還有一點也讓眾多企業(yè)頗為頭疼 ：產品知識培訓結束了，學習轉化又成為了新的問題，尤其是新人，他們在客戶面前的發(fā)揮存在著很大的問題：
一方面，培訓產品知識的人大多是按著自己的理解來灌輸產品知識，而不是按照客戶理解的角度來闡述產品知識；
另一方面，參訓員工的學習通常是被動的，而且是單向的收聽，能夠消化吸收多少是無法考量的。
那么，一個打造學習型組織的企業(yè)應該如何解決這個問題呢？可以遵循以下五個步驟：
01、參訓新人要帶著問題學習
讓參訓員工帶著問題去學習是效率最高的一種方法，如果只是被動地聽，很難達到預期的效果。就像我們在學生時代，考試之前的學習態(tài)度是最認真的，哪怕是臨陣磨槍也能應付一下。我輔導過很多團隊，總結出了一個可以快速操作又非常簡單的方法：布置任務讓員工去學習。舉個例子：
如果我是一名部門經理，我的部門新來了三名員工，我也許暫時做不到把他們三個組織起來開一次培訓會，專門來講解產品知識。這時候要怎么辦呢？很多公司都會把相應的資料發(fā)下去給大家看。前半個小時，大家都會認真看，半小時以后，走神的、打瞌睡的、想心事的，各種情況都會出現(xiàn)。難道需要我們管理人員去盯著新員工學習嗎？顯然是沒必要的。
我應用的策略也非常簡單：把所有資料發(fā)下去以后，我問大家：“都拿到資料了嗎？沒有拿到的請舉手。”接著說：“大家今天的時間就是留在辦公室里學習資料，認真把資料里的所有內容看一遍，下班之前交一份作業(yè)：每個人提100個問題給我。”
話音一落，他們都很疑惑：“100個問題從哪里找呀？”同時我也會告訴他們這么做的理由：“如果你今天問不出100個問題，我相信當你走向市場的時候，你的客戶一定會向你問至少100個問題。你是愿意被客戶問到呢，還是自己先過濾一遍？”他們當然會選擇后者。
同時，我還會告訴他們：“完成作業(yè)還有一個前提——不允許抄襲，一旦抄襲，那就不屬于能力問題，而是態(tài)度問題了。”我把任務布置完，一轉身大家都非常緊張地投入到尋找100個問題的作業(yè)當中了。
這是一個很有意思的現(xiàn)象。新員工為了完成100個作業(yè)問題，仔細看資料，無論是技術性問題，還是其他問題，都在拼命找問題。我們用不著時時刻刻盯著新員工，有空去瞄一眼，看誰在用心做就行了，把任務布置下去才是最重要的。把要求提下去，把壓力傳遞下去，這叫“增加痛苦”。第二天上午我做一件事情就可以了，放一支錄音筆，或者架一臺攝像機，做一份簡單的“答客問”培訓資料。
所謂“答客問”，就是新員工從客戶的角度提一些疑問，我們經理來做解答，主要針對產品技術、產品賣點、服務維護，以及客戶提出的常見疑問等問題。新員工無論是三個人也好，四個人也罷，對他們每個人提的 100個問題予以解答，當然問題雷同的就不再重復回答。
02、將技術要點變成客戶疑問來回答
也就是站在客戶的角度提問，這樣更能讓客戶有同感。新人做到這點是很有難度的，需要銷售管理層和技術層面的人員共同去設計一些話題，結合新人的提問揉進“答客問”中，豐富其內容。同時邀請公司里更資深、技術方面更專業(yè)的人員來配合解答，把整個過程用錄音筆錄下來，或者用攝像機拍下來，然后再通過助理人員整理成文字稿。
03、校對成稿
無論銷售部門還是技術支持部門都需要一勞永逸地提高效率，這份文字稿是需要花時間去校對的，因為即興發(fā)揮的內容不一定是最精彩的，還有一些需要補充完善的部分，這都需要整理校對，這個過程可能需要花幾天的時間，確保內容都是最權威最精彩的，一份很好的培訓學習資料也就可以出稿啦。這是制作訓練工具的一個好方法。
04、功夫都是練出來的
“答客問”做好后，把它分發(fā)給新來的員工，讓他們背過來。大家拿去背的時候，一開始只是文字性的背誦，等到能夠用語言流利地表達出來，就算通關了。背熟以后，還要進行抽查，讓新員工把我當成客戶來進行模擬。比如，我會問：“你的產品賣點是什么？我憑什么要選擇你公司的產品？”
業(yè)務員在講解的時候，這兩個層面非常關鍵：
第一，讓非專業(yè)的人聽得懂。對方的決策人一般都是非專業(yè)的，遇到這種情況怎么辦？口語化，用通俗易懂的語言去表述我們的優(yōu)勢。
第二，讓專業(yè)的人覺得對口。實踐證明，我們不僅要講給專業(yè)的人聽，更多的是講給非專業(yè)的人聽。如果用專業(yè)的語言給非專業(yè)的人聽，經常讓對方犯暈，還很尷尬，這就是有些技術講座容易讓人呼呼大睡的原因。我一再告訴業(yè)務人員，只有兩者都能轉換，才能應對自如。雖然對方是誰不是由我們決定的，但是我們可以靈活地變通，讓對方無論是誰都能聽得懂。
05、重復使用 迭代升級
對于企業(yè)之后再招進來的員工，都可以把第一個問題再布置一遍，然后收上來看“答客問”都能解答嗎？如果還有不一樣的，就需要及時補充，把重新整理過的“答客問”發(fā)下去讓大家背會兒。
“背”是關鍵，“找問題”同樣是關鍵，我們會驚訝地發(fā)現(xiàn)：產品明明有蠻好的地方，可是之前沒有被重視，如今被新員工找到了；也許有的問題回答得模棱兩可或者數(shù)據不夠精確，如今也被新員工發(fā)現(xiàn)了。
新員工訓練的這個方法其實非常簡單實用，它不局限于公司規(guī)模大小、部門人員多寡，統(tǒng)統(tǒng)都可以應用。因為我們是把產品推銷給別人，要做的就是讓對方明白我們的產品是什么，為什么要選擇我們的產品。業(yè)務人員千萬不能停留在“我只是告訴你我們這個產品好，卻一點都不明白為什么我要推薦給你”這個層面上。
戰(zhàn)前多流汗，戰(zhàn)時才能少流血。多花時間精力去訓練銷售人員，就可減少不必要的損失，同時還能形成自己公司系統(tǒng)的訓練工具。
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