經(jīng)常出入研討會(huì)，或經(jīng)常參加朋友、非朋友的聚會(huì)，采購經(jīng)理們的心中肯定多少有點(diǎn)兒那個(gè)！每當(dāng)與別人交換名片，每當(dāng)對方仔細(xì)端詳了名片并回望時(shí)，那目光咋就那樣捏？那話語咋就那個(gè)味兒捏？如果提起采購經(jīng)理，在很多人的腦海中，可以蒙太奇般地快速閃現(xiàn)支離的畫面：推杯換盞、目露兇光、貪得無厭、過河拆橋、或“非柳下惠”。

對于供應(yīng)商們來說，采購經(jīng)理們就是佛；可對于采購經(jīng)理們來說，每天也得燒香念經(jīng)。

語錄一：不是我無能，而是這世界變化快

絕大多數(shù)的公司現(xiàn)在都卷入了一場戰(zhàn)爭，時(shí)而秋風(fēng)掃落葉般地在市場上殲滅競爭對手，時(shí)而艱苦地巷戰(zhàn)，在細(xì)分市場中你爭我多，時(shí)而又突然登陸某細(xì)分市場或地域市場。銷售預(yù)測在變、生產(chǎn)計(jì)劃在變、物料需求計(jì)劃在變，而沒變的是采購經(jīng)理，沒變的是供應(yīng)商。于是，我們經(jīng)常聽到：“報(bào)告！供應(yīng)商的產(chǎn)能不足了！”、“報(bào)告！供應(yīng)商無法按期交貨了！”

多數(shù)情況下，我們還是要怪罪采購經(jīng)理。問題是，早干什么去了？

采購，大致從90年代開始，就已經(jīng)被當(dāng)成了企業(yè)競爭的一項(xiàng)戰(zhàn)略武器。先不必詳細(xì)論述戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別，僅說說從長計(jì)議。當(dāng)然，如果當(dāng)上述“報(bào)告”發(fā)生時(shí)，我們再對老板說“從長計(jì)議”，那么老板可能就要對采購經(jīng)理的人選“從長計(jì)議”了。在我們進(jìn)行供應(yīng)商選擇的時(shí)候，在我們與供應(yīng)商日常交往甚至觥籌交錯(cuò)的時(shí)候，我們就應(yīng)該了解供應(yīng)商的產(chǎn)能、供應(yīng)商的計(jì)劃模式、原料儲(chǔ)備政策以及產(chǎn)能擴(kuò)張的計(jì)劃。這就要求我們走到供應(yīng)商中間去，熟悉他們的生產(chǎn)設(shè)備和情況。

很多朋友面臨的一個(gè)問題是，時(shí)間不夠！這跟企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)和對采購管理的定位有關(guān)。俗人們是這樣理解采購的，“給你錢去買東西，還不會(huì)?。?rdquo;因此，我們見到了采購經(jīng)理們整天都忙在了采購訂單、確認(rèn)、追蹤和跟蹤、收貨異常、票據(jù)不符和協(xié)助支付等，都談不上是戰(zhàn)術(shù)的工作上面，有些甚至可以稱得上是“擦屁股”的活兒。

還有的朋友經(jīng)常郁悶地說：“俺不曉得計(jì)劃變成這樣了”。一方面，不少的企業(yè)的確存在著計(jì)劃“無組織無紀(jì)律，黎叔很生氣”的情況；但另一方面，又有多數(shù)采購經(jīng)理去參加企業(yè)沒有的S&OP（需求與運(yùn)營計(jì)劃）會(huì)呢？或在會(huì)上是否能、或敢于，跟供應(yīng)鏈、計(jì)劃、抑或是物流部門的同事，一同跟善變的銷售去抗?fàn)幠?？恐怕不少的采購?jīng)理在參會(huì)時(shí)，看著其它部門在唇槍舌劍的時(shí)候，本著自掃門前雪的精神在悶燈蜜呢吧？

