如果銷(xiāo)售代表有意控制銷(xiāo)售，就需要從確認(rèn)銷(xiāo)售線索是否合格開(kāi)始。銷(xiāo)售人員在拿到銷(xiāo)售線索時(shí)往往覺(jué)得很幸運(yùn)，并利用這條線索中得到的能量獲取“希望”：希望在自己耗費(fèi)了足夠的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)這條銷(xiāo)售線索之后，能促成一樁生意。很明顯，這并不是利用銷(xiāo)售人員的時(shí)間的最佳方法。

　　你要收集到集客式銷(xiāo)售線索，需要具備的任職資格與推播式有所不同。集客式銷(xiāo)售線索可能有許多來(lái)源，例如：網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊；下|載請(qǐng)求；批量電子郵件或郵遞；貿(mào)易展會(huì)上得到的名字和聯(lián)系人；使用申請(qǐng)；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的響應(yīng)；在網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)中接觸到參與者。

　　許多公司會(huì)給這些銷(xiāo)售線索打分，并只將符合資質(zhì)的線索傳遞給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，或者銷(xiāo)售線索開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)或代表。如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)為你做這件事，那么你首先要做的就是去驗(yàn)證集客式線索的資質(zhì)。

　　企業(yè)需要根據(jù)銷(xiāo)售線索評(píng)分系統(tǒng)對(duì)線索進(jìn)行排序，以判定促成交易的成功機(jī)率。評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)如下：潛在客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)顯現(xiàn)出來(lái)的興趣；他們處于銷(xiāo)售/購(gòu)買(mǎi)周期的哪個(gè)階段；與當(dāng)前的潛在客戶(hù)/客戶(hù)調(diào)研中得出的理想客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)相比有多大差距。

　　最精確的銷(xiāo)售線索評(píng)分模式包括明面和暗面兩種信息：

　　明面的分?jǐn)?shù)基于由潛在客戶(hù)提供的信息，以及關(guān)于該潛在客戶(hù)、公司規(guī)模、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、職銜或地理位置的信息。

　　暗面的信息則是通過(guò)對(duì)潛在客戶(hù)行為的檢測(cè)得到的，可能包括網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)數(shù)據(jù)、白皮書(shū)下|載量、電子郵件打開(kāi)數(shù)據(jù)和點(diǎn)閱率。

　　至于社交評(píng)分，那是基于潛在客戶(hù)在社交網(wǎng)絡(luò)上的活動(dòng)的相關(guān)性和對(duì)此活動(dòng)的分析，以及他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上參與的活動(dòng)量。

　　不論怎么使用銷(xiāo)售線索評(píng)分模型，將高質(zhì)量的集客式線索帶給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是最重要的，并有助于提高銷(xiāo)售生產(chǎn)力。因此，你的目標(biāo)應(yīng)該是：找到真實(shí)的需求；判斷潛在客戶(hù)的資質(zhì)；盡快接觸買(mǎi)家。

　　找到真實(shí)的需求

　　有一種名叫“三層原因”的提問(wèn)技巧，所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都需要掌握。這種方法能讓銷(xiāo)售人員了解潛在客戶(hù)的真正需求。

　　人做任何決策都需要一個(gè)理由。你穿那件襯衣是有理由的，開(kāi)那輛車(chē)是有理由的，選擇的生活地點(diǎn)是有理由的。這些都是真實(shí)的理由。但人們不喜歡談?wù)撜鎸?shí)的理由，所以他們會(huì)將自己的決策合理化。人們不喜歡公開(kāi)討論他們是如何讓決策合理化的，所以他們創(chuàng)造出了“和諧”理由來(lái)向其他人宣告這么選擇的原因。

　　和諧理由通常是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售環(huán)境中向潛在客戶(hù)提問(wèn)時(shí)得到的答復(fù)。這樣的答案是受眾能夠接受的簡(jiǎn)單答復(fù)（因此被稱(chēng)為“和諧”理由）。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)深入了解第二層原因，即合理化理由。更杰出的銷(xiāo)售人員則能再進(jìn)一步，探究第三層原因，找出真實(shí)的理由。

　　三層原因這種工具可以用來(lái)向潛在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)他們進(jìn)行決策的原因，尤其是他們向你進(jìn)行采購(gòu)的原因。

我們之前說(shuō)過(guò)，當(dāng)你接觸到第三層原因的時(shí)候就會(huì)明白了，因?yàn)榇藭r(shí)感情會(huì)流淌而出。

　　感情是第三層原因，也就是真實(shí)原因的“動(dòng)力”。我們認(rèn)為大多數(shù)甚至所有決策都是情緒化的，然后這種情緒化的原因被套上了合理的外衣，然后人們就給出了和諧的原因。如果確實(shí)是這種情況，那么反過(guò)來(lái)也一樣，銷(xiāo)售人員必須掌握“三層原因”法，了解到真正的原因，在判斷潛在客戶(hù)資質(zhì)上占據(jù)主動(dòng)。你應(yīng)該查清楚的是潛在客戶(hù)決定跟你開(kāi)始走銷(xiāo)售流程的情緒化原因。

