第一顆心：相信自我之心

1、一個(gè)人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點(diǎn)發(fā)怵，還有點(diǎn)放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。

3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

4、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。

5、不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。賣產(chǎn)品不如賣自己，喬吉·拉德說“我就是全世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品”。

6、當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來(lái)摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？

8、連狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。

10、借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。

11、出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。

12、別來(lái)煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好。

13、需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解。

15、只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價(jià)值觀同步

1、價(jià)值觀同步。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購(gòu)買價(jià)值觀。

2、要想打動(dòng)顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）

3、找到顧客價(jià)值觀的方法：1.你想看看**產(chǎn)品吧？2.也曾看過一些吧？3.那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？

4、那我們這里也不一定適合你。

5、我做這個(gè)行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對(duì)我沒任何好處。

6、顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。

7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)。

8、什么是銷售，銷售就是：一、找出顧客價(jià)值觀；二、改變顧客價(jià)值觀；三、種植新的價(jià)值觀。

二、了解顧客的人格模式和購(gòu)買模式。

A：成本型和品質(zhì)型。

成本型：越便宜越好，能用就行；

品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。

先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。

B：配合型和叛逆型。

配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。

叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。

C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。

外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。

三：?jiǎn)柕哪Ｊ健柌拍芰私忸櫩?，而不是自己先講。

1、問顧客簡(jiǎn)單的問題，問好回答的問題。

2、顧客都是被自己所說服（了解顧客購(gòu)買價(jià)值觀）。

3、問封閉式問題。如你是想成為第一名還是最后一名。

4、讓顧客舒服大于問題的對(duì)錯(cuò)。

聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來(lái)完成，不是用心也不是用腦。

做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。

說：說話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說太多廢話。

2、成交的一切意義就在于成交本身。

3、當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！

第三顆心：相信產(chǎn)品之心

1、銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。

2、相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

3、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

4、反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。

5、老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）

2、不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）

3、服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）

我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心

1、你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會(huì)感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。

2、學(xué)習(xí)哈維·麥凱表格。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客。

3、要想人有境界，必須在最短時(shí)間接觸最多人。