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  2013年10月03日    李則敬 全球品牌網(wǎng)      
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   今天的話題看標(biāo)題似乎有點(diǎn)清高,到底是什么高招連自己也表揚(yáng)贊美一番,其實(shí)曾取得過成功的方法都是值得借鑒和學(xué)習(xí)的,今天分享一下連客戶都贊美的銷售技巧,坦言說跟我合作就是因?yàn)槲业匿N售方式!

    昨晚很晚了,沒什么事情就跟客戶聊天,看看都有什么幫忙的!似在閑聊,實(shí)質(zhì)也在談?wù)?jīng)事情,很喜歡這樣的氛圍談話,輕松自然。聊著,我莫名其妙問起客戶為什么我第一次上門向你推銷,你一點(diǎn)拒意都沒有?是產(chǎn)品受你青睞還是正好有需求?我對(duì)這很好奇:

    客戶就馬上回應(yīng)說:“不,這產(chǎn)品現(xiàn)在有好幾家供應(yīng)商跟我談著,可是我一直沒有合作意向,產(chǎn)品再好我也未必會(huì)合作,其實(shí)真相就是我喜歡你的銷售方式,“喜歡你夠直率和不讓人惡心”,談到惡心,我想會(huì)不會(huì)是因?yàn)樾蜗蟮囊蛩??我?duì)此不解,我問客戶:“你所指的惡心是什么?”,客戶說,所謂的惡心是說很多推銷員十分的講究技巧,推個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)一大個(gè)圈,還有那些恭維說話更是受不了,而且十分的肉麻,記得有一個(gè)推銷員向我推銷產(chǎn)品的時(shí)候,問了一大堆說話他才說是做什么產(chǎn)品的,真讓人煩!

    是的,那時(shí)我是很直接地向你推銷,問你有興趣看看這產(chǎn)品嗎這樣!對(duì)呀,那時(shí)感覺你很爽快,不會(huì)老是套說話,不像其推銷員問三問四、問長(zhǎng)問短,似在查家底一樣,還有著裝也是令人反感,即使是正裝!我喜歡你的隨和,隨和同時(shí)又有信任感!那時(shí)你拿著幾個(gè)樣品,背著個(gè)包上門推銷,記得我在試用你樣品和談價(jià)錢的時(shí)候,你都是在聽,很少發(fā)言,保持沉默,我想不是你沒話說,globrand.com是你懂得客戶的心,你從不逃避產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足,都十分的坦誠(chéng),你也從不詆毀同行的產(chǎn)品,整個(gè)談判工作中,都開展得十分順利,所以決定跟你合作,最后簽下合同!

總結(jié):

1.銷售隨機(jī)性很大,沒有一成不變的模式可去遵循。

2.彼此時(shí)間都珍貴,爽快才有機(jī)會(huì)。

3.整體形象讓客戶看得舒服順眼,不是亮亮的正裝才能贏得信任。

4.等客戶詞窮后,找出客戶弱點(diǎn)再出擊。

5.讓銷售方式都人性化,不要太講究技巧。

6.有時(shí)沉默是金。

7.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制,要有自己的特色。

8.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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