　　判斷潛在客戶(hù)是否有資質(zhì)

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在自己需要掌握的能力中大概很少有什么比判斷潛在客戶(hù)是否有資質(zhì)更重要的了。

　　對(duì)于集客式銷(xiāo)售線索，判斷潛在客戶(hù)是否具備資質(zhì)是關(guān)鍵的能力。由于缺乏預(yù)算、精力和關(guān)注度，銷(xiāo)售人員把太多的時(shí)間浪費(fèi)在毫無(wú)進(jìn)展的交易中。

　　判斷潛在客戶(hù)資質(zhì)的手段有很多，并且都很有用。要想判斷一場(chǎng)交易是否能保持在銷(xiāo)售漏斗中，你可以將銷(xiāo)售線索分為三類(lèi)。

　　1. 公司信息 這種信息會(huì)具體涉及公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以及它們是否匹配作為目標(biāo)的潛在客戶(hù)——其規(guī)模、年收入、員工人數(shù)等。但實(shí)際上，這些只是你認(rèn)為將潛在客戶(hù)保留在銷(xiāo)售漏斗中所必需的信息。其實(shí)它們不需要“完美匹配”，但你應(yīng)該定義哪些信息需要符合標(biāo)準(zhǔn)。

　　2. 行動(dòng)信息 這種信息會(huì)涉及他們的行為。他們是否簽署了白皮書(shū)，或報(bào)名參加網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)？他們點(diǎn)擊了網(wǎng)站多少次？他們以前跟你聊過(guò)嗎？他們的領(lǐng)英（知名的職場(chǎng)社交平臺(tái)——編者注）檔案是什么樣的？

　　3. 緊迫性 這次詢(xún)價(jià)有多急迫？他們是否需要針對(duì)什么事立即采取行動(dòng)？這個(gè)問(wèn)題很重要，也很難找出正確答案。查清他們是否有I-Date（部署日期）通常是了解他們是否真的有意采取措施的好方法。詢(xún)問(wèn)原因也是個(gè)好方法，能夠了解他們的動(dòng)機(jī)。

　　盡快接觸買(mǎi)家

　　從第一次接觸開(kāi)始控制。你可以采用各種手段，從默認(rèn)的“這是個(gè)潛在客戶(hù)，好的潛在客戶(hù)不常來(lái)，不過(guò)既然他們找上了我們，那一定就是潛在客戶(hù)”（不好的做法），到真正傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)，從而確保你能盡早掌握控制權(quán)并與客戶(hù)保持接觸（好的做法）。

　　如何邁出第一步？雖說(shuō)不存在絕對(duì)“正確”的做法，但你可以對(duì)以下的做法進(jìn)行改動(dòng)或復(fù)制，為你所用。

　　新手幫助 “我能幫到你什么嗎？”聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)什么。確認(rèn)他們說(shuō)過(guò)的內(nèi)容。提出接下來(lái)進(jìn)行的步驟——但要按照規(guī)定進(jìn)行。

　　需要登記 這種做法給潛在客戶(hù)提供了一個(gè)經(jīng)典的施與受的關(guān)系。他們來(lái)找你是因?yàn)樗麄兿胍@取某些東西——白皮書(shū)、一次聊天、一次免費(fèi)試|用或者應(yīng)邀參加網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的機(jī)會(huì)。強(qiáng)制注冊(cè)是啟動(dòng)業(yè)務(wù)拜訪的好方法；潛在客戶(hù)給予，你獲取。

　　但往往注冊(cè)登記是個(gè)被動(dòng)需求。你需要更積極主動(dòng)一點(diǎn)，別擔(dān)心因不符合資格而被排除的潛在客戶(hù)。他們本來(lái)就只會(huì)占用你的時(shí)間，并最終影響你的預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性而已。

　　提供某些“特別”的東西 用談判的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，這就是在試探。例如，“你要用炸薯?xiàng)l配漢堡嗎？”

　　不論你在銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)判定潛在客戶(hù)資質(zhì)的目標(biāo)是什么，都需要考慮下列問(wèn)題：

　　你的銷(xiāo)售線索流是否充足，讓你有精挑細(xì)選的余裕，還是說(shuō)你的銷(xiāo)售線索流極低，只好來(lái)多少用多少？

　　你能拿到線上廣告(ATL，above-the-line)買(mǎi)家的姓名或聯(lián)系人信息嗎？

　　什么樣的信息會(huì)被傳遞給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這些信息是不是一致的？不論銷(xiāo)售線索從哪里來(lái)，當(dāng)這些線索被傳遞給銷(xiāo)售人員時(shí)，是否使用同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式？

