銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)有這樣的現(xiàn)象發(fā)生,有些客戶(hù)只認(rèn)定一些老的品牌或者是一些大的知名度較高的品牌,對(duì)于一些新的品牌和知名度較低的品牌,往往是不屑一顧。那么在這樣的情況下我們銷(xiāo)售人員又應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢？下面我們來(lái)看個(gè)例子

　　某集團(tuán)是一家民營(yíng)企業(yè),下屬一個(gè)專(zhuān)門(mén)從事汽車(chē)零配件生產(chǎn)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的分公司。林生就是公司的一個(gè)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)。前不久,林生得知:某知名汽車(chē)生產(chǎn)商要采購(gòu)大量配件,由采購(gòu)部經(jīng)理江云負(fù)責(zé)此事。于是,林黎馬上約了吳江面談。見(jiàn)面后,江云不無(wú)歉意地說(shuō)"你好!抱歉,咱們約好了今天,可是,我剛接到總部通知,下午4點(diǎn)要開(kāi)會(huì),所以恐怕我只有不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。"林生"說(shuō),這樣?？梢?jiàn)貴公司在中國(guó)的發(fā)展是多么迅速和緊迫呀。"

　　江云"是的,我現(xiàn)在負(fù)責(zé)采購(gòu)一批關(guān)鍵零部件,一定要質(zhì)量可靠。林生"那是。我知道你們公司是以高質(zhì)量著稱(chēng)的,我能否問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題呢?這么多的配件,不會(huì)全都一次性地在國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)吧?"

　　江云"你說(shuō)對(duì)了,我們初期先在國(guó)內(nèi)試驗(yàn)一部分。如果國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法得到保障,我們還是要維持使用日本的?？磥?lái)你對(duì)這個(gè)行業(yè)很熟悉啊!"林生"是啊,我在這個(gè)行業(yè)做了好幾年了,也和其他的一些知名汽車(chē)生產(chǎn)商打過(guò)交道,熟悉了500強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)模式和一般性戰(zhàn)略。"江云"看樣子,你是行家。你們給那些知名汽車(chē)生產(chǎn)商提供的是什么樣的配件?"

　　林生"各種配件都有。我們幾乎和各大汽車(chē)生產(chǎn)商都打過(guò)交道,尤其是那些名牌企業(yè),他們對(duì)質(zhì)量的要求幾乎達(dá)到了吹毛求疵的地步,好在我們經(jīng)得起考驗(yàn)。"江云"具體怎么講?"林黎"我們給B公司展示我們的產(chǎn)品時(shí),他們找了5家企業(yè)作為可能的供應(yīng)商,用了3個(gè)星期的時(shí)間分別考察了這5家供應(yīng)商,最后,我們都沒(méi)有想到,第一年的合約都給了我們。"江云"最后為什么選擇了你們?"林生"在5家供應(yīng)商中,我們是唯一采用德國(guó)進(jìn)口材料的,確保使用周期長(zhǎng);我們是唯一采用日本進(jìn)口加工機(jī)床的,確保加工工藝以及流程的嚴(yán)密;而且,我們制作加工的師傅都在日本學(xué)習(xí)深造過(guò);我們對(duì)售后服務(wù)的承諾是讓他們最滿(mǎn)意的。基于這四點(diǎn),B公司就將合同給了我們。"江云對(duì)林黎的話(huà)表現(xiàn)A出了極大興趣,準(zhǔn)備就價(jià)格問(wèn)題和她詳談。這時(shí),林生提醒他,開(kāi)會(huì)的時(shí)間到了。吳江約她明天再談。

　　林生的確是一個(gè)出色的銷(xiāo)售顧問(wèn),她非常熟練地使用了成功客戶(hù)引證的銷(xiāo)售技巧,我們對(duì)以上的對(duì)話(huà)進(jìn)行一些重點(diǎn)分析。銷(xiāo)售初期,林生受到了兩個(gè)元形的壓力:一個(gè)是輝煌的、老牌大型500強(qiáng)企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)的不成比例的壓力,另外一個(gè)就是會(huì)見(jiàn)受到了時(shí)間限制的壓力。林生沒(méi)有按照客戶(hù)的思路走,而是扭轉(zhuǎn)了一個(gè)思路反過(guò)來(lái)提問(wèn)。在談話(huà)中,她非常巧妙地將和知名企業(yè)的合作案例拿了出來(lái),很快贏得了對(duì)方的信任和好感。因?yàn)槿藗兺鶗?huì)有這樣的想法:像B公司那樣的大企業(yè)都肯跟他們合作,看來(lái)他們真的很不錯(cuò)!

　　通過(guò)上述案例你還會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售生涯的最大障礙是價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)嗎?你是否學(xué)會(huì)了如何讓中間人成為你的忠實(shí)擁護(hù)者?在大客戶(hù)銷(xiāo)售中,你應(yīng)該如何發(fā)揮權(quán)威人士和知名企業(yè)的作用?