筆者多年從事?tīng)I(yíng)銷工作，見(jiàn)過(guò)很多年輕的業(yè)務(wù)員一步步從基層做起逐漸成長(zhǎng)為營(yíng)銷主管、營(yíng)銷總監(jiān)、企業(yè)老板，在這個(gè)過(guò)程中不但個(gè)人得到了很大的進(jìn)步，也為當(dāng)初給予他們機(jī)會(huì)的企業(yè)創(chuàng)造了驚人的業(yè)績(jī)。本文將就這些年培養(yǎng)新人的一些經(jīng)驗(yàn)與大家分享。
要有正確的選才觀
一個(gè)企業(yè)要想將一個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)并不豐富的大學(xué)生培養(yǎng)成一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，首先需要有正確的選才觀。招聘初級(jí)業(yè)務(wù)員，看是簡(jiǎn)單，實(shí)際上并不是什么樣的人都可以。如果我們?cè)谡衅笗r(shí)心里沒(méi)有一桿稱，不知道要招聘什么樣的人員，非常隨意的招聘一些人員后，往往在后面的培養(yǎng)過(guò)程中付出很多不必要的人力、物力，甚至產(chǎn)生很高的離職率。如果一個(gè)公司產(chǎn)生很高的離職率就會(huì)對(duì)公司的各方面經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)較大的負(fù)面效應(yīng)！那么我們應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的選才標(biāo)準(zhǔn)呢？除了人力資源部所羅列的基本條件外，我認(rèn)為一個(gè)年輕人最應(yīng)該具備的基本條件就是：自信、樂(lè)觀。作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員必然要面對(duì)很多的挫折、拒絕，如果他不自信、不樂(lè)觀，很可能在一個(gè)很短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)敗下陣來(lái)。如果他是一個(gè)自信、樂(lè)觀的人，哪怕是盲目的自信和樂(lè)觀，他也會(huì)在面對(duì)挫折和拒絕時(shí)，自我修復(fù)和自我療傷。
案例：
2005年在上海的一場(chǎng)招聘會(huì)上，一位應(yīng)聘者給我留下來(lái)了深刻的印象。當(dāng)時(shí)我們招聘的職位有策劃部經(jīng)理和銷售經(jīng)理，其中的銷售經(jīng)理實(shí)際上是業(yè)務(wù)員。開場(chǎng)后大約一個(gè)多小時(shí)，一位比較有精神的年輕小伙子走到我們的招聘現(xiàn)場(chǎng)，他填寫了相關(guān)表格后，看到我是現(xiàn)場(chǎng)招聘的最高負(fù)責(zé)人，就直接向我提問(wèn)：“我想應(yīng)聘你們的策劃部經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)你們有什么具體的條件？”雖然，我們的招聘要求都有寫在背面的大模板上，但是我還是很耐心的回答他說(shuō)：“除了大模板上的條件外，我們主要看重你的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且作為策劃部的經(jīng)理，你最好要有很好的創(chuàng)意和創(chuàng)新精神。”他回答我：“我沒(méi)有具體的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但我很喜歡策劃，而且我有很多的創(chuàng)意，并且喜歡創(chuàng)新是我的特點(diǎn)。”我想了一想回答他：“光是喜歡，沒(méi)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是很難做好這個(gè)策劃部經(jīng)理的。你要知道你下面還有一幫員工，他們需要你的指導(dǎo)，而如果你不能給他們指導(dǎo)，他們恐怕是不買你的帳的。”“那如果做不了策劃部經(jīng)理，可以做你們的銷售經(jīng)理嗎？”看到這個(gè)小伙子興致勃勃的樣子，我說(shuō)：“如果你有信心，那你下周過(guò)來(lái)進(jìn)行復(fù)試吧！”
案例分析：
你看他首先就來(lái)應(yīng)聘我們的策劃部經(jīng)理，僅僅因?yàn)樗綍r(shí)有點(diǎn)喜歡琢磨一下策劃，這充分說(shuō)明他很有自信(其實(shí)是有點(diǎn)盲目自信)。在得知很難應(yīng)聘上策劃部經(jīng)理后，他沒(méi)有放棄而是直接瞄準(zhǔn)下一個(gè)職位：銷售經(jīng)理，說(shuō)明他能直面挫折。我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)就是這個(gè)小伙子是可造之材。后來(lái)他經(jīng)過(guò)我們的復(fù)試后，順利進(jìn)入我們公司。經(jīng)過(guò)對(duì)他一年的精心雕琢，他果然成為我們公司當(dāng)年度的個(gè)人銷售冠軍！現(xiàn)在他已經(jīng)在無(wú)錫擁有了自己的一家初具規(guī)模的公司了。
