某日，有位男士十分痛苦地用手捂著牙痛部位，詢(xún)問(wèn)營(yíng)業(yè)員是否有治療牙疼的速效藥。營(yíng)業(yè)員找出一種藥后告訴男士，這是癌癥和術(shù)后患者止疼的特效藥，還一再?gòu)?qiáng)調(diào)治療癌痛效果很好。男士聽(tīng)后勃然大怒：“你咋這么賣(mài)藥，我是牙疼，又不是癌痛，推薦這種要詛咒我嗎？”那位男士當(dāng)時(shí)憤然離開(kāi)藥方。
不用分析，大家都應(yīng)該知道那位男士不滿(mǎn)意的原因吧，當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)員反復(fù)強(qiáng)調(diào)治療癌痛，犯了人們的忌諱。也許營(yíng)業(yè)員急于銷(xiāo)售那種特效藥，也有可能她是出于好意，認(rèn)為治療癌痛都有特效，何況治療牙疼了，她也只不過(guò)是“實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)”而已。但是那位營(yíng)業(yè)員卻萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有考慮到，飽受牙疼折磨的客戶(hù)此時(shí)心情煩躁，需要理解安慰，接待這樣的顧客更要體現(xiàn)人文關(guān)懷，“實(shí)話(huà)”需要巧說(shuō)。
對(duì)一名銷(xiāo)售而言，對(duì)于同樣的一件事，會(huì)說(shuō)與不會(huì)說(shuō)帶來(lái)的結(jié)果卻是截然相反的。這名銷(xiāo)售員“實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)”并沒(méi)錯(cuò)，但有時(shí)候“實(shí)話(huà)巧說(shuō)”效果會(huì)更好。
據(jù)說(shuō)，英國(guó)詩(shī)人拜倫偶然看見(jiàn)一位身上掛著一塊“自幼失明，望君憐恤”牌子的盲人正在乞討，但他手里的破盆卻空空如也。于是，拜倫揮筆將牌子改為“春天來(lái)了，我看不見(jiàn)”。結(jié)果路人紛紛解囊。路人的同情心被拜倫“實(shí)話(huà)巧說(shuō)”喚起來(lái)了。
可見(jiàn)會(huì)說(shuō)話(huà)，四兩撥千斤，利己利人，可謂無(wú)往不利。拜倫只改了一句話(huà)，瞬間逆轉(zhuǎn)了盲人討不到一分錢(qián)的尷尬境地。很多銷(xiāo)售高手們，都是靠著強(qiáng)大的說(shuō)話(huà)力，就算客戶(hù)只給5分鐘，一樣建立好感和信任！
在銷(xiāo)售談判中，同時(shí)說(shuō)話(huà)的雙方都希望對(duì)方能對(duì)自己說(shuō)實(shí)話(huà)。但在某些特定的場(chǎng)合和情況下，如顧及面子、自尊，以及出于保密等等，這種實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)往往會(huì)令人尷尬，或傷人自尊，或?qū)е落N(xiāo)售失敗，甚至引發(fā)不必要的矛盾。因此，實(shí)話(huà)是應(yīng)該說(shuō)的，但更應(yīng)該巧說(shuō)。那么怎樣才能把實(shí)話(huà)說(shuō)巧，說(shuō)得讓人聽(tīng)了順耳，欣然接受呢？
這幾種方法記得馬住收藏
01由此及彼肚里明
當(dāng)兩個(gè)人的意見(jiàn)發(fā)生分歧的時(shí)候，如果實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)、直接反駁就有可能傷了和氣，影響團(tuán)結(jié)。這個(gè)時(shí)候就需要采取這種方法，避免一些不必要的麻煩。
我曾經(jīng)服務(wù)的公司幫助客戶(hù)上一套自動(dòng)化操控系統(tǒng)，我方提供的是關(guān)于有軟件操作的弱電系統(tǒng)，碰巧在結(jié)尾驗(yàn)收時(shí)竟然發(fā)生跳閘事件，檢查后發(fā)現(xiàn)一組電機(jī)馬達(dá)燒毀了，而電機(jī)等外圍部分是屬于強(qiáng)電的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的，而強(qiáng)電部分是企業(yè)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的總工親自管理的?？偣ぞ椭肛?zé)是弱電系統(tǒng)出問(wèn)題導(dǎo)致的馬達(dá)燒毀，他負(fù)責(zé)的強(qiáng)電是絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題的，而我方工程師辯解弱電系統(tǒng)沒(méi)問(wèn)題，這下鬧矛盾啦。