人和人不一樣，錢和錢也不一樣，所以，同樣的錢分配到不同的人身上，起到的作用也不一樣。

那么，如何讓同樣的錢發(fā)揮更大的作用。

我們知道炸藥都有個(gè)當(dāng)量，但是不一定必然能把當(dāng)量完全發(fā)揮出來形成巨大的爆炸力。炸彈之所以厲害，是因?yàn)樗ㄋ?，專業(yè)說法叫快速燃燒以后，產(chǎn)生強(qiáng)烈的氣體膨脹。

但是膨脹的力量也是遵守作用力和反作用力的原理。你要把炸藥放在一個(gè)完全密閉，而且產(chǎn)生巨大壓力的容器里，產(chǎn)生的爆炸力才會是最大的，如果把一個(gè)炸彈拆開，把炸藥倒出來，放在地上，你劃根火柴，它不會產(chǎn)生多大的爆炸力，只有在一個(gè)高度壓縮的空間里頭才會產(chǎn)生巨大的爆炸力。

這什么意思呢？引申到激勵(lì)上頭，就是說同樣的錢，由于你對它使用的不一樣，而產(chǎn)生攻擊的飽和度或者它的力量的飽和度是不一樣的。

所以企業(yè)第一要舍得給員工發(fā)錢，舍得把利益讓給員工，與此同時(shí)，錢永遠(yuǎn)不只是一個(gè)數(shù)字，同樣數(shù)字的錢，你不設(shè)定很好的場景，它發(fā)揮的作用是相當(dāng)有限的。所以談到華為的錢，我們必須要談另外一個(gè)問題，就是華為是如何營造特定的制度和場景，讓錢發(fā)揮最大的效應(yīng)，在員工身上激發(fā)出最大的能量。

上次在巴塞羅那見到任正非的時(shí)候，他講到了一件事，據(jù)說他在很多場合也講到過，就是說華為的員工如何娶得美女的事情?？赡苡胁簧偃寺犝f過華為喜歡招那種“胸懷大志，身無分文”的人。身無分文，沒有大志，不會用你，但是如果你胸懷大志，但你很有錢，或者說你對錢感覺很淡，這樣的話你在華為環(huán)境可能發(fā)揮不出更大的能量。

所以華為每年都會做校招，就是到一個(gè)學(xué)校里頭去，整班整班的招到華為里。華為的員工當(dāng)中，有一個(gè)學(xué)校的人特別多，在重要崗位上畢業(yè)于這所學(xué)校的人也相當(dāng)多，這所學(xué)校叫華中科技大學(xué)，以前叫華中工學(xué)院。

我是湖北人，我對這個(gè)學(xué)校還有點(diǎn)了解，順便插一句，這個(gè)學(xué)校不像北大清華那么有名，但是他們這些年來人才輩出，微信支付的張小龍就是那個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，為華為立下汗馬功勞的幾個(gè)高管也都是那個(gè)學(xué)校畢業(yè)的。

因?yàn)閷W(xué)校在武漢，學(xué)生以湖北人為主。湖北是一個(gè)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的省份，它不像廣東的某個(gè)村子，村長出去澳門賭博一輸就是幾個(gè)億，湖北的經(jīng)濟(jì)相對比較落后的，農(nóng)村的人口也很多，所以這個(gè)學(xué)校里頭來自于農(nóng)村的學(xué)生很多，家庭經(jīng)濟(jì)狀況不好的學(xué)生很多。

這些學(xué)生到了華為以后， 他們?yōu)槭裁茨馨l(fā)揮很大的作用呢？這就跟華為的激勵(lì)機(jī)制有關(guān)系。比如說一個(gè)學(xué)生，他家是上海北京的，或者是深圳廣州的，他家里可能很有錢。錢這個(gè)東西是很奇怪的，有人說有錢最大的好處，就是讓你覺得它的作用是有限的，等你有錢以后你發(fā)現(xiàn)錢是有限的。有錢有一個(gè)最大的壞處，就是你從小要是不缺錢的話，你對錢的渴望和貪婪——我們把“貪婪”當(dāng)成一個(gè)中性詞，對錢的貪婪就不會那么足。

