概括起來(lái)說(shuō)，未完成目標(biāo) 銷(xiāo)售 額，經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷(xiāo)商投訴解決滿(mǎn)意率低，銷(xiāo)售人員離職率高——這就是現(xiàn)實(shí)，誰(shuí)能告訴我為什么 績(jī)效 考核會(huì)失靈？（引語(yǔ)）

　 　
　　誰(shuí)主沉??？

　　中午12：45，鬧哄哄的食堂，就餐者漸漸散去，湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處第一事業(yè)部的業(yè)務(wù)員王強(qiáng)拉住李亮，作為公司的好哥們，王強(qiáng)希望向老大哥李亮好好取取經(jīng)。“唉，哥們，我這個(gè)月又業(yè)績(jī)平平，雖然簽了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但人家只進(jìn)了1萬(wàn)元的貨。”

　　“別灰心，王強(qiáng)，就憑咋跑市場(chǎng)的實(shí)干勁，肯定能出成績(jī)，我這個(gè)月也簽了一個(gè)客戶(hù)，人家進(jìn)了2萬(wàn)元的貨。我這個(gè)月意向客戶(hù)有5個(gè)，憑我對(duì)他們的洞察，以及我的專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)銷(xiāo)商能力，下個(gè)月每個(gè)客戶(hù)進(jìn)個(gè)萬(wàn)把元的貨，沒(méi)問(wèn)題。”李亮給哥們打著氣，“現(xiàn)在長(zhǎng)沙市咱們的能夠廣告雖不是鋪天蓋地，但公交車(chē)上不全是‘香爾’，再加上一直以來(lái)尚有力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，我想消費(fèi)者正慢慢接受‘香爾’，隨之而來(lái)的是，二三級(jí)批發(fā)商自然會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商要貨，到時(shí)那些經(jīng)銷(xiāo)商肯定來(lái)找咱要貨。哥們，等著吧。”

　　 “做銷(xiāo)售的就得像你那樣樂(lè)觀，可對(duì)我來(lái)說(shuō)很難，我甚至在消極抵制，總覺(jué)得自己在單兵作戰(zhàn)，好像公司把所有銷(xiāo)售任務(wù)全壓在咱們業(yè)務(wù)員身上，但對(duì)咱業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí) 和管理不成體系。”王亮有些心灰意冷，“如今，銷(xiāo)售上不去，總部財(cái)務(wù)支持日減，廣告和促銷(xiāo)漸消，之前給意向經(jīng)銷(xiāo)商的廣告和促銷(xiāo)承諾，難以?xún)冬F(xiàn)。八卦一下哈，李湘上個(gè)月拿了13000元，我們大部分拿2000元，相差可謂千里之遙。” 

　　“可你想想，她是怎么能拿到13000元？”老成的李亮有些神秘地告訴王強(qiáng)，“簡(jiǎn)單，向那些沒(méi)有 營(yíng)銷(xiāo) 思路，初來(lái)乍到的經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，一個(gè)月抓住這么一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，讓其一次性進(jìn)個(gè)十萬(wàn)元的貨，不就有得賺了。也難怪，看看我們的績(jī)效考核，銷(xiāo)售人員全部收入為：檔案工資（固定工資+ 績(jī)效考核工資）+銷(xiāo)售提成（1%）+年終評(píng)獎(jiǎng)?？上攵?，這10萬(wàn)元的貨，光提成就能拿1萬(wàn)。這貨是壓下去了，款也已經(jīng)打了一半，但明擺的事實(shí)，這種沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商怎么可能在一個(gè)月內(nèi)消化掉這么多貨，另外一半貨款還不知猴年馬月才能匯到公司帳戶(hù)。在這場(chǎng)交易中，恐怕肥的只是李湘一人，可惜在短時(shí)間內(nèi)，受害的廠方和經(jīng)銷(xiāo)商都蒙在鼓里。”

　　“反正我繼續(xù)秉持我的原則，讓廠方和經(jīng)銷(xiāo)商之間雙贏，咱自己才能心安理得地拿到業(yè)務(wù)員的報(bào)酬。那些李湘?zhèn)冞€不總是來(lái)了又走，走了又來(lái)，就給公司留下了經(jīng)銷(xiāo)商一片罵聲。主管們?cè)撃贸鲂┱袛?shù)來(lái)扶持像我們這樣踏實(shí)干事的人，否則一粒粒老鼠屎壞了一鍋粥，如果李湘?zhèn)兝^續(xù)肆意為之，肯定會(huì)砸了我們這剛出生的牌子——香爾。”李亮和王強(qiáng)不約而同地有了同樣的感慨。
　