我作為負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷(xiāo)售知道沒(méi)有依據(jù)是不能輕易判定誰(shuí)的責(zé)任的，還涉及到賠償馬達(dá)的事呢，于是連夜組織雙方技術(shù)人員排查，一直到凌晨終于發(fā)現(xiàn)是安裝工在安裝馬達(dá)時(shí)有多余線(xiàn)頭沒(méi)有處理干凈，多出的線(xiàn)頭在機(jī)器振動(dòng)下觸及到馬達(dá)外殼導(dǎo)致短路跳閘燒毀。找到原因了第二天見(jiàn)到總工時(shí)，我這么說(shuō)的：“您負(fù)責(zé)的強(qiáng)電部分果然是沒(méi)問(wèn)題的，我們?nèi)蹼娍刂埔矝](méi)差錯(cuò)，是安裝工人在安裝時(shí)疏忽大意導(dǎo)致的，以后不要再用外包的安裝工啦”，似乎是把責(zé)任推給安裝工，總工此時(shí)也只能打哈哈過(guò)了這事但很生氣，因?yàn)榘惭b馬達(dá)也是屬于強(qiáng)電部分，我只是沒(méi)把事說(shuō)穿，他心知肚明當(dāng)然生氣，所以換個(gè)新馬達(dá)的費(fèi)用只能是自己承擔(dān)啦，我在公司高層會(huì)議上也是這么說(shuō)的，這樣總工的面子還是保留的，也維護(hù)了公司形象。
02抓住心理達(dá)目標(biāo)
這里的重點(diǎn)就是要抓住人的心理，從而運(yùn)用激將的方法，來(lái)達(dá)到自己真實(shí)的目的。
一位穿著華貴的婦女走近時(shí)裝店，對(duì)一套時(shí)裝很感興趣，但又覺(jué)得價(jià)格昂貴，猶豫不決。這時(shí)，一位營(yíng)業(yè)員走了過(guò)來(lái)對(duì)她說(shuō)：“某某女部長(zhǎng)剛才也看好了這套時(shí)裝，和您一樣也覺(jué)得這件時(shí)裝有點(diǎn)貴，剛剛離開(kāi)。”于是這位夫人當(dāng)即買(mǎi)下了這套時(shí)裝。
這位營(yíng)業(yè)員能讓這位夫人買(mǎi)下時(shí)裝，正是巧妙抓住了這位夫人“自己所見(jiàn)與部長(zhǎng)略同”和“部長(zhǎng)嫌貴沒(méi)買(mǎi)，她要和部長(zhǎng)攀比”的心理，用激將的方法巧妙達(dá)到了讓夫人買(mǎi)下時(shí)裝的目的。
03藏而不露巧表達(dá)
通過(guò)運(yùn)用多義詞的不同意思來(lái)委婉曲折地表明自己要說(shuō)的“大實(shí)話(huà)”。
杰克韋爾奇當(dāng)通用電氣CEO期間，董事會(huì)向他引薦某人為副總裁人選，由于韋爾奇早就知道該人品行不好，所以一直沒(méi)有同意。一次，董事會(huì)上有人生氣地問(wèn)他怎么到現(xiàn)在還沒(méi)結(jié)果。韋爾奇說(shuō)，我不喜歡他那副“長(zhǎng)相”。董事一驚道：“什么！那你也未免太嚴(yán)厲了吧，‘長(zhǎng)相’是父母生就的，也怨不得他呀！” 韋爾奇說(shuō)：“不，一個(gè)人超過(guò)四十歲就應(yīng)該對(duì)他臉上那副‘長(zhǎng)相’負(fù)責(zé)了。”大家當(dāng)即就聽(tīng)出了韋爾奇的話(huà)中話(huà)，再也沒(méi)有說(shuō)什么。
很明顯，這里韋爾奇所說(shuō)的“長(zhǎng)相”和董事所說(shuō)的“長(zhǎng)相”根本不是一回事。韋爾奇巧妙的利用詞語(yǔ)的歧義性，道出了他“這個(gè)人品行道德差，我不同意他做副總裁”這句大實(shí)話(huà)，既維護(hù)了董事的面子，又達(dá)到了自己的目的。
所以，那些“會(huì)說(shuō)話(huà)”的銷(xiāo)售，往往都能在不同的場(chǎng)合對(duì)不同的人、用最適當(dāng)有效的方法去表達(dá)，能用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言打動(dòng)想溝通的對(duì)象。臺(tái)灣著名主持人蔡康永說(shuō)：“貴人不一定能改變?nèi)松?，外表不一定?huì)決定魅力，但生活種種：報(bào)告、開(kāi)會(huì)、道歉、要求加薪、演講、傾聽(tīng)訴苦，都只跟一件事情有關(guān)，就是你會(huì)不會(huì)說(shuō)話(huà)，你有沒(méi)有能力去想象，聽(tīng)你講話(huà)的人是什么心情，想聽(tīng)到什么。”
實(shí)話(huà)巧說(shuō)，
不是要花言巧語(yǔ)、曲意逢迎，
甚至不說(shuō)實(shí)話(huà)，
而是善于把握客戶(hù)的心理，
把握說(shuō)話(huà)的時(shí)機(jī)、語(yǔ)氣和分寸。
各位銷(xiāo)售，從現(xiàn)在開(kāi)始思考：
我會(huì)說(shuō)話(huà)嗎？
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