首先，讓我們先來談談中國企業(yè)的海外銷售活動，這方面值得關注的是：隨著中國制造成本的上升，中國企業(yè)在海外銷售中有待提高成本管理能力。

 

    相應的措施有很多，諸如：使用供應商管理庫存技術、降低下游供應商成本、更合理的海外銷售團隊組建、降低市場推廣成本等等。而對于“中國企業(yè)的目標市場從海外向內貿轉移，這種銷售轉型的關鍵點在哪里？”我認為從麥肯錫公司發(fā)布的一項最新研究可以得到一些啟示，也是我由衷的建議：

 

    “對于那些能夠響應中國政府的政策導向，重組中國經濟和促進國內消費的行業(yè)來說，將會從政府那里受益。這些行業(yè)都是面向消費者的，包括：航空、快速消費品、食品、制藥、航運和旅游。這些國內消費的大引擎，有可觀的利潤增長和相對的自由空間，也受益于政府關注社會和諧以及對‘綠色’環(huán)保的發(fā)展。為了抓住最大的發(fā)展機會，企業(yè)必須增長其市場占有率，并為核心的細分市場提供更有針對性的產品。企業(yè)也應該密切關注政府在促進國內消費力方面的具體政策，比如：鼓勵城市化、優(yōu)化投資結構、加強社會安全網、增加居民收入、發(fā)展 零售 基礎設施等。在新城市化地區(qū)和農村的機會應當會蓬勃發(fā)展。此外，政府在大力推動更高的產品安全和質量保證，并鼓勵環(huán)保的消費習慣，這將為那些快速轉型的企業(yè)帶來更多的機會。

 

    對通貨膨脹的擔心意味著中國政府不愿支持企業(yè)將成本都轉嫁給消費者。所以中國企業(yè)應該關注以上提到的行業(yè)以及供應商以挖掘新的機會壯大自己。“

 

    銷售中有哪些恐懼心理

 

    具體到銷售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數(shù)的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員，有的來自于買家：

 

    1.恐懼來源于銷售人員缺乏對自身產品和服務的知識。

 

    2.恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

 

    3.買家擔心沒有足夠了解銷售人員的產品和服務。

 

    4.買家擔心購買不當，遭到重要人物的批評.

 

    要真正克服這些恐懼，實現(xiàn)卓越銷售，需要很有針對性的處理。

 

    例如：如何克服第一個銷售恐懼？那就是了解你賣的東西！要比任何人都了解。知識是你體現(xiàn)專業(yè)性的基礎，同時也增強了你的說服力。“銷售冠軍都是產品知識專家。”豐富的產品知識給了銷售人員自信。因為他們心里知道沒有回答不了的客戶問題。

 

    同時，優(yōu)秀銷售人員也要了解競爭對手，很多時候要比客戶了解得還多。這方面的知識就是力量。

 

    那么，如何克服第二個銷售恐懼呢？我們可以借鑒以下技巧：

 

    首先，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會說，“不是我們的錯，是客戶太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我們太笨。不過，必須認識到，有些時候，客戶說的不是“不”，而是“不是時候”。將來他們也許會改變想法的。繼續(xù)和他們建立人際關系就好。