在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)中,無論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工,迷信個(gè)人英雄的時(shí)代已經(jīng)一去不返。AchieveGlobal培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)全球調(diào)研,描繪出了杰出銷售經(jīng)理的真實(shí)畫像:他們善于將責(zé)任下放,鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揚(yáng)自主性,不斷跟蹤和監(jiān)控成員的個(gè)人績(jī)效;他們具備遠(yuǎn)見卓識(shí),放眼大局,同時(shí)及其注重細(xì)節(jié);他們是上級(jí)管理層與下屬優(yōu)秀員工之間的溝通橋梁。換而言之,杰出的銷售經(jīng)理必需是個(gè)多面手,甚至在那些本身互相矛盾的角色要求中能夠進(jìn)行完美的平衡,達(dá)到最大限度發(fā)揮其團(tuán)隊(duì)“小宇宙”的終極目的。
在多重角色擔(dān)當(dāng)中,鑄就杰出銷售經(jīng)理的最重要的三個(gè)角色是:教練、策略師和溝通師。
連教帶練的好教練
這個(gè)角色需要向全體銷售人員慢慢灌輸高效的工作方式和流程,對(duì)具體個(gè)案提出建議以及提供長(zhǎng)期的職業(yè)生涯規(guī)劃。
成為一名能影響銷售團(tuán)隊(duì)積極行為的優(yōu)秀教練需要具備以下能力:建立有凝聚力的團(tuán)隊(duì);發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的專業(yè)技能;激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)中的所有成員;協(xié)助銷售活動(dòng)。
斯蒂夫是位于西雅圖的某家金融服務(wù)公司新上任的銷售經(jīng)理。接受前任留下的爛攤子,對(duì)于普通的繼任者而言無疑是一場(chǎng)噩夢(mèng)。但對(duì)于斯蒂夫而言,似乎擁有化腐朽為神奇的力量。在他上任后的三個(gè)月后,原本恐慌、觀望的氣氛,被歡愉的氣息而取代,并彌漫到公司的每一個(gè)角落。人事部感嘆:“銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和生產(chǎn)力得到了史無前例的高漲與飽滿。”外人不由好奇,其背后的魔杖究竟是什么?而斯蒂夫坦然一笑,說自己不過是個(gè)好教練而已。事實(shí)也的確如此,他尊重員工的個(gè)性,允許員工在公司總則及激勵(lì)機(jī)制要求之內(nèi)建立、管理并對(duì)自己的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé),連教帶練地建立起一個(gè)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)!
有遠(yuǎn)見、 能實(shí)踐的策略師
策略師的特質(zhì)——既能運(yùn)籌帷幄、縱覽大局,又能把握細(xì)節(jié)、對(duì)于實(shí)際績(jī)效負(fù)責(zé)——事實(shí)證明這將有效幫助銷售經(jīng)理達(dá)成以下幾點(diǎn):為銷售組織樹立、傳達(dá)和執(zhí)行愿景;發(fā)展并保持一種打入市場(chǎng)的戰(zhàn)略方案;有效地管理資源;保持與時(shí)俱進(jìn)的知識(shí)基礎(chǔ)。
杰克是南非某設(shè)備公司的銷售經(jīng)理,他深有感觸地強(qiáng)調(diào):“理解與產(chǎn)業(yè)及銷售相關(guān)的具體問題,使我能對(duì)客戶組織中最高級(jí)別的探班有所幫助。結(jié)果,我們改變了客戶的購(gòu)買決定、基本達(dá)成短期協(xié)議,并說服顧客以我們?yōu)槠脚_(tái),將其公司的設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化。”
傳播正能量的溝通師
該角色的特點(diǎn)是保證信息在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中及時(shí)、準(zhǔn)確地流通。信息的流通包括與組織中的其他部門進(jìn)行溝通,將其他部門的信息傳達(dá)給銷售人員,從銷售團(tuán)隊(duì)那里征求反饋意見并且予以重視,以及促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通。
“我們的銷售經(jīng)理與每位銷售代表進(jìn)行一對(duì)一的交流,他對(duì)銷售現(xiàn)狀以及我們面臨的困難了如指掌。”湯姆是一名在波士頓工作的技術(shù)產(chǎn)業(yè)銷售代表,他提起自己的銷售經(jīng)理充滿崇敬,“我們的團(tuán)隊(duì)非常緊密,工作氛圍開放而充滿信任。”
銷售人員之間的經(jīng)驗(yàn)分享,也將使團(tuán)隊(duì)更為強(qiáng)大、全面、富有力量。杰出的銷售經(jīng)理,在團(tuán)隊(duì)中的作用就像催化劑,將激勵(lì)成員發(fā)揮超常的能量。
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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。
幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。
不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。
更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!
就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。
比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。
第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。
很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。
5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。
啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!
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