存在的問(wèn)題，但不可搞一刀切，適合自己的才是最好的。其實(shí)，我個(gè)人很反對(duì)有些大企業(yè)用GPS定位來(lái)管理員工，恰到好處才是最好，也不能失去人性化定位。以上觀點(diǎn)系筆者一點(diǎn)拙見(jiàn)，只想拋個(gè)磚，引個(gè)玉，管理好自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就從現(xiàn)在做起吧！