銷(xiāo)售人員總希望將自己的努力最大化地轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)售結(jié)果，因此這幾年研究出了大量收官技巧。你可能會(huì)熟悉我列出的某一點(diǎn)，卻不熟悉其他的部分。

強(qiáng)勢(shì)收官

傳統(tǒng)的收官技巧經(jīng)常利用些心理學(xué)技巧來(lái)給臨門(mén)一腳加把力。我們來(lái)看看有哪些例子。

錯(cuò)過(guò)就真的沒(méi)了

這是銷(xiāo)售人員利用“特別”優(yōu)惠來(lái)快速出售的常用手段。比如：

“這是特賣(mài)的最后一個(gè)了。”

“今天入會(huì)的成員，我們提供20%的減免。”

“如果你確定要買(mǎi)，我可以讓你第一個(gè)付款取貨。”

總結(jié)收官

銷(xiāo)售人員利用這個(gè)收官技巧向顧客總結(jié)商品的特性（重點(diǎn)在其價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)）來(lái)扭轉(zhuǎn)顧客的衡量天平以提高出售可能性。比如說(shuō)：

“所以我們這邊的Centrifab牌清洗機(jī)，無(wú)刷驅(qū)動(dòng)，10年保修，而且我們免費(fèi)送貨上門(mén)安裝。您這邊什么時(shí)候方便上門(mén)？”

現(xiàn)代收官

上述那些強(qiáng)勢(shì)收官技巧可能有點(diǎn)過(guò)時(shí)。相比我前博文描述的“銷(xiāo)售微技巧”相比，也許他們賣(mài)得太“急功近利”了。

特別的強(qiáng)調(diào)，如我之前提起過(guò)收官的本身應(yīng)該更受重視，它并不只是你銷(xiāo)售的結(jié)束 – 它包含了你所有一切你談定的條件義務(wù)和權(quán)利。

在銷(xiāo)售洽談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該試圖：

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

根據(jù)商品或服務(wù)的特性及其低廉滿(mǎn)意的解決途徑，有效地和那些有需求的客戶(hù)做溝通

如果以上兩點(diǎn)能成功做到的話(huà)，那對(duì)于收官應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題了。這時(shí)候，就可以直接問(wèn)收官問(wèn)題了。

收官問(wèn)題

為了完成上述兩點(diǎn)基本要點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該非常重視前瞻未來(lái)性的提問(wèn)。當(dāng)銷(xiāo)售洽談偏向使用預(yù)期時(shí)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員就開(kāi)始專(zhuān)心收官洽談。通過(guò)一系列問(wèn)題，他們可以發(fā)掘客戶(hù)的需求，并擊潰任何阻礙成交的思維。

其實(shí)可以用提問(wèn)的方式來(lái)收官，銷(xiāo)售人員可以借此解答突顧客未解決的顧慮，同時(shí)對(duì)本次銷(xiāo)售有個(gè)側(cè)面的評(píng)價(jià)。

比如：“您覺(jué)得，這次商品哪些方面解決了您的需求？”

這個(gè)問(wèn)題讓你發(fā)現(xiàn)你銷(xiāo)售理念是否有效的傳達(dá)，同時(shí)給以后買(mǎi)賣(mài)留下了伏筆。如果是“負(fù)面”的回答，那顧客的觀念尚未轉(zhuǎn)變（只是暫時(shí)的事），那你可以借此繼續(xù)兜售你的商品。如果是“正面”的回答，那記錄下重點(diǎn)以便下次再接再厲。

這是另一個(gè)收官問(wèn)題：“方便透露一下，為什么我們這次貨運(yùn)沒(méi)有談成嗎？”

這個(gè)問(wèn)題可能促成買(mǎi)賣(mài)成交，或者顧客仍有疑慮的原因所在。兩種都是有效的信息。

你覺(jué)得呢？你收官是用久經(jīng)考驗(yàn)的傳統(tǒng)技巧，還是混合運(yùn)用收官技巧？把你最好的收官技能告訴我們吧。