　 　 憶從前，品失敗

　　凌晨?jī)牲c(diǎn)，長(zhǎng)沙，乍暖還寒。剛剛和幾位雨潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商鐵桿喝完酒，現(xiàn)在似醉還醒的湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處處長(zhǎng)張華跌跌撞撞地進(jìn)了四星級(jí)公寓，拿著遙控器切換了數(shù)十個(gè)頻道后，在“波士堂”這一財(cái)經(jīng)訪談節(jié)目上停留數(shù)分鐘，又切到音樂(lè)頻道，如流水一般的古箏音樂(lè)鋪面而來(lái)。

　　頃刻，音樂(lè)停了，張華逐漸又恢復(fù)了對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考。前兩天總公司在岳陽(yáng)市錦江大飯店召開(kāi)的各省辦事處季度大會(huì)上的尷尬場(chǎng)景又浮現(xiàn)出來(lái)。

　　“下面有請(qǐng)，湖南香爾肉制品有限公司戰(zhàn)略要地湖南省的辦事處處長(zhǎng)，張華，匯報(bào)第一季度工作總結(jié)。”

　　張華頗為尷尬地硬著頭皮報(bào)告，“很慚愧，第一季度的銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率僅為85%；新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)為40個(gè)，與上月持平；老客戶(hù)二次進(jìn)貨率為零；客戶(hù)投訴解決滿(mǎn)意率僅50%；銷(xiāo)售人員離職率達(dá)45%；市場(chǎng)占有率為9%。”不過(guò)，報(bào)告的最后，張華依然像其他辦事處一樣許下了第二季度的銷(xiāo)售目標(biāo)，“我一定會(huì)提高業(yè)務(wù)員開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的能力，將各大業(yè)務(wù)指標(biāo)提升至健康狀態(tài)。否則，我會(huì)在下個(gè)季度末引咎辭職。”會(huì)后董事長(zhǎng)趙啟明沒(méi)有批評(píng)張華，只是語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“現(xiàn)在還處于摸索階段，相信下個(gè)季度表現(xiàn)將更好。”

　　“為什么我的數(shù)字總是長(zhǎng)的這么難看？為什么其他各省辦事處銷(xiāo)售良好呢？問(wèn)題究竟出在了哪里？我對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)有問(wèn)題？”那些鐵血無(wú)情的數(shù)字，就像一把把匕首直插張華的心臟，如今他甚至只能在夢(mèng)中見(jiàn)到當(dāng)初剛來(lái)公司的雄心壯志。有時(shí)，他甚至脆弱得懷念起以前任雨潤(rùn)岳陽(yáng)市辦事處處長(zhǎng)的安逸日子。那會(huì)銷(xiāo)售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率基本達(dá)標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨甚少，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍穩(wěn)定。相比之下，雖已走馬上任湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處（管轄除總部所在地岳陽(yáng)市的整個(gè)湖南?。┲魅?月有余，但經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓依然緩慢。

　　回想2010年底，在岳陽(yáng)市辦事處坐鎮(zhèn)3年的張華，正在尋求向省級(jí)辦事處處長(zhǎng)挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。算來(lái)正巧，因于地緣名聲和領(lǐng)軍企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，香爾董事長(zhǎng)趙啟明向張華拋出了繡球，希望他能出任湖南省辦事處主任。

　　湖南香爾肉制品有限公司坐落于岳陽(yáng)市，一直為日資公司作代工，質(zhì)量上乘。其董事長(zhǎng)趙啟明長(zhǎng)于產(chǎn)品生產(chǎn)，不過(guò)在岳陽(yáng)市本地肉制品市場(chǎng)份額高達(dá)30%。張華在此地攻打了3年，僅攻下5%，雨潤(rùn)目前市場(chǎng)占有率為45%，張華深知，香爾品質(zhì)上乘，在岳陽(yáng)市的名聲全仰仗口耳相傳。如今，日本經(jīng)濟(jì)低迷，日本公司的訂單量每月正以20%的降幅在萎縮，香爾如果不緊急采取措施開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，裁員、部分生產(chǎn)線(xiàn)閑置，甚至公司倒閉只是遲早的事。