當(dāng)然，客觀地講，行業(yè)與行業(yè)不同，有些行業(yè)（比如艾克泰、廣達(dá)等代工的）的采購經(jīng)理的確沒有什么行動(dòng)權(quán)。特別是，當(dāng)供應(yīng)商本來就是母公司或“親戚”，或是客戶指定的供應(yīng)商時(shí)，采購經(jīng)理們的經(jīng)可真不好念。

語錄二：我就愿意選穿著拖鞋來的供應(yīng)商

這是我的一個(gè)朋友的座右銘。道理很簡單，他們的價(jià)格壓得低，認(rèn)為西服革履且拎著手提電腦來的供應(yīng)商，在價(jià)格上做不來。我不想探討那拖鞋是否是奧滋奇才公司的產(chǎn)品，或我朋友走眼，或供應(yīng)商化妝成武工隊(duì)的情況。

我當(dāng)年曾經(jīng)在某跨國公司管理采購，有一種包裝材料，俗稱“模卷”，就是通常吃的餅干外面的那層物事。行業(yè)里的供應(yīng)商，我們通常稱之為“Converter”（直譯：轉(zhuǎn)換者）。他們通常復(fù)合諸如BOPP、PE、CPP等材料，再在上面印出“紅的像火、粉的像霞、白的像雪”（朱自清語）的圖案來。比如，擺在我們面前的有2個(gè)供應(yīng)商，A和B。B的價(jià)格便宜很多。但如果使用B制作的包裝材料，則我們會(huì)有兩種損失：1）由于包材上光點(diǎn)印刷的質(zhì)量不好，造成自動(dòng)包裝機(jī)的切刀，要么舉刀遲遲不下，要么歡快且飛快地剁著，對，就像剁肉餡那樣；2）由于包材的拉伸強(qiáng)度不夠，造成自動(dòng)包裝機(jī)在生產(chǎn)時(shí)的速度不能開快。結(jié)果，上述2種情況都會(huì)帶來額外的成本，1）廢料，2）生產(chǎn)成本。

可見，我們看價(jià)格，不應(yīng)局限在采購價(jià)格上，而應(yīng)該看的是總擁有成本(TOC)。

所以，穿拖鞋的和西服革履的？人不可貌像這句話，意義很深啊！

語錄三：我有什么辦法，都是研發(fā)部門定下來的

是的，如果都是別的部門先定下來，再由采購去做，就由受過訓(xùn)練的秘書來做算了。我們一方面應(yīng)該理解研發(fā)部門的權(quán)威，甚至立即一些研發(fā)部門的迫切心態(tài)；但另一方面，也必須指出研發(fā)部門的不權(quán)威性，比如，對材料的價(jià)格，特別是量產(chǎn)后的價(jià)格，對提供材料的供應(yīng)商產(chǎn)能和交付能力的認(rèn)知等等。這些肯定是采購經(jīng)理們權(quán)威。

我以前曾經(jīng)有個(gè)供應(yīng)商，國際知名的企業(yè)。對方的中國區(qū)銷售經(jīng)理是個(gè)老美，每次來我們公司時(shí)必先訪問研發(fā)部的頭，也是個(gè)老美。結(jié)果，一定研發(fā)部門采用了他們提供的原料后，采購部門就沒什么戲唱了，對方的價(jià)格堅(jiān)挺，就是剁不動(dòng)！

現(xiàn)在好了，國際上都高舉著“讓采購先期介入”的大旗。采購經(jīng)理的早期介入還有如下好處：

• 避免研發(fā)部門的草率而帶來的浪費(fèi)：很多公司的呆料是怎么造成的捏？當(dāng)然，罪魁可能有很多部門，但研發(fā)經(jīng)常位列其中。在沒有談判能力的情況下，隨意購買測試、研發(fā)的用料，然后不爽后拋棄；修改配方、配置或包裝改版，不了解原料和包材的現(xiàn)有庫存、在途庫存和未完成訂單，從而草率切換，造成浪費(fèi)。
• 提早掌握新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃：便于有組織、有計(jì)劃的開發(fā)供應(yīng)商，安排樣品測試、中試和量產(chǎn)的物料需求到貨，避免新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的延誤。

