木蘭是某品牌服裝在內(nèi)地某省會(huì)城市的總經(jīng)理，她是公司內(nèi)外公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)奇才。在2007年上任之前，她幾乎沒(méi)有接觸過(guò)銷(xiāo)售工作，但自從她上任以來(lái)，其轄區(qū)的銷(xiāo)售額卻每年以50%以上的速度攀升。當(dāng)大家認(rèn)為今年她不可能再續(xù)奇跡時(shí)，上半年的銷(xiāo)售額又同比增長(zhǎng)54%。在木蘭上任之初，一家普通的城區(qū)專賣(mài)店每月銷(xiāo)售額只有區(qū)區(qū)5萬(wàn)元，現(xiàn)在差不多每家都有60萬(wàn)的營(yíng)收，足足是3年前的12倍。

    為什么木蘭能夠?qū)覄?chuàng)奇跡，完成別人眼中不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)？條分縷析之后，可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

    其一，組建穩(wěn)定而專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)。

    木蘭的團(tuán)隊(duì)骨干成員都是有5年以上工齡的老員工，他們之間有相對(duì)固定的分工，術(shù)業(yè)有專攻，所以經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累，都有獨(dú)當(dāng)一面的才能。包括采購(gòu)主管、陳列專員、學(xué)習(xí) 專員、信息收集與分析專員、店長(zhǎng)及促銷(xiāo)專員，這些人長(zhǎng)期在市場(chǎng)上摸爬滾打，形成了一種不同尋常的直覺(jué)，往往能夠快速抓住問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，并制定有效的解決方案。

    采購(gòu)主管的任務(wù)是在訂貨會(huì)上挑選用于店面銷(xiāo)售的新款式，這些貨品能否暢銷(xiāo)直接決定著當(dāng)年的銷(xiāo)售額。信息專員借助于銷(xiāo)售信息系統(tǒng)的分析結(jié)果，盡力預(yù)測(cè)什么產(chǎn)品有銷(xiāo)路，預(yù)測(cè)人們的購(gòu)物習(xí)慣正在發(fā)生怎樣的改變，為決定訂貨款式和訂貨量服務(wù)。陳列專員需要統(tǒng)計(jì)每個(gè)店鋪的陳設(shè)量、尺寸以及陳列的類(lèi)別，協(xié)助設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)。零售主管通過(guò)巡店可以快速發(fā)現(xiàn)店面存在的問(wèn)題，包括產(chǎn)品陳列、VI、員工學(xué)習(xí) 等，為改善門(mén)店業(yè)績(jī)提供保證。

    其二，營(yíng)造“能者上，庸者下”的工作氛圍。

    有些下轄的店鋪長(zhǎng)期虧損，木蘭通過(guò)深入研究這些店鋪，發(fā)現(xiàn)原因只有一個(gè)，那就是店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力不夠。她嘗試性地派了幾個(gè)在其他大店中表現(xiàn)優(yōu)異的普通員工，去激活這些問(wèn)題門(mén)店，取得出人意料的成功。

    木蘭開(kāi)放自己的辦公室，隨時(shí)邀請(qǐng)員工進(jìn)來(lái)聊天，也經(jīng)常會(huì)提問(wèn)員工：“假如你是店長(zhǎng)，你會(huì)怎么想、怎么做？”以此鼓勵(lì)員工思考，激發(fā)員工潛力，營(yíng)造一種人人機(jī)會(huì)均等、個(gè)個(gè)奮力爭(zhēng)先的良好氣氛。

    其三，利用數(shù)據(jù)分析持續(xù)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

    木蘭喜歡凡事尋根究底，分析現(xiàn)象背后的深層原因，經(jīng)常會(huì)從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)一些不易覺(jué)察的問(wèn)題。比如員工離職情況以及原因，是對(duì)待遇不滿意，還是對(duì)他們關(guān)心不夠，或者企業(yè)文化有缺失？如果短期內(nèi)同一家店多人離職，是否跟店長(zhǎng)的管理風(fēng)格、管理能力有關(guān)系。木蘭每月會(huì)查看每位員工的工資收入，比如有些店面工資高是不是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員太少，增加人手是否可以提高銷(xiāo)量，是否應(yīng)該增加店長(zhǎng)的銷(xiāo)售指標(biāo)等。她甚至關(guān)心店面銷(xiāo)售人員的性別比，以及店長(zhǎng)和副手應(yīng)該怎樣進(jìn)行性格搭配等別人眼中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

    綜上所述，成功銷(xiāo)售在于不斷尋找解決問(wèn)題的方法，而非尋找推脫責(zé)任的借口。密切關(guān)注市場(chǎng)變化，善于開(kāi)動(dòng)腦筋總結(jié)和學(xué)習(xí)，用人所長(zhǎng)，容人所短，不斷嘗試和創(chuàng)新，就會(huì)激發(fā)出驚人的潛能。