　　趙啟明是一個(gè)面對(duì)困難，絕不低頭的人。他不愿意那些生產(chǎn)線(xiàn)上的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親失去工作，不愿意那些豬肉養(yǎng)殖戶(hù)從此失去主要收入源。很快，該公司確定下來(lái)未來(lái)三年戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)入中國(guó)肉制品市場(chǎng)前列，并把湖南省列為該公司進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的首站戰(zhàn)略要地，與此同時(shí)，確定30個(gè)重點(diǎn)進(jìn)攻的三線(xiàn)城市。

　　起航之初的雄心壯志猶然在心，只是現(xiàn)實(shí)卻和設(shè)想差距甚大，當(dāng)初精心設(shè)計(jì)的對(duì)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核體系也不斷出現(xiàn)失靈的問(wèn)題。

　　

　　現(xiàn)實(shí)的爭(zhēng)論

　　揪心，頭皮發(fā)麻，在失敗和疑惑中，張華沉沉睡去。凌晨6點(diǎn)，張華在窗外春燕的啼鳴聲中醒來(lái)，不服輸?shù)乃种厝级分?，躺在床上正盤(pán)算著今天上午十點(diǎn)在長(zhǎng)沙市召開(kāi)湖南香爾肉制品有限公司湖南辦事處第二季度規(guī)劃會(huì)，與會(huì)者為5大事業(yè)部總監(jiān)、5名高級(jí)業(yè)務(wù)員、辦公室主任、市場(chǎng)部總監(jiān)。

　　9：55，窗外春意盎然，屋內(nèi)鴉雀無(wú)聲。

　　事業(yè)部總監(jiān)們正發(fā)愁怎么提高事業(yè)部銷(xiāo)售額；高級(jí)業(yè)務(wù)員們正盤(pán)算著下一個(gè)獵物；市場(chǎng)部總監(jiān)在埋怨銷(xiāo)售上不去，以致市場(chǎng)費(fèi)用降低，之前的市場(chǎng)推廣計(jì)劃被打亂；辦公室主任正想著如何在壓縮成本的同時(shí)，提高招聘業(yè)務(wù)員的效率。

　　張華鼓起勇氣走進(jìn)會(huì)議室，看了看幾張新面孔，不用懷疑，那一定是剛做出大業(yè)績(jī)的高級(jí)業(yè)務(wù)員。第一步，他嚴(yán)正地公布了那令人難堪的湖南省辦事處的績(jī)效考核數(shù)據(jù)。“咱辦公室給出的5大事業(yè)部各自的績(jī)效考核數(shù)據(jù)也基本一致，概括起來(lái)說(shuō)，未完成目標(biāo)銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷(xiāo)商投訴解決滿(mǎn)意率低，銷(xiāo)售人員離職率高。我想聽(tīng)聽(tīng)各位銷(xiāo)售總監(jiān)的說(shuō)法。”

　　李夏，第一事業(yè)部總監(jiān)。“很高興，我能有第一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)。第一，湖南省屬于省級(jí)市場(chǎng)，我們的任務(wù)是攻下整個(gè)省份，而不像其他省份一樣僅僅是攻下三級(jí)城市，所以我們?nèi)蝿?wù)艱巨。整體市場(chǎng)策略復(fù)雜，畢竟有城市之間的差異性。就我所管轄的重鎮(zhèn)長(zhǎng)沙市而言，市場(chǎng)培育期大概在半年到一年，廣告、促銷(xiāo)需精耕細(xì)化。我最想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們是在培育市場(chǎng)，還未進(jìn)入攻堅(jiān)戰(zhàn)，對(duì)于走在前線(xiàn)的戰(zhàn)士，即業(yè)務(wù)員，我們要調(diào)動(dòng)積極性，實(shí)行有效的績(jī)效考核，但在提高積極性的同時(shí)，更要做好市場(chǎng)培育。不能只拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)，從而忽視開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程。我先講到這，一會(huì)再補(bǔ)充。”

