2010年雖然已經(jīng)來到了，但春節(jié)才是中國人傳統(tǒng)的新年，每年到這個時期，企業(yè)的各種年會就陸續(xù)上演了，總結(jié)、表彰、激勵、聯(lián)誼、訂貨、定指標林林總總。最近相繼受到多家企業(yè)的邀請，為企業(yè)年會加上一道學(xué)習 大餐，就選取其中非常有代表性的企業(yè)來談?wù)勂髽I(yè)年會中的學(xué)習 怎么做。

 

第一類企業(yè)有著遍布全國的經(jīng)銷商或代理商。辛苦一年了，總該給大家伙說聲謝謝，年會也就主要以答謝為主。當然，做 營銷 的無利不起早，年會也不能不帶點營銷的味道。今年做的好的要總結(jié)總結(jié)，表揚表揚，感謝大家的支持，咱明年的 銷售 政策一定會更加有吸引力，更加能幫各位賺得大把白花花的銀子，順帶手您受累也多訂點貨，要么就把明年的目標在今年的基礎(chǔ)上提高提高，這叫新年步步高嘛！為某家全國知名食品企業(yè)做的經(jīng)銷商大會和某藥業(yè)的經(jīng)銷商年會就是這樣。

 

第二類企業(yè)除了總部幾個樣板店外在全國或者大片區(qū)域里都是加盟店。這些非直營店統(tǒng)一CI后，模樣看起來都差不多，總部負責配送、銷售指導(dǎo)和運營輔導(dǎo)。雖然不是企業(yè)的嫡系，但對外絕對是要保證一個聲音，注意品牌的企業(yè)不能不對他們的行為承擔責任。責任和過錯有時是兩碼事，錯可能不是你犯的，但后果你要承擔。為某大型家紡連鎖做的年會是這樣的代表。

 

第三類是企業(yè)的嫡系部隊，不管是分店還是區(qū)域銷售，都是自個兒的人，團隊就算本地化了，還是隸屬總部，就算是有股份了，甚至是自己的買賣，也還是要跟總部的路子走，店里沒別的，都是自家產(chǎn)的玩意?？梢哉f這些回總部開會的都是自家員工，回娘家了，總要弄點老火靚湯補補，有日子沒見面了，大家也趁這個機會聚聚，最好再學(xué)習學(xué)習，提升提升，為來年加油打氣，多賺鈔票。為某全國學(xué)習 連鎖機構(gòu)和某服裝連鎖企業(yè)做的年會就是如此。

 

第四類一般企業(yè)規(guī)模不大，或是年會重點就是總結(jié)和表彰，所以年會的參加者以本企業(yè)員工為主，邀請一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商或供應(yīng)商，再加上一些特邀嘉賓。血統(tǒng)不純，需求自然就不一樣了，比較容易走極端：要么就是目的很單一，熱鬧熱鬧，學(xué)習一點新觀念就OK了，要么就是什么都想要，恨不得半天把半年的課都上了，職業(yè)素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)力、 執(zhí)行力 、經(jīng)營技巧、營銷管理等都是感興趣的課題，這樣的企業(yè)也比較多。

 

管理大師德魯克認為管理一個連鎖 零售 商店同管理一個羅馬天主教教區(qū)之間的差別其實很小，這些差別主要是應(yīng)用上的不同，而不是原理上的不同，10%的工作差異是由不同機構(gòu)組織的任務(wù)、文化、歷史和行業(yè)用語所決定的，而其他90%的工作幾乎是完全相同的。企業(yè)年會中的學(xué)習 同樣存在許多相同的地方：

 

1、人數(shù)多

 

年會的學(xué)習 人數(shù)一般都要超過100人，做快消品的尤其人多，一般都是幾百人。某個企業(yè)全國有1000多家經(jīng)銷商，優(yōu)選后還有近400位，對企業(yè)的會務(wù)組織和會議策劃能力實在是一個挑戰(zhàn)。就講師而言，沒有講大課的經(jīng)驗，再好的戲也出不來，早年在企業(yè)的時候，親眼看見一個知名的講師開場2分鐘楞是沒出聲，汗出的那是biabia的。

 

2、時間短

 

學(xué)習 頂多是年會中的一道大餐而不是全部，企業(yè)年會會期往往也就3-5天，能拿出來學(xué)習 的時間頂多也就一天，多數(shù)情況下只有半天。做學(xué)習 的都知道，時間越短，課越難講，特別對一些慢熱型的講師來說，狀態(tài)還沒出來，哼著：“能不能給我一首歌的時間”就該下臺吃飯了。