系統(tǒng)的學(xué)習(xí)
是成才的關(guān)鍵
任何一個(gè)公司將一批經(jīng)過(guò)精心挑選的可造之才招聘到位后，必須要進(jìn)行一系列學(xué)習(xí)
。不管是銷售類型的公司還是生產(chǎn)類型的公司，都應(yīng)該進(jìn)行兩個(gè)方面的學(xué)習(xí)
。一是產(chǎn)品知識(shí)方面的學(xué)習(xí)
，一是銷售技巧方面的學(xué)習(xí)
。如果貴公司是一個(gè)各方面制度健全的公司，還應(yīng)該進(jìn)行公司制度方面的學(xué)習(xí)
。學(xué)習(xí)
方面的工作一般由行政部門來(lái)牽頭，動(dòng)用公司全方面的資源。制度方面的學(xué)習(xí)由行政部門直接學(xué)習(xí)
即可。產(chǎn)品方面的學(xué)習(xí)
就要?jiǎng)佑眉夹g(shù)部門、生產(chǎn)部門、質(zhì)檢部門來(lái)學(xué)習(xí)
新員工。這些部門可以從不同的工作角度對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析，只有這樣才能把公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講透。對(duì)于今后業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶介紹公司和產(chǎn)品時(shí)有極大的幫助。銷售技巧方面的學(xué)習(xí)
就要由銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)學(xué)習(xí)
。只有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格學(xué)習(xí)
的業(yè)務(wù)員，才能對(duì)公司產(chǎn)生由衷的熱愛(ài)，才能對(duì)公司和公司的產(chǎn)品有充足的信心；只有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格學(xué)習(xí)
的業(yè)務(wù)員，才能在面對(duì)不同類型的客戶時(shí)從容鎮(zhèn)定，才能把不利形式轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣问?；只有?jīng)過(guò)嚴(yán)格學(xué)習(xí)
的業(yè)務(wù)員，才能成長(zhǎng)為對(duì)公司有用的業(yè)務(wù)員，才能在為公司服務(wù)的過(guò)程中充分體現(xiàn)自己的價(jià)值。對(duì)于學(xué)習(xí)
工作，筆者要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有學(xué)習(xí)
合格的人員，才能派遣到相關(guān)的市場(chǎng)。作為一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的管理者，千萬(wàn)不要因?yàn)橐恍┩饨绲脑蚨艞壴瓌t，將還沒(méi)有完全合格的業(yè)務(wù)人員派遣出去。那樣的結(jié)果只能是誤人子弟！
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)
，就要將那些學(xué)習(xí)
合格的業(yè)務(wù)員分配到相關(guān)市場(chǎng)了。做為銷售系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人要將相關(guān)市場(chǎng)的情況對(duì)新人進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明。這些市場(chǎng)情況包括公司的客戶資料、渠道布局、產(chǎn)品價(jià)格體系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售政策等等，越詳細(xì)越好。如果銷售系統(tǒng)的最高負(fù)責(zé)人對(duì)具體情況不清楚，一定要具體負(fù)責(zé)的人員進(jìn)行詳細(xì)的介紹。很多公司往往把這些情況介紹忽略了，或者僅僅是走過(guò)場(chǎng)！如果這一關(guān)沒(méi)有把握好，對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)是致命的打擊！
業(yè)務(wù)員要在相關(guān)的市場(chǎng)上快速成長(zhǎng)，總是需要以老帶新的。但是老的業(yè)務(wù)員一般不太愿意帶新人，主要原因是老業(yè)務(wù)員主觀上認(rèn)為帶新人并不能給自己帶來(lái)什么效益，還有可能對(duì)自己的職位有威脅。解決這個(gè)矛盾主要有兩種方法，一是由銷售主管親自帶新人，二是新人的頭三個(gè)月是沒(méi)有銷售提成的，新人開發(fā)的新客戶的銷售提成歸老業(yè)務(wù)員。解決了這個(gè)利益問(wèn)題就解決了以老帶新的心理障礙，對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)起到保駕護(hù)航的作用。