　　身為第二事業(yè)部總監(jiān)的葉剛則不緊不慢，“李夏說(shuō)得有道理，我這邊3個(gè)月以來(lái)，業(yè)務(wù)員來(lái)來(lái)回回?fù)Q了20多個(gè)，但從1月份干到現(xiàn)在的卻一個(gè)也沒(méi)有。有的說(shuō)待遇差，一連三個(gè)月拼死拼活都只能拿2000元，眼見(jiàn)著就要簽單，但試用期已過(guò)；而一進(jìn)來(lái)就能簽單的業(yè)務(wù)員，卻也長(zhǎng)留不了，他們總遭遇經(jīng)銷(xiāo)商投訴，最嚴(yán)重的是，已簽約經(jīng)銷(xiāo)商要求退貨；還有一部分沒(méi)經(jīng)驗(yàn)但有激情的大學(xué)生，剛來(lái)一個(gè)半月就走了，他們說(shuō)自己在這學(xué)不到東西，對(duì)業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)管理嚴(yán)重缺乏，以致每日 像無(wú)頭的蒼蠅一樣去找客戶(hù)?？?jī)效考核中唯錢(qián)是命，而對(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程不加以考核，諸如報(bào)表系統(tǒng)、促銷(xiāo)管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（潛在客戶(hù)分析）和工作態(tài)度等等。”

　　

　　“冒犯“諫言

　　“咚咚……”

　　“請(qǐng)進(jìn)！”

　　門(mén)縫里探進(jìn)來(lái)位于湖南省辦事處總部長(zhǎng)沙市的第一事業(yè)部的兩名業(yè)務(wù)員，李亮和王強(qiáng)。

　　“我想了很久，還是下定決心要到此次規(guī)劃會(huì)上來(lái)突襲。非常抱歉。我只是想談?wù)勎疫@三個(gè)月開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商以來(lái)的小心得。”李亮說(shuō)明來(lái)意。

　　“我也是。” 王強(qiáng)揶揄道。

　　第一事業(yè)部的高級(jí)業(yè)務(wù)員李湘，不屑地看了看，這兩名銷(xiāo)售額極低的“劣等生”。

　　第一事業(yè)部的銷(xiāo)售總監(jiān)李夏，警惕地等待著他們的“牢騷”……

　　“好，非常歡迎你們的不請(qǐng)自來(lái)，我們正在討論業(yè)務(wù)員激勵(lì)問(wèn)題，請(qǐng)暢所欲言。”張華一時(shí)激動(dòng)起來(lái)，因?yàn)樗芮宄@種舉動(dòng)只能說(shuō)明他們對(duì)“香爾”的熱愛(ài)。

　　“鄙人李亮先來(lái)拋磚引玉，所謂‘欲速則不達(dá)’，香爾是個(gè)新品牌，其品牌認(rèn)知度需要一個(gè)積累過(guò)程，無(wú)論是最終消費(fèi)者，還是我們的合作伙伴——經(jīng)銷(xiāo)商。如果，我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)出錯(cuò)，那其他廣告、促銷(xiāo)一切的努力都會(huì)付諸東流?？晌覀兪聵I(yè)部已經(jīng)形成了這樣一種風(fēng)氣，唯業(yè)績(jī)是命，因?yàn)?薪酬 的60%直接決定于銷(xiāo)售額，而對(duì)開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程缺乏有效管理和激勵(lì)，這就是等于變相鼓勵(lì)通過(guò)不正當(dāng)交易獲取經(jīng)銷(xiāo)商訂單。而這種激勵(lì)導(dǎo)向?qū)τ谖覀冏约旱目蛻?hù)長(zhǎng)期培養(yǎng)和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看無(wú)疑都是飲鴆止渴。”

　　“銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，就是要把東西銷(xiāo)售出去。你業(yè)績(jī)差，是在嫉妒我們這些業(yè)績(jī)好的吧。你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道，我們搞定一個(gè)客戶(hù)有多難。你們呢？整天跑市場(chǎng)，每次例會(huì)，總匯報(bào)有意向客戶(hù)多少、多少，可直到現(xiàn)在銷(xiāo)售出去多少，才2萬(wàn)元吧。”

　　李湘話(huà)音剛落，15名與會(huì)者們啞然。兩位的針?shù)h相對(duì)，正好說(shuō)到了張華的痛處，一方面，銷(xiāo)售額指標(biāo)擺在那，完不成不行，所以就把業(yè)績(jī)往業(yè)務(wù)員身上壓；另一方面，公司又希望能夠培養(yǎng)并留住優(yōu)秀或有潛力的業(yè)務(wù)員。

