成交是銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。做會(huì)銷的很辛苦，特別是一線員工。好不容易找到培養(yǎng)了一個(gè)意向顧客，有的在會(huì)場(chǎng)上簽了單。但送貨收款就像又一次進(jìn)入鬼門關(guān)，心懸著。貨送不出去是常事，款收回來還得退貨的，就更郁悶了。遇到如此尷尬場(chǎng)面，我們?cè)撊绾无k呢？筆者曾親歷幾個(gè)這樣的事，在此把經(jīng)驗(yàn)與大家分享。

    故事一：

    在一個(gè)小型餐飲營(yíng)銷會(huì)上，難得的把叔叔和阿姨都請(qǐng)了過來。阿姨是日裔，女兒現(xiàn)在日本生活。家訪過幾次，但和阿姨是第一次見面，也是第一次參會(huì)。她們了解過電解水機(jī)，知道在日本較普及，想從日本買，但又怕麻煩。那次會(huì)場(chǎng)氣氛很好。在送貨時(shí)，是我陪著員工一塊去的。在去之前打了電話，但感覺到叔叔接電話吞吞吐吐的。我們帶上水機(jī)和安裝工具直接上了門。進(jìn)門就發(fā)現(xiàn)阿姨陰著臉，叔叔有些無奈。我們打了聲招呼就拆包安裝。阿姨的臉看著掛不住了，叔叔半天來句“要不我和你阿姨再考慮考慮”。我們當(dāng)時(shí)也就愣了，問他們還有什么疑問。東拉西扯了半天，問題我們都一一給予了回答。阿姨來了句“怎么沒發(fā)票？現(xiàn)在像你們這行騙子太多了，很難讓人相信”。上帝啊，款都沒收，哪來的發(fā)票？我們是省公司下屬辦事處，本地也開不出發(fā)票。好像找到了理由，阿姨發(fā)起威來了，嚷著讓我們把東西趕快弄走。我們說水機(jī)先裝上，錢收了，公司自然給你發(fā)票。就好像到商店買東西，只有先付了錢才能拿東西要發(fā)票。阿姨又哭又鬧，叔叔默不作語。員工招架不住了，幾次想拿貨走人。誰都知道，拿回去就很難拿回來了。我給公司財(cái)務(wù)打了電話，問能不能先開票。實(shí)在要退貨，票再拿回去。公司給予了支持。我跟他們說“公司票已經(jīng)開了，就在路上。”阿姨還是不依不饒，堅(jiān)持我們先把貨拎走，自己動(dòng)手把部分東西拿到了門口。七月份的天很熱，屋里氣氛更熱。當(dāng)時(shí)的情況看來我們必須得走了。我說了句“叔叔阿姨給您們帶來不便真的非常抱歉。但是天氣這么熱，這么多東西我們一下子也帶不回去。中午搞活動(dòng)，我們飯都沒顧得上吃，我們先回去，下午再過來搬回去。”由于公司離辦事處有三個(gè)小時(shí)左右的車程，當(dāng)時(shí)已經(jīng)下午兩點(diǎn)了，我也擔(dān)心公司派的人能否趕過來。因?yàn)檎f好下午來拿東西，我怕時(shí)間稍長(zhǎng)，又讓阿姨抓住了把柄。另外,當(dāng)時(shí)那種情況也沒立下任何放貨收據(jù)，有些擔(dān)心。將近四點(diǎn)，我們打了電話，說去拿貨。我們買了幾十元水果，進(jìn)了門就說“實(shí)在對(duì)不起，中午打擾你們了，弄得你們家庭不和。公司送票的人還在路上。我們現(xiàn)在就把東西拿回去。”叔叔很不好意思，在會(huì)場(chǎng)上是他簽的單。阿姨雖然面無笑色，但看得出歉意。阿姨讓我們坐下，并倒了水。大家隨便聊了聊。最終是東西既然都拿來了，就先裝上吧。但重申一條，必須見票才付款。謝天謝地，就在那時(shí)公司水機(jī)專業(yè)安裝人員送票到了。又進(jìn)行了水機(jī)的相關(guān)講解，親自動(dòng)手安裝調(diào)試。一切順利，當(dāng)時(shí)付款。其實(shí)根本原是阿姨聽了鄰居一句不中聽的話。

    總結(jié)：顧客有時(shí)是很情緒化的。如果前期沒有一定的感情基礎(chǔ)，聽了別人的一句閑言碎語，加上對(duì)行業(yè)自身存在的一些不良印象，很容易就動(dòng)搖改變購買決定，使得我們功虧一簣。一般發(fā)生了退貨的顧客，短期內(nèi)想重新拾起來是很困難的，特別是當(dāng)時(shí)弄得很不愉快的顧客。在關(guān)鍵時(shí)刻，一定要冷靜，不要意氣用事，言語傷人。絕不輕易放棄，給顧客冷靜思考的機(jī)會(huì)，給人臺(tái)階下。據(jù)理力爭(zhēng)，呈一時(shí)口舌之快，得罪的是顧客，受損失的是自己。人是虛榮的要面子的，為了捍衛(wèi)自己所謂的尊嚴(yán)，哪怕是無理取鬧也要堅(jiān)持到底。只要我們誠(chéng)意到了，就給顧客留下改過的機(jī)會(huì)吧。