任何一個(gè)公司要想以老帶新的制度要堅(jiān)持下去，就必須做到老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶，一起處理銷售中的所有問(wèn)題。新人在開始工作的初期，必然是毛手毛腳的！如果我們沒(méi)有抱著發(fā)展的眼光來(lái)看待問(wèn)題，就會(huì)嫌新人礙手礙腳的。如果銷售主管不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題并加以糾正，時(shí)間一長(zhǎng)，這些新人可能就會(huì)被老業(yè)務(wù)員甩在一邊。老業(yè)務(wù)員又開始獨(dú)立跑市場(chǎng)，忙的不亦樂(lè)乎，而新業(yè)務(wù)員只能呆在辦公室無(wú)所事事。
多年來(lái)，筆者養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，走訪客戶的賣場(chǎng)從不事先和客戶打招呼。有一次，我叫上新業(yè)務(wù)員小鐘一起走訪客戶的賣場(chǎng)。我先假裝成一個(gè)普通的消費(fèi)者，向現(xiàn)場(chǎng)的一線銷售人員提出了自己的各種疑問(wèn)，而一線的銷售人員好多問(wèn)題都無(wú)法回答?？吹竭@種情況，我再表明自己是廠家的代表，并和一線的銷售人員一起討論賣場(chǎng)的陳列等問(wèn)題。然后我們?cè)僖黄鸢菰L客戶。根據(jù)實(shí)際情況，我提出客戶需要抽時(shí)間把一線銷售人員集中起來(lái)由我們的專業(yè)學(xué)習(xí)
師進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)
，客戶非常的配合，馬上開始交代下屬計(jì)劃
時(shí)間。
小鐘對(duì)我的這個(gè)習(xí)慣很不理解，認(rèn)為沒(méi)有先去拜訪客戶是不是有失禮貌？我反過(guò)來(lái)問(wèn)小鐘：“如果我們沒(méi)有去賣場(chǎng)看實(shí)際情況，而是先去拜訪客戶，你認(rèn)為我們應(yīng)該從什么地方開始討論呢？”小鐘說(shuō)：“可以先和他套一套近乎，認(rèn)識(shí)他一下，把關(guān)系搞好嘛！”
為了讓小鐘認(rèn)識(shí)到正確的銷售方法，我沒(méi)有簡(jiǎn)單的批評(píng)小鐘，也沒(méi)有教條的講解，而是又抽出一個(gè)客戶，讓小鐘第二天一早去拜訪這個(gè)客戶。第二天早上9點(diǎn)小鐘就出發(fā)了，還沒(méi)到11點(diǎn)小鐘就回到辦公室了。我趕緊問(wèn)：“小鐘，今天和客戶都聊了些什么？”小鐘說(shuō)：“今天孫總很忙，我到她辦公室坐了一會(huì)兒，她電話不斷，我們只是寒暄了一下。她一邊說(shuō)實(shí)在不好意思一邊說(shuō)后天肯定不忙，叫我后天再去，。”“那你就過(guò)后天再過(guò)去。
到了后天，小鐘又去拜訪客戶了，這一天直到下午三、四點(diǎn)鐘才回來(lái)。我馬上問(wèn)：“小鐘，今天情況如何？和孫總談的如何？”小鐘垂頭喪氣的說(shuō)：“這個(gè)孫總實(shí)在是太過(guò)份了。今天我在她辦公室外面等了好幾個(gè)鐘頭。她說(shuō)發(fā)現(xiàn)這段時(shí)間員工的情緒有點(diǎn)問(wèn)題，和好幾個(gè)員工談了半天。為了表示抱歉，她中午請(qǐng)我吃了個(gè)商務(wù)套餐，我們只是簡(jiǎn)單的談了幾句。下午她女兒到公司來(lái)玩，我只好和她們?cè)谝黄鹜媪艘粫?huì)兒，就回來(lái)了。”“這樣吧。你明天和我一起去孫總的專賣店看看吧。”
第二天，我和小鐘一起到孫總的專賣店。我把發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)問(wèn)題都告訴了小鐘，叫小鐘再和孫總約時(shí)間見(jiàn)面。過(guò)了幾天，小鐘很高興的向我匯報(bào)，孫總和他見(jiàn)面后談了一個(gè)多鐘頭，而且還主動(dòng)和他約時(shí)間下次要一起走訪賣場(chǎng)。事后，小鐘在給我的電子郵件中說(shuō)終于明白了我的做法是正確的。
在帶新人的過(guò)程中，我們要多一些耐心，允許新人嘗試，給予他們充足的成長(zhǎng)時(shí)間。
總之，要想生產(chǎn)合格業(yè)務(wù)員，一定要堅(jiān)持做好幾個(gè)步驟：一選對(duì)苗子，二是要進(jìn)行完善的學(xué)習(xí)
，三是調(diào)整好新老業(yè)務(wù)人員之間的利益關(guān)系，四是把握好每一個(gè)以老帶新的細(xì)節(jié)，創(chuàng)造適合新人成長(zhǎng)的公司氛圍。
貴公司已經(jīng)擁有生產(chǎn)合格業(yè)務(wù)員的能力了嗎？
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