銷售人員首先要面對自身，避免“習得性無助”。美國心理學家塞利格曼1967年在研究動物時提出的，他用狗做了一項經(jīng)典實驗，起初把狗關在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關在籠子里逃避不了電擊。多次實驗后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門打開，此時狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是"習得性無助"。隨后的很多實驗也證明了這種習得性無助在人身上也會發(fā)生。

 

    "習得性無助"反映了人們對困境與機會的漠視，它會使人們因為過去的無助經(jīng)歷而失去了分析當前的困境和尋求解決之道的愿望與動機，因此，它的惡果在于這種歪曲的認知會使想象中的無助變?yōu)楝F(xiàn)實中的失敗，反過來又強化了這種歪曲的認知。

 

    有的業(yè)務員打電話總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話就怕，后來就發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務人員開始抱怨："我不做業(yè)務了，我要做就做行政。"、"哎呀，我不做業(yè)務了，我要做人事。"、"我不做業(yè)務了，我做操作工都比做業(yè)務好！"……這表明，他已經(jīng)有習得性無助了。所以我們要分析怎么樣面對習得性無助，看清自己。作為銷售人員，應該不斷提高自己的業(yè)務水平和心理素質，充分挖掘自己的銷售潛力，使自己成為銷售企業(yè)的領軍人物，才不會被企業(yè)和社會所淘汰。

 

    作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。銷售人員是為了把好的商品介紹給顧客，來方便和滿足顧客的需求。所以，銷售才是服務型行業(yè)，而不是乞討性行業(yè)。

 

    經(jīng)常會有新人問，面對客戶時我如何才能打動他們，讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品？抱著要打動客戶的心理，有些新人總是使盡混身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣，而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，你的成交肯定就是一個問題了。

 

    銷售員要掌握一定的技巧，但這些技巧一點要是基于消費者心理發(fā)展而來的，所以，銷售圍繞的就是消費者的心理。有的消費者是基于一種全新的生活方式，針對生活方式的 營銷 要求營銷人員對生活方式趨勢有敏銳的洞察力，最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動者。

 

    1、察言觀色

 

    銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

 

    2、形象魅力

 

    銷售人員應時刻保持熱情的狀態(tài)。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個人。