也就是說，你對于金錢的饑渴感不那么強(qiáng)。我甚至認(rèn)為，企業(yè)家精神里一定包含著對錢本身的近乎病態(tài)的饑渴，如果你對錢沒有太強(qiáng)的饑渴，你已經(jīng)掙足了幾十輩子都花不完的錢以后，你怎么去加班，你怎么還會去坐一年飛行里程達(dá)100萬公里的飛機(jī)？

能夠這樣做，一定是有一種近乎病態(tài)的、近乎癡迷的追逐，這是貧窮給人的一個(gè)很大的饋贈。但如果弄得不好，它的負(fù)面作用也很大，有些貪官就是因?yàn)槟贻p的時(shí)候窮怕了，然后對金錢產(chǎn)生了病態(tài)的追逐，由于貧窮或者說由于不富裕對錢他是有感的，而不是無感的。

我們對比一下，一個(gè)來自湖北農(nóng)村的學(xué)生和一個(gè)來自廣東的一個(gè)學(xué)生，如果這兩個(gè)學(xué)生都到了華為，他們最后的表現(xiàn)有可能不一樣。我說的只是一種典型場景，不排除個(gè)別特例。如果一個(gè)員工被派到特別艱苦的地方去，因?yàn)槿A為的銷售額75%都是在海外，尤其是在亞非拉市場，比如有一個(gè)地方叫剛果金。

我聽華為員工說，說他們被派到那兒，要把人類的所有交通工具都要坐一遍，先坐飛機(jī)到哪兒，然后坐火車到了哪兒，坐汽車到哪兒，坐船到哪兒，坐小木船到哪兒，然后坐木筏到哪兒，坐手扶拖拉機(jī)到哪兒，一直到那個(gè)地方。如果你是來自一個(gè)大城市，家庭經(jīng)濟(jì)狀況又很好，你心里會產(chǎn)生巨大的落差，我怎么會到這個(gè)地方來？

如果你給他漲工資，按照華為內(nèi)部，它有個(gè)規(guī)定，到越艱苦的地方薪酬就越高，一般給你漲一倍工資甚至是漲兩倍的工資，這個(gè)結(jié)果就很不一樣。我們就做一個(gè)簡單的推算，如果你一個(gè)月掙4萬塊錢，給你派到了剛果金，可能你的工資就會接近10萬塊錢。

10萬塊錢是什么概念？對于城市的人來說，一個(gè)月掙10萬塊錢，還是經(jīng)常聽說的?，F(xiàn)在有一句話，不管你的工資多高，你的親戚們總能找到一個(gè)比你工資還高的人，這是在城市里。但是對于一個(gè)農(nóng)村來的孩子來說，如果他一個(gè)月掙10萬塊錢，他在老家就是一個(gè)神話，是一個(gè)能夠傳遍方圓幾十里的神話，他父母的那種榮耀感，我是可想而知的。

如果他在那個(gè)地方工作三年，那地方也花不了什么錢，三年下來手里頭就有300萬的存款，這300萬拿到大城市里頭真的不算什么錢，但是對于一個(gè)農(nóng)村出生的孩子來說，在他父母眼里這是一個(gè)天文數(shù)字，他們根本沒法想象。

任正非是這樣講的，他說如果他拿了這些錢，他就可以到縣城里娶最漂亮的姑娘。這個(gè)我們可以想象，因?yàn)樗粌H掙錢多，他還是那個(gè)地方的神話，從她父母的角度來看，我兒子能娶上縣城最漂亮的姑娘，那又是怎樣的榮耀感？

反過來想，如果這個(gè)人出生在大城市里，你一個(gè)月給他10萬塊錢，他覺得不足以補(bǔ)償他在這里頭遭受到的種種的艱難困苦。非洲除了偏遠(yuǎn)，生活艱苦， 往壞處想甚至有生命危險(xiǎn)。我們?nèi)シ侵蘼眯械臅r(shí)候都要做一個(gè)黃色的卡，是一個(gè)證，你如果沒有免疫能力，蚊子叮你一下，你可能就有生命危險(xiǎn)了。

