口才好？

今天我要給各位的建議是相反的，話要說(shuō)，不必說(shuō)太多。請(qǐng)各位與我一起來(lái)想象你的客戶是誰(shuí)？采購(gòu)經(jīng)理，商品科長(zhǎng)，也許是總經(jīng)理，他們每天都會(huì)有三個(gè)以上的新產(chǎn)品，新供應(yīng)商來(lái)拜訪他們，希望與他們合作，讓產(chǎn)品可以快速的上市。每一家公司的銷售代表，甚至銷售主管都鼓起三寸不爛之舌，想盡舉辦法說(shuō)服你的顧客；你會(huì)不會(huì)替他覺(jué)得很煩？

許多銷售人員以為，口才好，就是可以口若懸河，天花亂墜，可以把黑的說(shuō)成白的，死的說(shuō)成活的，這就是杰出的銷售天才，你以為真的是如此嗎？其實(shí)你可能不知道，私底下，客戶們已經(jīng)議論紛紛，哪一家公司的銷售代表“油腔滑調(diào)”，哪一家的銷售經(jīng)理老實(shí)誠(chéng)懇，前者不一定會(huì)占到便宜；因?yàn)楸康娜瞬灰欢ㄊ钦娴谋浚赡苁茄b笨。

人有同情心。女孩子看到大街上迎面來(lái)了一只雄赳赳氣昂昂的大狗，一定躲的老遠(yuǎn)；假如一看到街角有一只虛弱殘喘，全身淋濕的小狗，肯定想把它抱回家。其實(shí)你不必?fù)?dān)心自己的口才好不好，也不用擔(dān)心能不能說(shuō)服對(duì)方，可是你必須是誠(chéng)懇的，理解對(duì)方的立場(chǎng)的，然后剩下的只是要勇敢，不怕被拒絕，再想辦法表達(dá)清楚，可以了，老天爺也會(huì)幫助你的。

會(huì)說(shuō)話？會(huì)問(wèn)話！

假如你相信上面一段分析，那你當(dāng)然就不必急著要老王賣瓜，自說(shuō)自夸；只有透過(guò)言語(yǔ)的交流，你才能與對(duì)方結(jié)交朋友。

小時(shí)候，我家里曾經(jīng)在后院里養(yǎng)過(guò)火雞，有些鄰居也養(yǎng)；當(dāng)火雞看到陌生人的時(shí)候，它會(huì)發(fā)出咕嚕咕嚕的叫聲，不知道是警告還是攻擊的含義，假如你（即使是人）加以“還擊”，也對(duì)著那一群火雞咕嚕咕嚕，它們會(huì)毫不猶豫的反叫回來(lái)，我小時(shí)候經(jīng)常做這種無(wú)聊的游戲，要一直到你停下來(lái)，火雞們才會(huì)善罷罷休。動(dòng)物們喜歡從與對(duì)方的言語(yǔ)互動(dòng)中，判斷是否自己是一個(gè)贏家。人類也大多如此，人們吵架，經(jīng)常不是比言語(yǔ)的內(nèi)容有沒(méi)有道理，而是比誰(shuí)的聲音變小了，另一方就儼然是勝利者了。

如果你能夠讓顧客不停的說(shuō)話，那代表你對(duì)他是恭敬的，臣服的，佩服的，那生意就有希望了，所以必須要學(xué)會(huì)問(wèn)話，而不是光會(huì)講話。

問(wèn)話，又要讓顧客滔滔不絕的講，那就要問(wèn)他熟悉的，他有興趣的部分，最好是從談話的內(nèi)容當(dāng)中，你可以找到恭維他的主題。例如公司的發(fā)展沿革，現(xiàn)在生意的規(guī)模，家庭的背景，工作的經(jīng)歷等等，假如有軍中轉(zhuǎn)業(yè)的干部，那一聊起軍旅的生涯歷練，開(kāi)玩笑，沒(méi)有三天三夜是不夠的。等他說(shuō)了告一段落，他會(huì)恍然大悟的覺(jué)得你真的與他很貼心，甚至覺(jué)得你的口才很好。這時(shí)候談生意是比較順手的。

會(huì)聽(tīng)話

問(wèn)話的目的當(dāng)然是在于聽(tīng)話，相信你不會(huì)搶著說(shuō)話。一個(gè)小事情，在拜訪顧客的時(shí)候，一定將手機(jī)開(kāi)在震動(dòng)或靜音，待結(jié)束談話再一一回話，這是很重要的習(xí)慣，你的顧客會(huì)很快的會(huì)發(fā)現(xiàn)你和其它銷售人員的不同。

聽(tīng)話的時(shí)候要專心，如何讓顧客知道你很專心？除了你的眼神不能左顧右盼，還要應(yīng)聲搭腔，假如是正式的話題，最好再加上做筆記；一來(lái)不會(huì)忘記詳細(xì)的內(nèi)容，二來(lái)對(duì)方也會(huì)感受到你的認(rèn)真與重視，全都是好的。眼神是最重要的。

聽(tīng)話可以幫助你了解顧客，他說(shuō)得越多，你的機(jī)會(huì)越多，他說(shuō)得越多，他自己覺(jué)得他與你真接近，無(wú)所不談，到最后，如果連“秘密”都說(shuō)了，那成功銷售的機(jī)會(huì)就真的大了。