當(dāng)然，研發(fā)部門也可能以其人之道還其人之身，說：“國際上也高舉著讓供應(yīng)商早期介入的大旗”。嘿嘿！很簡單，讓供應(yīng)商早期介入，卻讓采購經(jīng)理在門外等著，道理何在呢？是誰應(yīng)該牽著供應(yīng)商的小手進(jìn)門呢？

語錄四：在成本、質(zhì)量、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)這幾項(xiàng)選擇中，我迷茫了

很多的采購經(jīng)理都迷茫。大師們、專家們和教科書們，都會(huì)努力地、孜孜不倦地闡述這五項(xiàng)該如何來平衡，甚至畫出類似雷達(dá)圖（或稱蜘蛛圖）來解釋。如果我們正襟危坐地從理論上講，可以根據(jù)公司當(dāng)年的發(fā)展策略和業(yè)務(wù)重點(diǎn)來排個(gè)優(yōu)先級(jí)，對這五項(xiàng)付之不同的權(quán)重。但又怎么付之權(quán)重呢？小組討論并共識(shí)、AHP（層次分析法）？大師們、專家們和教科書們，或左顧而言他，或語焉不詳，甚至無語。

我個(gè)人認(rèn)為，最簡單（當(dāng)然過程會(huì)復(fù)雜）的方法，是都轉(zhuǎn)化成大家都喜好的，錢！不能清楚地轉(zhuǎn)化成成本，或成本/利益損失的，就不會(huì)是重要的了。

質(zhì)量能轉(zhuǎn)化成錢：如同我們前面舉的包裝材料的例子。而且，現(xiàn)在大家都不再像前幾年那樣，去追求“最好的質(zhì)量”，而是改為追求“最合適的質(zhì)量”。過分的質(zhì)量，如果客戶在使用產(chǎn)品時(shí)，體驗(yàn)不到質(zhì)量的差異并有快感，就是無謂的質(zhì)量追求。過分的質(zhì)量要求，勢必增加供應(yīng)商、我方的管理體系成本，而且羊毛出在羊身上，誰也不做虧本的買賣。

服務(wù)能轉(zhuǎn)化成錢：比如，供應(yīng)商交付率的穩(wěn)定與否，直接影響到物料的安全庫存設(shè)置，影響的緊急運(yùn)輸或其它措施的成本花費(fèi)，這些都可以核算。供應(yīng)商票據(jù)的準(zhǔn)確與否，能決定我方人員工時(shí)花費(fèi)的多和少。至于供應(yīng)商服務(wù)態(tài)度的好壞，對我方人員是否愉悅，如果核算不出成本，就忍著不說了。

風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)，當(dāng)然也能轉(zhuǎn)化成錢：根據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)的可能性分析，以及風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生所帶來的損失，可以核算。新的技術(shù)、供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新，如果能使得我方省力，自然能核算成本；如果能使得我方的產(chǎn)品獲得更多的銷量，當(dāng)然也能核算。

所以，我個(gè)人認(rèn)為，語錄四真正表明了大多數(shù)采購經(jīng)理們的困惑，也正是采購經(jīng)理們要不斷地學(xué)習(xí)和探索的重要領(lǐng)域。作為采購經(jīng)理，如果是職業(yè)的那種，就應(yīng)該像我們經(jīng)常在歌廳里見到的媽咪們那樣，有自己的絕活兒。一方面，當(dāng)面對文章開頭描述的換名片場景時(shí)，面對那樣的目光，坦然受制。因?yàn)?，我們知道，銷售、研發(fā)、財(cái)務(wù)，甚至人力資源，如果是非職業(yè)的，也會(huì)受到同樣的目光。而另一方面，請相信正像銷售、研發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等其它功能都要自己的一套管理體系和專業(yè)一樣，采購，也有一套完整的東西。采購經(jīng)理只有把自己的這套“經(jīng)”好好地念，才能真正地挺起脊梁來。