在銷售/回款談判中，當(dāng)面對(duì)復(fù)雜問(wèn)題時(shí)，我們要先抓關(guān)鍵詞。這段話里，哪個(gè)詞是關(guān)鍵詞。就是“艱難的對(duì)手”。那么什么表現(xiàn)的對(duì)手才能稱為“艱難的對(duì)手”？他至少有兩個(gè)特征：

●談判能力很強(qiáng)，至少不比我們差

●目前談判的情境對(duì)我們不利。在這樣的   情境中，我們率先做出微小的讓步，往往 得來(lái)的并不是善意，而很可能是對(duì)方得寸進(jìn)尺，變本加厲。

所以，必須區(qū)分不同的談判對(duì)手。

在目前國(guó)家加大反腐力度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的形勢(shì)下，當(dāng)你的客戶是央企、國(guó)有企業(yè)或者上市公司時(shí)，客戶在決定是否與你合作時(shí)，往往從原來(lái)的一人決策，轉(zhuǎn)變?yōu)橛梢蝗喝私M成的“采購(gòu)氛圍”集體決策，為什么會(huì)是這樣呢？

因?yàn)樵诮M織決策時(shí)，“一人為私，二人為公，三人為大公”，集體決策時(shí)，個(gè)人承擔(dān)的法律風(fēng)險(xiǎn)最小。而面對(duì)一群人進(jìn)行談判明顯比對(duì)一個(gè)人談判難度加大，原因是眾口難調(diào)。

那么銷售人員該如何做？

我們的團(tuán)隊(duì)用二十年的一線實(shí)戰(zhàn)和十年十萬(wàn)人次的培訓(xùn)，萃取出一套工具，運(yùn)用“鷹羊狐驢”拆解客戶“采購(gòu)氛圍”的四類人。

讓我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下客戶公司決定是否與我合作/回款的“采購(gòu)氛圍”中的四類人。

他們分別是采購(gòu)人員、使用者，技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者，決策人。使用者的工作中急需我公司銷售的產(chǎn)品，所以最好說(shuō)話，他是“羊”；采購(gòu)人員不斷的比較我和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拖著我們，就不給辦事，是狡猾的“狐”；技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者在呵護(hù)自己的專業(yè)時(shí)死倔死倔的，是“驢”；而決策人承載著最后決定的壓力，變成最精明的“鷹”。

下面我們來(lái)介紹“鷹”的4個(gè)特征與應(yīng)對(duì)技巧。

在過(guò)去十年的總裁班培訓(xùn)中，我們研究發(fā)現(xiàn)，只要在企業(yè)做到高管決策人位置上的人，多數(shù)人身上具有“鷹”的特征，除了少數(shù)人可能是天生的，大多數(shù)人是后天在職場(chǎng)上被逼出來(lái)的。

特征一

“鷹”為了在團(tuán)隊(duì)中提升領(lǐng)導(dǎo)力，在團(tuán)隊(duì)中需要充滿力量，逐漸就具有了強(qiáng)勢(shì)、果斷，霸道的特點(diǎn)。

特征二

“鷹”在談判中分析能力強(qiáng)，邏輯推理能力強(qiáng)。需要清楚的是，這種人在日常的生活中往往喜歡看推理、懸疑、破案，戰(zhàn)爭(zhēng)題材的影視劇。如果你找不到和他聊天的話題，可以聊聊《亮劍》《潛伏》《狄仁杰》，這叫投其所好。

特征三

“鷹”喜歡聊歷史、政治的話題。女同學(xué)如果平時(shí)不喜歡看歷史書(shū)的話，有個(gè)小竅門(mén)，看宮廷劇也可以學(xué)習(xí)一點(diǎn)歷史。比如《甄嬛傳》好多人就看了，這里描述的是雍正帝，在位只有13年。他前面的康熙在位61年，后面的乾隆在位60年，雍正帝為什么在位這么短，活活被后宮氣死的，看過(guò)《甄嬛傳》就知道了?？催^(guò)《人民的名義》，小高背下了歷史書(shū)《萬(wàn)歷十五年》，最后因此得到省委高書(shū)記的欣賞，最后成為高太太，這也是著實(shí)下了功夫了。

特征四

“鷹”在談判中對(duì)數(shù)字、錢(qián)敏感，但是對(duì)情感、人并不敏感。所以，與“鷹”打交道，友誼型銷售不起作用。比如，和對(duì)方說(shuō)：“張總，咱倆是老鄉(xiāng)是校友”這種套近乎的方式，對(duì)別人也許有用，但對(duì)“鷹”不僅不起作用，還會(huì)引起他的反感。也許他心想“你威脅我，難道我在學(xué)校里做過(guò)的破事你都知道”，他馬上會(huì)對(duì)你有了防備。

那么，如何與“鷹”打交道呢？

在銷售中，溝通注重過(guò)程，談判關(guān)注結(jié)果。

想想，當(dāng)你坐在決策人“鷹”的對(duì)面與他溝通時(shí)，他面無(wú)表情，強(qiáng)大的氣場(chǎng)壓得你喘不過(guò)氣來(lái)，自己內(nèi)心很是慌張，你該怎么辦？經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這個(gè)時(shí)候“你要想開(kāi)點(diǎn)”。因?yàn)?ldquo;鷹”這樣不是針對(duì)你的，他對(duì)誰(shuí)都是這樣。你聽(tīng)聽(tīng)他的手下對(duì)他的評(píng)價(jià)，心里會(huì)平衡一些。下屬對(duì)“鷹”派老板的評(píng)價(jià)往往是“我這個(gè)鷹派的老板不近人情、數(shù)字機(jī)器、情商很低，或者是我這個(gè)鷹派的老板不罵你的時(shí)候就是夸你了”。作為銷售人員，如果不能改變客戶，就改變自己。

“鷹”的談判能力很強(qiáng)。要說(shuō)服他要用數(shù)據(jù)和事實(shí)。這里重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，要用可驗(yàn)證的歷史數(shù)據(jù)說(shuō)話，如果一上來(lái)就講未來(lái)，“鷹”會(huì)覺(jué)得你非常虛和忽悠。

當(dāng)你和“鷹”一對(duì)一單挑時(shí)，為了贏得他對(duì)你的尊重，你要表現(xiàn)的和他一樣有原則，千萬(wàn)不要表現(xiàn)的太軟。因?yàn)?ldquo;鷹”的價(jià)值觀是，只要我的東西好，我敢堅(jiān)持。你軟，恰恰表現(xiàn)出你的東西不行。所以你要表現(xiàn)出職業(yè)化、專業(yè)化。

今天，我們簡(jiǎn)單分析了與“鷹”派決策人打交道的方法，但我們知道真正見(jiàn)到?jīng)Q策人，要先過(guò)客戶采購(gòu)人員、使用者，技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者這些關(guān)，俗話說(shuō)，小鬼難纏。如何與這些人談判，我們會(huì)在課程中繼續(xù)講解。