成交電話里最不想聽到的話其實是：”我們有可能會買。“潛在客戶說”買“便成了真正的客戶，說”不買“便將機會徹底了結。但客戶說”有可能“，模棱兩可最讓人揪心。

記?。喝绻抢峡蛻簦麄兛赡軙约鹤龀鲈俅钨徺I的決定。但你的潛在客戶從未真正到達過購買階段，所以你有義務對他們進行引導。

我個人會在撥打成交電話前做大量的準備工作。這可以確保我在電話中遇到問題時可以及時應對。我常會用下面這一份檢查清單，里面提到的每一部分我都會在拿起電話前進行一一確認。

1、了解你的談話對象。

這個聽上去再明顯不過，顯得沒有必要。你已經(jīng)和客戶接觸一段時間了，你應該理所當然對他們有所了解。

是的，你應該有所了解。但作為一名銷售，你總是同時和多個客戶接觸。所以你極有可能把所有的客戶混淆在一起，或把其他客戶的一些信息帶到另一個客戶那里。

在成交電話前，把你對每個參會人的記憶做一次徹底的更新?？焖倩仡櫼槐閭€人簡介以及過往的拜訪記錄，這可以幫你重現(xiàn)每個人的個性和溝通風格。

做到這一點可以讓你的成交電話更加人性化。雖然這只是商業(yè)交易，但永遠別忘記你在和真實的人打交道，有真實的情感，面臨真實的問題。

2、回顧客戶的需求

與其說是準備，這一項更多的是詢問你內(nèi)心的聲音。如果你還不能明確了解客戶的需求以及產(chǎn)品帶給客戶的價值，那么現(xiàn)在撥打成交電話還為時尚早。

如果客戶的需求特別復雜，準備一個簡短的介紹，或是整理一份信息的概要，這將對客戶非常有幫助。在你的電話開始階段使用這些輔助材料，確保你和客戶對于需求的理解保持一致。

3、從銷售教練（內(nèi)線）那里收獲建議

如果你從事的是B2C型銷售，那這一步有可能不適用。但如果是B2B銷售，你在客戶內(nèi)部的銷售教練將是無價的資源。銷售教練可以幫你提供聯(lián)絡人的背景信息，對內(nèi)部項目的進展狀況進行持續(xù)更新。

處理成交電話中客戶異議的最好辦法是提前進行預判。利用好銷售教練這樣一個資源，提前發(fā)現(xiàn)潛在的阻礙在哪里。

當我在和銷售教練回顧一樁交易時，我會問以下三個問題。

為什么客戶要買我的產(chǎn)品？

因為什么原因客戶不買我的產(chǎn)品？

我最可能聽到的三項異議是什么？如何應對？

4、設定溝通的目標

看上去顯得有點多余，99%的情況下，你的目標一定是獲得成交。但你的目標實際需要設定得更加具體。

你知道客戶關于購買的各種細節(jié)嗎？開始購買的日期是何時？需要多少數(shù)量？如果是提供訂閱，你希望獲得多長時間的預付，以及多長時間的客戶承諾？拿起電話前，這些瑣碎的信息都需要做到心中有數(shù)。

5、提前設定你的底線

我通常不喜歡提供折扣，除非我能得到某種交換。你的讓步需要合理，并且同時滿足雙方的需求。在成交電話前事先和管理層或財務團隊做好溝通，這樣你便可以了解哪些地方你可以做出讓步，什么時候你需要放棄交易。

記住，依賴折扣來獲得成交無論對你或客戶都不是一件好事?；趦r值的對話才是關鍵，價格從來都不是焦點。

成交電話并不可怕。在很多案例中，它只是一種形式。如果你的銷售過程緊湊而高效，此時你的客戶應該對自身的需求有了徹底的認識，并清楚了解如何獲得所期望的價值。所以，你要做的便是做好準備，給出強有力的最后一擊。