一個(gè)人如果家庭很富裕的話，到了那個(gè)地方以后，這10萬塊錢對他的激勵(lì)作用是非常有限的，甚至沒有激勵(lì)作用。你給員工同樣的錢，由于員工本身的個(gè)體差異，而導(dǎo)致最終的效果是完全不一樣的。

這一點(diǎn)跟以前的藥物是一樣的，有的人吃一種藥，醫(yī)生告訴他一次三片，一天吃3遍，有的人，一次吃了一片，病就覺得好了好多，因?yàn)檫@個(gè)人平時(shí)不怎么吃藥，藥在他身上發(fā)揮的作用就很大。如果你是一個(gè)經(jīng)常吃藥的人，你得加劑量，一次6片，一天吃6次，可能效果都不明顯。所以錢的數(shù)量就跟藥的劑量一樣，由于個(gè)體的差異，它產(chǎn)生的作用是很不一樣的。

我們經(jīng)常聽到說，錢要用到刀刃，我們常常說的是做事情，要把錢用在該用的地方。我們對員工進(jìn)行激勵(lì)的時(shí)候，你一定要對癥下藥，或者說你就有這么大的劑量的時(shí)候，你要看看對方，他的個(gè)體是一個(gè)什么樣的體質(zhì)，在他身上能產(chǎn)生多大的作用。

如果你不考慮到這一點(diǎn)，只是在作為一個(gè)老板，你每次的激勵(lì)，公司的薪酬，工資的薪酬計(jì)劃差不多都是讓財(cái)務(wù)部門的人給你做出來的，今年賺了多少錢，按照公司的常規(guī)，多少是作為員工的工資，按照利潤的增長，我按百分之多少給員工一年增加多少，這不叫“大鍋飯，但它起到了“大鍋飯”的效果，因?yàn)槟惆l(fā)下去，對所有人都是一樣的。但是每個(gè)人的個(gè)體差異不一樣，所以他對金錢的感知度是很不一樣的，在他身上產(chǎn)生的效果也是很不一樣的。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一種理論叫拍賣理論，就是說同樣的產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品的價(jià)值，它在不同的場景下，它的作用是不一樣的，對于不同的人， 它呈現(xiàn)的價(jià)值是不一樣的，我們一般的產(chǎn)品都是按定價(jià)的模式。

我這個(gè)產(chǎn)品賣多少錢，不管你是富人還是窮人， 不管你是順手掏出來的零花錢買一個(gè)手機(jī)，還是賣掉一個(gè)腎買這個(gè)手機(jī)，我不管，我就是用定價(jià)模式來銷售。我們經(jīng)常看見那種拍賣現(xiàn)場，有的人起價(jià)5萬塊錢，最后成交價(jià)是500萬，這你覺得有點(diǎn)離譜，事實(shí)上并不離譜，因?yàn)檫@個(gè)東西對于不同的人，它的作用是不一樣的。

這是在商品市場上，在人力資源也是一個(gè)市場，員工也叫內(nèi)部客戶，你用同樣的資源用同樣的錢，如何讓它產(chǎn)生的能量最大化？你一定要對這個(gè)場景，對每一個(gè)內(nèi)部客戶要有要有深切的體察，你要了解他的人心，你要了解他內(nèi)心的那些隱秘的需求，而不是一個(gè)平均化的需求。

我看到華為的員工寫了一些分享的文章，他說剛開始覺得被派到非洲有點(diǎn)失落，但是覺得自己能夠掙上這么多錢，他所引發(fā)的整體幸福感，他就平衡了。越是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地方，個(gè)人的幸福感常常是家族性，在經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方，個(gè)人的幸福感往往是個(gè)人性的。所以他掙這份工資的時(shí)候，那筆帳外人不清楚，他卻覺得這件事他賺了，他所得到的超出了他的付出，至少跟他的付出是相等的。