 

3、需求多

 

早些年流行打雞血，平時逮不住幾個，如今難得一次有集中打疫苗的機會，企業(yè)多希望學(xué)習 下來個頂個都是豪情萬丈、熱血沸騰，不用說自動自發(fā)就搞定明年的銷量了。且慢，年年搞激勵，都有點審美疲勞了，今年總要換點花樣吧？技能和方法還是要學(xué)點的，現(xiàn)在流行的是實戰(zhàn)。就這還不行，做買賣的，不懂營銷怎么行？買賣做大了，都化妝成李嘉誠似的，雖然沒有幾千億身家，有一點相同，咱也是家族企業(yè)，不懂管理怎么行？滿世界都在講團隊，團隊怎么帶？都在講共贏，怎么做到共贏？領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力這些都要講，我們都是跨世紀的經(jīng)銷商，怎么能不學(xué)？先別管幾個小時，這些個最好都能講到，我們要用最少的費用聽到最多的東西。

 

列位，聽著熟悉嗎？大概齊企業(yè)就是這個意思。大多數(shù)情況下，企業(yè)年會還是以對經(jīng)銷商學(xué)習 為主，當然甭管怎么著，要想講好企業(yè)年會學(xué)習 ，在設(shè)計課程的時候不能不考慮這些方面。人一多，排排坐，小課的分組討論、團隊競賽的方式就不太適用了。所有的企業(yè)都希望現(xiàn)場能更加活躍更加互動，營造氣氛自然必不可少，而我始終認為互動的最高境界是心靈的互動而不僅是形式的互動，找到他們的心聲、他們的痛點、能引起共鳴，進而引發(fā)聯(lián)想和思考，才是有效的互動?，F(xiàn)場一對一對話或教練、情境模擬、適合每個人做的時間不長意義深遠的游戲還是不錯的選擇，當然精彩的演講是整個學(xué)習 的基礎(chǔ)，四平八穩(wěn)講慣了、聲音一馬平川的就要改改了，畢竟幾百人的注意力很容易走神。

 

千萬別聽企業(yè)的搞滿漢全席，內(nèi)容多了去，效果肯定不好。半天能講三個要點，其中一個講透就不錯了，全部是重點就都沒有重點。跟客戶溝通的時候可以把重點確定下來，菜單你可以搞全點，但肚子就那么大，吃的下的就那么幾道。越是時間短，越是要準確把握需求，必要時還要引導(dǎo)需求，營銷講細分，講課同樣如此，為了效果，不是所有的桃子都是值得摘的。

 

素材方面，越貼近企業(yè)越好，案例和啟迪如果跟企業(yè)的行業(yè)有關(guān)，和他們的工作有關(guān)，是最能提起學(xué)員注意力的。如果做一個課后的跟蹤，90%的學(xué)員一周后基本就忘了學(xué)了什么，印象最深的也往往是游戲、故事、案例分析，所以不要浪費了這個能加深他們記憶的部分。還要告訴學(xué)員，知而不行等于無知，很多道理都是我們知道的，但并不代表那是我們普遍在做的行為，雖然課后的跟進更多是企業(yè)的事情，從影響圈的角度講，我們還是要全力以赴給得更多，給他們留些作業(yè)和練習，知識和技巧是可以教的，但毅力和行動只有靠我們自己，別人是代替不了的。

 

擁有一支理念超前、能力非凡、合作緊密、訓(xùn)練有素的經(jīng)銷商隊伍將是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要保證！如何讓經(jīng)銷商改變嫌貧愛富、觀念落后、目光短淺、管理混亂的痼疾，如何讓經(jīng)銷商提升管理技能和經(jīng)營能力？如何讓經(jīng)銷商與廠商合拍？如何讓合作、發(fā)展、共贏成為雙方關(guān)系的主旋律？有什么方法改變嗎？請實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富的 營銷管理 高手進行系統(tǒng)學(xué)習 是有效解決之道。只有從經(jīng)銷商的思想觀念入手到具體的規(guī)范管理與提升銷售業(yè)績方法層層遞進，并充分考慮到經(jīng)銷商群體的特點，用通俗生動的語言并結(jié)合大量實戰(zhàn)案例才能使經(jīng)銷商朋友聽的進，聽的懂，用的上，學(xué)的透！時間不同，內(nèi)容不同。歡迎走進王哲光老師《攜手并進、共贏天下——卓越經(jīng)銷商 經(jīng)營管理 之道》課程尋找答案。