　　“大家都心平氣和點(diǎn)，”王強(qiáng)看到尷尬的氣氛，趕忙給李亮解圍，“我就說(shuō)我自己的問(wèn)題，我感覺(jué)出單壓力過(guò)大，但來(lái)自銷(xiāo)售過(guò)程中幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的評(píng)估壓力過(guò)小，以致動(dòng)力不足。我特別想把業(yè)績(jī)做好，可經(jīng)常茫然無(wú)助。據(jù)我所知，多數(shù)同事就因?yàn)橐恢碧幱谖疫@種狀態(tài)而選擇離開(kāi)。”

　　“咚咚……”

　　“請(qǐng)進(jìn)！”

　　“有個(gè)長(zhǎng)沙市經(jīng)銷(xiāo)商不請(qǐng)自來(lái)，說(shuō)是之前業(yè)務(wù)員軟磨硬說(shuō)，使盡招數(shù)迫其進(jìn)了15萬(wàn)的貨，可如今一個(gè)月過(guò)去了，2萬(wàn)元的貨還沒(méi)出售，一開(kāi)始那業(yè)務(wù)員說(shuō)是一定能銷(xiāo)售出去，廠方將提供各種支持，如：幫助開(kāi)發(fā)二三級(jí)批發(fā)商，銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí) ，以及提供買(mǎi)堆頭、買(mǎi)場(chǎng)地、部分廣告費(fèi)等，到現(xiàn)在卻什么都還沒(méi)見(jiàn)動(dòng)靜。現(xiàn)在他不想與該業(yè)務(wù)員理論了，說(shuō)是一定要見(jiàn)最高領(lǐng)導(dǎo)，以爭(zhēng)取退貨。”前臺(tái)急匆匆地闖進(jìn)來(lái)。

　　“啊……”張華略帶驚異，但故作冷靜地走出會(huì)議室，跟著前臺(tái)去見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商。心里還在嘀咕，“真找上門(mén)來(lái)了。看來(lái)公司得徹底變革 ，該讓業(yè)務(wù)員能夠安心并有序地業(yè)務(wù)開(kāi)展，公司是要在績(jī)效上進(jìn)行改進(jìn)了，可怎么改……”

　　 　

　 　 案例分析：如何建立戰(zhàn)略導(dǎo)向的考核與激勵(lì)機(jī)制
　　

　　案例所反映的考核失靈其實(shí)質(zhì)是香爾公司沒(méi)有建立適合自己的考核與激勵(lì)機(jī)制。

　　首先簡(jiǎn)單地分析一下案例中的考核與激勵(lì)體系：香爾公司的考核指標(biāo)包括市場(chǎng)占有率、新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)、銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率、老客戶(hù)二次進(jìn)貨率、客戶(hù)投訴解決滿(mǎn)意率、銷(xiāo)售人員穩(wěn)定率，按理說(shuō)這些指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售辦事處及其業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)設(shè)計(jì)得比較完備到位的；香爾公司對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)也基本上符合市場(chǎng)與銷(xiāo)售部門(mén)的基本做法，即銷(xiāo)售人員全部收入為檔案工資（固定工資＋績(jī)效考核工資）＋銷(xiāo)售提成＋年終評(píng)獎(jiǎng)。既然從考核指標(biāo)與激勵(lì)結(jié)構(gòu)角度來(lái)看合理的沒(méi)有問(wèn)題，可為什么市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)平平？現(xiàn)實(shí)與公司目標(biāo)為什么存在那么大的差距呢？這就涉及到考核與激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)與目的性，考核與激勵(lì)是 企業(yè)管理 的一種工具，如何來(lái)使用？一定要跟企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展階段相適應(yīng)，否則的話(huà)只能成為一種“擺設(shè)”，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展及人員起不到 管控 作用。顯然，案例中的考核與激勵(lì)體系與香爾公司的業(yè)務(wù)發(fā)展階段是不相適配的，因此失去了管理作用，讓有效的高績(jī)效者得不到認(rèn)可，讓制造了有損公司前景的虛假業(yè)績(jī)的“老油條”業(yè)務(wù)員反而獲得高額薪酬回報(bào)。

