這個(gè)星期早些時(shí)候，我和可愛并且極具天分的Wendy Weiss進(jìn)行了一場(chǎng)十分不錯(cuò)的談話。Wendy在銷售學(xué)習(xí) 業(yè)內(nèi)被稱為“陌生電話拜訪王后。”她對(duì)陌生電話拜訪有很好的見解。下面就將談?wù)勊@一些年來積累下來對(duì)陌生電話拜訪的看法。以及如果你想好好利用這些經(jīng)驗(yàn)的話，應(yīng)該了解的注意事項(xiàng)。

　　Geoffrey James：為什么很多人都討厭陌生電話拜訪？

　　Wendy Weiss：陌生電話拜訪一直都有壞名聲。人們認(rèn)為陌生電話拜訪根本不起什么作用。如果你對(duì)陌生電話拜訪的定義就是打開一本電話本，然后隨便從里面挑一個(gè)名字打電話的話，陌生電話拜訪的確是不起作用。然而，在許多銷售環(huán)境里，陌生電話拜訪依舊還是主要的手段之一。陌生電話拜訪被認(rèn)為是一種銷售過程，而且也被人當(dāng)成一種銷售過程來衡量。在今天，陌生電話拜訪還能得到很多銷售工具的輔助。它是一種非常有效、能夠給你帶來好處的方法。

　　GJ：陌生電話拜訪在整個(gè)消費(fèi)勘察過程中扮演了什么樣的角色？

　　WW：有四種方法創(chuàng)建銷售漏斗。首先是市場(chǎng)活動(dòng)，比如廣告和網(wǎng)站，這些活動(dòng)可能會(huì)引導(dǎo)人們舉起手，決定購買。第二種方法是用戶推薦，也就是讓一名客戶描述使用產(chǎn)品的未來前景。第三種方法是人脈拓展，既包含了個(gè)人參加活動(dòng)的人脈拓展也包含了在互聯(lián)網(wǎng)上使用社交媒體進(jìn)行拓展。最后一種就是陌生電話拜訪。陌生電話拜訪同其他的消費(fèi)勘察手段都不太一樣，其他的手段都是依賴于別的什么人采取行動(dòng)。陌生電話拜訪則是一種真正的積極手段，目標(biāo)是獲得更好的銷售勘察結(jié)果。如果你無法通過其他的銷售勘察方法獲得足夠多的勘察線索，那么陌生電話拜訪可能就是你唯一的選擇。

　　GJ：為什么那么多的企業(yè)都無法用好陌生電話拜訪？

　　WW：不幸的是，絕大部分企業(yè)都沒有把陌生電話拜訪當(dāng)作是一種商業(yè)流程。這些企業(yè)有各種各樣的正式系統(tǒng)和評(píng)估方法，管理銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域里其他所有的問題，但是他們把陌生電話拜訪當(dāng)作是“狂野西部”風(fēng)格的東西，每個(gè)銷售代表都會(huì)去做他或者她認(rèn)為會(huì)起作用的工作。在絕大部分的企業(yè)里，都沒有最佳經(jīng)驗(yàn)，沒有腳本，什么都沒有。于是銷售代表們只是隨便抓起電話就打。這樣的電話拜訪不會(huì)產(chǎn)生足夠的銷售勘察記錄，而管理層對(duì)這種情況的應(yīng)對(duì)方法是要求銷售更頻繁地打更多的電話。

　　GJ：語音郵件如何？

　　WW：我曾經(jīng)認(rèn)為發(fā)送語音郵件純粹是在浪費(fèi)時(shí)間。不過現(xiàn)在我現(xiàn)在認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備好一定的流程，為潛在用戶發(fā)送一些語音郵件，方便他們打電話回來。我在我的網(wǎng)站上有一篇免費(fèi)的文章，名為“語音郵件報(bào)告”中討論了這個(gè)問題。

　　GJ：陌生電話拜訪的腳本應(yīng)該是什么樣的？

　　WW：通常情況下，當(dāng)一名銷售代表撥打了某個(gè)潛在客戶的電話，進(jìn)行陌生電話拜訪的時(shí)候，會(huì)問一大堆問題來評(píng)估這個(gè)潛在客戶。然而，這種做法沒有滿足受訪人的需求，受訪人希望知道是誰打來的電話，為什么，而且很可能不會(huì)喜歡被人盤問一大堆的問題。所以最好的陌生電話拜訪腳本應(yīng)該說明你是誰，你的公司是誰，以及你為什么打來電話。還應(yīng)該包括你所在的公司曾經(jīng)服務(wù)過的客戶的名稱。然后你應(yīng)該詢問對(duì)方是否愿意和你約見，或者進(jìn)行電話交談。

　　GJ：如果你不問問題，那么你是否會(huì)面臨這樣的風(fēng)險(xiǎn)——追蹤了一些不合要求的潛在客戶？

　　WW：我覺得你確實(shí)很有遠(yuǎn)見，考慮到了要對(duì)你的潛在客戶進(jìn)行質(zhì)量分析。在你打電話之前，你可以使用很多在線服務(wù)或者其他方法去研究對(duì)方。在打電話之前，你應(yīng)該有個(gè)清晰地概念，對(duì)這個(gè)潛在客戶的質(zhì)量如何有個(gè)初步判斷。而且，你應(yīng)該直接給最高層的人打電話，應(yīng)該給那個(gè)你認(rèn)為是決策者的人打電話。這樣，如果這個(gè)人讓你聯(lián)系他/她的下屬，你就能夠?qū)λ?她的下屬說：“我同你的老板討論過這個(gè)問題，她說是你在負(fù)責(zé)……”這樣你后面的銷售工作就處于一個(gè)非常有利的地位了。

　　GJ：但你是否最終還是要詢問這些問題？

　　WW：當(dāng)然。當(dāng)你進(jìn)行陌生電話拜訪時(shí)，絕大部分的可能是受訪人會(huì)問個(gè)問題，或者拒絕你。之后進(jìn)行的談話會(huì)幫助銷售代表進(jìn)一步了解受訪人的情況。如果受訪人立刻同意計(jì)劃 會(huì)面（這種情況非常罕見），那么這名受訪人就會(huì)進(jìn)入銷售漏斗，而且他很有可能會(huì)愿意回答你的各種問題。銷售代表在進(jìn)行復(fù)雜的銷售時(shí)，需要收集很多信息，因此必須要求進(jìn)行會(huì)談，而不是約見。一旦對(duì)方同意進(jìn)行交談，銷售人員就可以問他們很多問題。這種結(jié)構(gòu)避免了努力讓對(duì)方回答你問題的尷尬。

　　GJ：《銷售機(jī)器》（Sales Machine）的讀者如何才能夠了解更多關(guān)于消費(fèi)勘察的內(nèi)容？

　　WW：我即將出版一本名分為《The Sales Winner’s Handbook》的新書，同時(shí)我們定期舉辦我們稱之為“陌生拜訪大學(xué)”的研討會(huì)。我還會(huì)在2010年的7月12日——這是個(gè)周末進(jìn)行一場(chǎng)題為“Prospecting and Lead Generation Summit”的活動(dòng)，期間會(huì)有多名頂級(jí)專家登場(chǎng)。我們也有免費(fèi)的網(wǎng)上討論會(huì)TODAY，預(yù)先了解活動(dòng)的內(nèi)容，我愿意邀請(qǐng)《銷售機(jī)器》的讀者們參加這些活動(dòng)。

　　GJ：非常感謝你抽時(shí)間和我會(huì)面。

　　WW：這是我的榮幸。