社會心理學家說，人與人之間都有一個自我保護的安全距離，這不但是心理距離，也是個利益距離，越過那條自我保護的底線，就會引起警惕、預防甚至反擊。根據(jù)個性開放程度以及關(guān)系的親密程度不同，底線各有不同。特別是相對自我保守的中國人，你向他借個火，是在他可以接受的利益損失范圍內(nèi)，如果是借個煙，他要不覺得你這人過份，就是覺得自己不該那么傻。

無奸不商、無利不商，商人自我利益保護的警覺性更高。在商品豐富、市場不斷飽和的今天，銷售人員的挑戰(zhàn)越來越大，特別是同質(zhì)化高的快速消費品市場，如果還是個后進入市場的新品牌，經(jīng)銷商的開發(fā)、管理，比跟陌生人借個煙要困難得多了。

人們常說人在社會中生存過程，其實是與關(guān)系人群不斷談判中獲取的，小到處理家庭的瑣事，大到國家之間的利益。成功的談判是以最小的付出換取最大的回報。以往津津樂道的雙贏是虛偽而客套的，大部分狀況下，談判的其中一方都是無奈和屈從，要嘛就是被忽悠蒙蔽的。

雙方實力、地位、信息的不對稱，甚至于談判智慧的高低，滿足感標準的不同，決定了雙贏只能是相對的，所謂的你情我愿也必然是相對的。這如同讓美國去跟伊拉克談公平、談雙贏，一樣是扯淡。

商業(yè)談判利益的博弈更為激烈，特別是快速消費品的經(jīng)銷商，大多規(guī)模不大、素質(zhì)不高，但是眼前的利益看得尤其重。對那些所謂的公司愿景、共同發(fā)展、品牌營銷的忽悠免疫力很強，已經(jīng)過了“賣拐”的階段，可以開“反忽悠公司”了。如何以最小的投入說服經(jīng)銷商，是開拓及管理分銷網(wǎng)絡(luò)銷售人員的必修課。

如果你想從別人那得到一顆煙，可你是通過給別人足夠買一包煙的錢獲得的，或者你是通過把打火機送給別人獲得的，那都不圓滿。

如何讓新的經(jīng)銷商接受你的產(chǎn)品？如何讓老經(jīng)銷商投入更多資金經(jīng)營你的產(chǎn)品？如何讓老經(jīng)銷商在你急需定單的時候滿足你？說到底就是如何成功說服你的客戶。

然而，這種說服的困難往往是多方面的。如果這個產(chǎn)品盡善盡美、老板豪爽大方、價格競爭力強、推廣力度大，那老板也不必花大價錢去請一大幫銷售人員了。他最多只能給你一個打火機，要求你去要回煙來。

銷售人員總抱怨產(chǎn)品包裝不夠完美、產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵、公司政策不夠優(yōu)惠、推廣力度不夠大。做為公司營銷隊伍的領(lǐng)頭人，營銷目標的第一責任人，對上，要制定以打火機要煙的策略及計劃，對下，還要授給以打火機要煙的手段和信心。

營銷理論發(fā)展到今天越來越花俏，由4P發(fā)展到有人提出10P，整合營銷更是五花八門。筆者認為，終其究也是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員這5P。這其中，成功的產(chǎn)品、渠道、人員隊伍都不是一朝一夕可以成就的。所以如何先現(xiàn)有的條件推著走，還要謀求長遠的發(fā)展，考驗著營銷領(lǐng)頭人的領(lǐng)導智慧和營銷素養(yǎng)。

老話說：運籌帷幄、制勝千里。單心存睿智、胸有韜略、運籌帷幄，卻不足以制勝千里。帷幄與千里是互動互制的。

筆者在快速消費品市場斗風博浪近20年，經(jīng)歷了本行業(yè)由初始、發(fā)展到興盛的過程，陪伴著服務(wù)的企業(yè)由幾條生產(chǎn)線成長為年銷售50億的行業(yè)老大，自己也有幸在這血雨腥風的商戰(zhàn)中生存、成長，肩負公司七分之一的銷售重擔。近年，擔綱一家發(fā)展中企業(yè)的營銷總監(jiān)，苦心經(jīng)營后，行業(yè)老五的目標指日可待。

這期間，經(jīng)歷過多少挫折、反思、學習、兌變、成熟。直至今日，有了些自己實踐驗證過的成功經(jīng)驗，也逐漸串聯(lián)融合成自己的營銷策略及戰(zhàn)術(shù)體系，忙碌之暇，陸續(xù)修修剪剪，將其呈現(xiàn)給搏斗于商海的銷售同仁，以求共進同勉。