　　你怎么保管被認(rèn)為資質(zhì)不夠的銷(xiāo)售線索以供將來(lái)進(jìn)行聯(lián)系？

　　內(nèi)部判斷銷(xiāo)售線索資質(zhì)的目的有許多，但主要的目的是讓潛在客戶(hù)感覺(jué)自在。讓他們習(xí)慣跟你交談。讓他們感覺(jué)自在，同時(shí)由你掌控這次業(yè)務(wù)拜訪。這并不是控制狂的癥狀。關(guān)鍵在于讓客戶(hù)做出決策，判斷是否要繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售流程。關(guān)鍵在于控制銷(xiāo)售流程，并讓潛在客戶(hù)通過(guò)合理的方式看到所有的選擇，然后他們?cè)僮龀鰶Q策。

建立和諧關(guān)系

　　建立和諧關(guān)系是一種可以學(xué)習(xí)到的才能。怎么建立這種和諧關(guān)系很重要，而且越早越好。

　　你可以先做幾件事，確保你處在建立和諧關(guān)系的良好狀態(tài)。

　　1. 在你的小隔間里放一面鏡子 這能讓你臉上掛上微笑，方便你隨時(shí)練習(xí)自己與客戶(hù)通電話時(shí)的表情，并迫使你打起精神來(lái)。

　　2. 寫(xiě)下最初的信息和聯(lián)系人的姓名 在業(yè)務(wù)拜訪的最初幾秒鐘里，發(fā)生的事情太多了，所以你需要一份路線圖。當(dāng)你寫(xiě)下潛在客戶(hù)的姓名時(shí)，要弄對(duì)拼寫(xiě)和發(fā)音。此時(shí)還要聽(tīng)取并寫(xiě)下至少兩條他們與你們接觸的理由，并復(fù)述給潛在客戶(hù)聽(tīng)。用一張備忘單詳細(xì)記錄下來(lái)。人們喜歡被傾聽(tīng)的感覺(jué)，而正確記錄下所有的細(xì)節(jié)并復(fù)述給潛在客戶(hù)聽(tīng)，能讓你有機(jī)會(huì)開(kāi)始控制銷(xiāo)售過(guò)程。

　　為了繼續(xù)這段和諧的關(guān)系，你應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好：類(lèi)比；與他們相似的其他客戶(hù)來(lái)你公司拜訪的短小的故事；幽默，但也要注意，任何有趣的軼聞或笑話都應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短、親切；一些回憶性的問(wèn)題，讓潛在客戶(hù)談?wù)撍蛩疑夏銈兊脑颍唤?jīng)常說(shuō)潛在客戶(hù)的名字；要求潛在客戶(hù)教會(huì)你一些東西，因?yàn)槿巳硕紣?ài)當(dāng)老師；恭維潛在客戶(hù)；復(fù)述潛在客戶(hù)已經(jīng)說(shuō)過(guò)的內(nèi)容，確保他們感覺(jué)到有人理解了他們的意圖。

　　更重要的是，竭力避免下面這些行為：談?wù)撃阕约海淮驍嗨麄?；搶先說(shuō)出他們的想法；以及在他們說(shuō)了他們的故事之后用你自己的故事來(lái)“回敬”。

　　當(dāng)潛在客戶(hù)開(kāi)始與你進(jìn)行接觸時(shí)，他們承受的壓力可能很大。他們可能會(huì)覺(jué)得在讓你給予他們什么之前，自己不得不回答數(shù)不清的問(wèn)題。讓他們知道你很高興他們打來(lái)電話（對(duì)著你的小隔間里的鏡子微笑吧——他們能在電話里聽(tīng)出差別）。語(yǔ)調(diào)要平靜、溫暖。使用你建立和諧關(guān)系的技能，讓他們感覺(jué)自在。

　　如果說(shuō)你需要記住什么，那一定是“理由”這個(gè)詞。理由會(huì)讓你了解潛在客戶(hù)的能力、激勵(lì)因素和優(yōu)勢(shì)，甚至在很早的階段就能辦到。

　　沒(méi)有哪位高管會(huì)毫無(wú)理由地采取行動(dòng)，只會(huì)根據(jù)具體的變革被動(dòng)或主動(dòng)地采取行動(dòng)。找出變革原因，然后判斷該變革實(shí)際有多重要。該高管或公司投入了多少資源？是很多資源嗎？此外投入了多少能力呢？

　　衡量公司在變革中已經(jīng)分配的能量，而且你還能衡量公司計(jì)劃在該變革/項(xiàng)目/問(wèn)題上繼續(xù)投入的能量（資源、工作量和資金）。