　　考核與激勵(lì)機(jī)制分為兩大類(lèi)，分別是戰(zhàn)略導(dǎo)向型和戰(zhàn)術(shù)操作型。戰(zhàn)略導(dǎo)向的考核與激勵(lì)機(jī)制是針對(duì)企業(yè)處于成長(zhǎng)和高速發(fā)展階段而設(shè)計(jì)的，這樣的企業(yè)從開(kāi)始到它戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)其過(guò)程中可變因素太多，比如影響每年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)外部因素往往各年差異性很大，因此基于將戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)分為年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的績(jī)效考核指標(biāo)及其權(quán)重的設(shè)計(jì)差異性也很大，反映到激勵(lì)機(jī)制中其管理政策也緊緊扣住細(xì)分的戰(zhàn)略目標(biāo)；戰(zhàn)術(shù)操作型考核與激勵(lì)機(jī)制常用于企業(yè)已處于比較平穩(wěn)的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，每年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃比較穩(wěn)定（一般增長(zhǎng)幅度不會(huì)大起大落），考核指標(biāo)與權(quán)重比較穩(wěn)定，往往是以營(yíng)收額、回款額等比較短期計(jì)量的指標(biāo)為核心指標(biāo)，針對(duì)這些短期行為指標(biāo)其激勵(lì)政策也比較穩(wěn)定。另外，戰(zhàn)略導(dǎo)向型相比較戰(zhàn)術(shù)操作型考核與激勵(lì)其難度要大些，一方面是考核周期相對(duì)來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)些（一般是季度或半年度），另一方是對(duì)指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化與量化比較難（不象戰(zhàn)術(shù)類(lèi)考核指標(biāo)大多能從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中可獲得）。

　　由于日本經(jīng)濟(jì)低迷，日本公司的訂單量每月正以20%的降幅在萎縮，香爾公司得不緊急采取措施開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)挽救公司危機(jī)，因此確定未來(lái)三年戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)入中國(guó)肉制品市場(chǎng)前列，把湖南省列為該公司進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的首站戰(zhàn)略要地，并確定30個(gè)重點(diǎn)進(jìn)攻的三線(xiàn)城市。顯然，香爾公司處在高速發(fā)展階段，考核與激勵(lì)關(guān)注的是戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)向或直接分解的指標(biāo)與政策，而不是短期行為的戰(zhàn)術(shù)性指標(biāo)為核心。

　　目前香爾公司的重點(diǎn)戰(zhàn)略舉措是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，即攻城拔寨擴(kuò)大市場(chǎng)容量，提升市場(chǎng)占有率。具體做法正如案例中所描述的：目的是讓廠方和經(jīng)銷(xiāo)商之間雙贏；兌現(xiàn)給經(jīng)銷(xiāo)商的廣告和促銷(xiāo)承諾，加大廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者慢慢接受‘香爾’，讓二三級(jí)批發(fā)商向經(jīng)銷(xiāo)商要貨，以提高經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨率。要讓這些戰(zhàn)略措施能夠很好地實(shí)施與執(zhí)行，就要改變目前“只拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)”為核心的考核與激勵(lì)機(jī)制，而應(yīng)將市場(chǎng)培育和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)作為考核與激勵(lì)的核心。

　　因此，對(duì)香爾公司實(shí)施有效的戰(zhàn)略導(dǎo)向考核與激勵(lì)關(guān)鍵要處理好兩大要點(diǎn)。一是考核與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)得是否符合戰(zhàn)略目標(biāo)？是否公平、公正？比如說(shuō)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)指標(biāo)的設(shè)計(jì)，關(guān)注的是其開(kāi)發(fā)過(guò)程和結(jié)果并重，結(jié)果好說(shuō)只要看開(kāi)發(fā)成功的經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)數(shù)即可，但對(duì)開(kāi)發(fā)過(guò)程怎么來(lái)量化其工作行為是有效還是無(wú)效？是低效還是高效呢？這就需要借助豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)加科學(xué)的管理工具相結(jié)合來(lái)設(shè)計(jì)了。二是考核與激勵(lì)方案如何有效實(shí)施？由于一些指標(biāo)的考核周期長(zhǎng)，對(duì)短期工作行為怎么來(lái)管控？怎么來(lái)促進(jìn)有效的“量”的積累？怎么來(lái)降低對(duì)過(guò)程考核產(chǎn)生的管理成本？對(duì)這一“度”的把握，恰恰是戰(zhàn)略導(dǎo)向考核與激勵(lì)的優(yōu)勢(shì)所在。

　　

　　本文發(fā)表于《當(dāng)代 經(jīng)理人 》2010年5月