我們經(jīng)常遇到的就是和客戶的談判，買方市場情況下我們的被動不言而喻，客戶在選擇產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商時也是盛氣凌人，我們做銷售或營銷的朋友們肯定經(jīng)常遇到這樣的情況。

　　我剛加入新公司時，接觸的第一個客戶是農(nóng)藥企業(yè)，客戶請我們?yōu)槠渥鲎稍?，于是老板就計?了我們項目組和對方的老板見面。其中我們的項目總監(jiān)L老師經(jīng)驗豐富，也成功操作過幾個大的農(nóng)資行業(yè)的咨詢項目;H老師出身于此行業(yè)，并歷任國內(nèi)外農(nóng)藥企業(yè)的營銷負(fù)責(zé)人，近20年的行業(yè)經(jīng)歷可謂功力深厚;而我卻一直在做家電和快速消費品的項目，對農(nóng)藥可以說一竅不通。這種情況下，又鑒于我這樣的經(jīng)歷，和客戶見面溝通我還是存在一些壓力的。但是絕不能因為我給公司的業(yè)務(wù)帶來影響，于是我就廣泛地搜集農(nóng)藥行業(yè)資料和數(shù)據(jù)，希望把自己裝扮成為一個行家。

　　這里轉(zhuǎn)移下話題，在我們接觸的客戶中，他們都希望我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，一開始就對行業(yè)有很深刻的理解和獨到的見解，但是這樣我們就能為他們做好咨詢服務(wù)嗎?咨詢的價值并不在于此，而在于我們是營銷專家而不是行業(yè)專家，但客戶卻往往認(rèn)識不到。反過來說，如果客戶想找行家就沒有必要來找咨詢公司服務(wù)，去找獵頭公司就可以了。當(dāng)然，我們并不能要求客戶怎么樣，只有耐心地給客戶講解咨詢的方式和過程，讓他們認(rèn)識到我們的價值。

　　言歸正傳，匆匆準(zhǔn)備之后客戶老板W總就帶著人馬來到了公司，在我們老板的帶領(lǐng)下雙方坐到了圓桌前面。一番寒暄和介紹之后，W總就開始了對我們項目組的考察和交流。從L總監(jiān)單獨交流開始我就在心里琢磨，就憑我這兩天搜索的資料是蒙不了W總這個業(yè)內(nèi)專家的，只要稍微深入點的問題我肯定路出馬腳，搞不好會弄巧成拙讓客戶以為我們不認(rèn)真對待就麻煩了?？蛻鬢總最后問了L總監(jiān)一個十分尖銳的問題：對于一個項目總監(jiān)，你沒有操盤過農(nóng)藥項目，又怎么保證我們這個項目成功實施呢?L總監(jiān)從兩個方面對這個問題進(jìn)行了回答和解釋，但似乎并沒有說服王總。

　　這時我感覺壓力又大了，一直在想和W總應(yīng)該談些什么呢?行業(yè)方面我是沒的談，搞不好會很尷尬。接下來，我邊聽H老師的介紹邊思考和王總交流的切入角度。H老師談完后，W總態(tài)度稍有改變，但對我們項目組還是提出了擔(dān)憂的地方。在大家你一言我一語交流的時候，我確定了我的思路：一是絕不能等待W總來問我自己的經(jīng)驗情況，因為客戶一問肯定是與行業(yè)相關(guān);二是自己要主動出擊，引導(dǎo)客戶的思維;三是與客戶交流關(guān)于咨詢的價值問題。

　　在大家交流到一定程度，我也看到客戶在看我欲將話題轉(zhuǎn)移到我身上時，我主動地發(fā)言了。我基本上談了三個方面的內(nèi)容：一是我認(rèn)為客戶的擔(dān)憂是有道理的，因為我們項目組部分成員的確對這個行業(yè)不太熟悉。我們不直接反駁客戶，先讓以此取得客戶的認(rèn)同，然后客戶才會進(jìn)一步地和我們交流。二是我們項目組是個復(fù)合型的團(tuán)隊，有資深的戰(zhàn)略專家、品牌專家還有H老師這個行業(yè)專家，而我自己則專注于渠道建設(shè)，也一直在從事這方面的工作和咨詢，從(全球品牌網(wǎng))經(jīng)歷、經(jīng)驗我們都是互補的。通過這一點讓客戶認(rèn)識到我們的團(tuán)隊作業(yè)方法，而不是依靠某個人。三是我們作為咨詢公司，敢于承認(rèn)我們行業(yè)經(jīng)驗不足，但咨詢的價值也恰恰在于我們站立在行業(yè)之外。我舉了個例子說客戶就像是站在山里來看山，而我們咨詢公司則是站在山外來看山，角度和景象完全不同。但是我們絕對不是瞎子摸象，我們有專門的工具和方法會使項目組成員快速地了解行業(yè)的實質(zhì)，并為客戶提供解決方案。說完后客戶就稍稍又交流了下渠道方面的知識，對我自不在話下。

　　通過此番發(fā)言，雖不能說能給客戶多大的觸動，但卻使我避開對行業(yè)了解不深的尷尬。同時，我也更加明白了在被動情況下找準(zhǔn)機(jī)會主動出擊是化解被動局勢的關(guān)鍵。

　　強(qiáng)弱是相對的，主動與被動也是相對的，關(guān)鍵是我們面對被動時的態(tài)度和思考角度。主動出擊，讓自己的思維引領(lǐng)客戶的思維則是化解被動的正確途徑。