    故事二：

    阿姨在體驗(yàn)店做了一段時(shí)間的理療，并打過幾次離子水，體驗(yàn)效果不錯(cuò)。一次她與老公參加了另外一家公司的活動(dòng)，被強(qiáng)攻簽單。因?yàn)檫@阿姨很有影響力，我們店在那個(gè)城市剛開不久，可想而知，這對(duì)我們的打擊有多大。那家公司是當(dāng)?shù)氐睦洗?，與我們的產(chǎn)品種類差不多。阿姨曾表達(dá)過購買意向，但因我們認(rèn)為時(shí)機(jī)不成熟，沒有攻單，活動(dòng)也沒跟上。由于看店的是新員工，一個(gè)星期阿姨沒來店里也沒覺得異樣，這信息我們是聽其他到店顧客說的。我當(dāng)時(shí)是又氣又恨，這人也是太不長(zhǎng)良心了。我們很清楚，想在此立足，必須采取措施。阿姨家境很好，有三高癥。我選了這方面的健康資料，帶著新員工第一次上門家訪。阿姨對(duì)新員工的印象不錯(cuò)。我們沒有提她買水機(jī)的事，只是聊了些家常，邀請(qǐng)她堅(jiān)持來店里做理療，這樣效果會(huì)更好。家訪時(shí)間不長(zhǎng)，但得知阿姨要去旅游一個(gè)星期。在她旅游回來的第二天，我又帶新員工去拜訪了一次。當(dāng)天下午，阿姨就到店里來了。新員工挺惹人喜歡，店里氣氛很活躍，人氣不錯(cuò)。阿姨離店很近，天天來。另一家公司，也許認(rèn)為東西已經(jīng)買了，暫時(shí)不會(huì)再買東西，就不管不問了。大約過一個(gè)星期左右，我們搞了一次聯(lián)誼銷售會(huì)，做了同類產(chǎn)品一般不敢做的實(shí)驗(yàn)，引起了顧客不小的震動(dòng)。阿姨買了好幾千元其他產(chǎn)品。另一公司的業(yè)務(wù)員居然為此上門責(zé)問阿姨，說了一通我們公司的不是之處，語帶威脅以后的售后服務(wù)保障問題。阿姨以前也是領(lǐng)導(dǎo)人物，豈甘示弱，并揚(yáng)言折價(jià)退貨，來購買我們的產(chǎn)品。這個(gè)消息傳播開來，我們的公司形象真是陡然驟升。阿姨給我們介紹了很多顧客，也帶動(dòng)影響了其他顧客。

    總結(jié)：一個(gè)人的胸懷有多大，他就會(huì)走多遠(yuǎn)。好的產(chǎn)品，一定要讓顧客知道，要善于把握銷售時(shí)機(jī)。但我們不能把顧客當(dāng)成我們的私有財(cái)產(chǎn)和錢袋子。尊重顧客的選擇，關(guān)懷顧客的需求，顧客是會(huì)感受理解接受你的好的。在你刻意去攻擊別人的時(shí)候，別忘記了顧客也在批判稱量著你，他們具有最終的審定權(quán)。同行爭(zhēng)強(qiáng)顧客在所難免，但方法和手段應(yīng)光明磊落，人性化；揚(yáng)長(zhǎng)避短，寬以待人，方為英雄本色。

    故事三：

    阿姨有神經(jīng)衰弱，買保健食品為的是改善睡眠，但家里經(jīng)濟(jì)狀況很不理想。吃了三天，感覺沒效果，鬧著要退貨。阿姨很善良，考慮到可能給我們帶來的不利影響，沒把貨提到店里來。貨款已經(jīng)收了的。一日我陪業(yè)務(wù)員去家訪，她不讓我們走了，非得讓我們把貨帶走，把話說絕了，死也不吃了。說實(shí)話，我們真的很為難，也很同情她。舉了很多例子證明產(chǎn)品的種種好處，有理由改善她的癥狀。大家知道，退貨有個(gè)流程，我當(dāng)時(shí)也不能決定。阿姨揪住我不放，認(rèn)為我在搪塞她。我真的忍不住了，發(fā)起火來。“一來沒人拿槍逼著你買；二來我擅自把貨拿回去，錢退不回來怎么辦，我可能也要為此受處分。”阿姨當(dāng)時(shí)也嚇蒙了，叔叔一直耷拉著腦袋。我們是奪路而逃。產(chǎn)品沒退成，只得吃了。我們加強(qiáng)了服務(wù)，經(jīng)過一段時(shí)間綜合調(diào)理，效果出來了。阿姨對(duì)我們是感激涕零。

    總結(jié)：凡事都有過程。但很多人是無法忍受這個(gè)過程的。有時(shí)候“拖”不是在敷衍，強(qiáng)硬的命令執(zhí)行，有可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。顧客買產(chǎn)品就是在買期望，我們不能一味的順著顧客的意志，就像對(duì)孩子，不能由著他們性子來。既然走出了第一步，我們沒理由就停下來。是福是禍，走了過來才知道。健康是一個(gè)長(zhǎng)期投資的結(jié)果，我們給顧客期望的同時(shí)，也應(yīng)該給他們灌輸一個(gè)理性健康的消費(fèi)理念。

    每一次與顧客糾紛的處理，都是對(duì)我們心智的一次考驗(yàn)。不論大事小事，都會(huì)影響到公司的形象，有的甚至是致命的。我們除了掌握一些必備的應(yīng)對(duì)技巧，好的心態(tài)最重要。希望我們?cè)谖C(jī)和磨難中生存提高。