國內(nèi)發(fā)展

華為創(chuàng)業(yè)時電話交換機有兩種類型的客戶，第一種就是賣給賓館、醫(yī)院、政府、學校等單位用的，華為管這種交換機叫用戶機，小型電話交換機一端連著電信的網(wǎng)絡，另外一端連著自家的電話機，外面打入電話先撥通一個總機號，再轉(zhuǎn)分機號。另外一種就是電信局用的大型交換機，華為叫局用機。

在創(chuàng)業(yè)階段，華為從低門檻、市場很分散的用戶機起步，相當于電信設備的邊角料。真正的肥肉顯然是電信局用的大型交換機。1993年，華為開始調(diào)整主攻方向，由賣小型用戶機向局用機轉(zhuǎn)變。

兩種類型設備的客戶對象和銷售方法是不同的，用戶機的銷售主要靠關系，用戶自己用，規(guī)模小，要求也不高，只是一個不是特別重要的設備，采購者不可能，也沒有必要有很高的專業(yè)水平。這種類型的市場主要靠關系，靠關系的市場都比較分散，你有你的關系，我有我的關系。華為最早期的營銷故事都是喝酒的故事，那個年代雖然已經(jīng)不再物質(zhì)特別匱乏，請人吃一頓好飯，好酒好菜還是很重要的公關手段。后來吃飯、喝酒逐漸演變成交流場景，吃飯本身的物質(zhì)意義逐漸變淡。華為早期營銷故事，很多都是關于喝酒的，有個辦事處主任在飯桌上客人要他喝酒，開始還行，到后來撐不住了想拒喝，客人急了說喝下這單就是你的，否則走人，沒辦法他只好喝完，結(jié)果出門就吐血。云南有個地方吃竹蛆，就是一種蟲子，華為銷售員為了表示不見外，也硬著頭皮吃，他們說太惡心了，為了訂單也沒辦法。

銷售局用交換機和用戶機區(qū)別很大，局用交換機是電信局的生產(chǎn)性設備，對用戶的重要性遠高于用戶機。用戶方采購參與者也非常多，上至老總、下到機房技術人員都對采購設備有一定的影響力。生產(chǎn)型設備對質(zhì)量要求、功能要求也高，斷網(wǎng)、掉話都是事故，局方為了把好質(zhì)量關，發(fā)明了很多方法，比如說要銷售的設備必須進行郵電部的測試，拿到入網(wǎng)證。銷售之前需要開幾個實驗局以證明設備可用。另外，采購方對設備的技術也相當內(nèi)行，他們要用這些設備從事生產(chǎn)，也不斷的鉆研，經(jīng)常接受設備商的培訓。這樣一來，就增加了銷售的繁瑣程度，提高了銷售門檻。理解并適應采購方的采購方式才算入門，不入門就不能形成有效的銷售。

這些復雜的要求，對華為銷售是一個升級打怪的挑戰(zhàn)。華為銷售的第一款局用設備是1992年開發(fā)的JK1000，這是一臺模擬技術的交換機，當時數(shù)字交換機的技術已經(jīng)成熟，模擬交換技術處于淘汰的邊緣。華為肯定是根據(jù)當時的本身的技術能力以及對市場的判斷，決定開發(fā)模擬局用交換機，結(jié)果產(chǎn)品一出來就過時了，如果沿著這個方向走下去的話，華為很快會被淘汰。

所幸這時出現(xiàn)了一個人物——曹貽安。曹貽安在來華為之前見識過程控交換機，了解程控交換機的技術原理。他多次向任總進言，力主開發(fā)數(shù)字交換機。任總被他打動，很快開始了數(shù)字交換機的開發(fā)。

為了向電信局銷售設備，要隨行就市，學習這個行業(yè)的銷售方法。92年下半年做了兩件事，第一成立了以推廣產(chǎn)品、做技術交流為主要職能的部門——產(chǎn)品行銷部。以前銷售員沒有明確分工，也不怎么做專業(yè)性的技術交流，成立這個部門其實是對標同行的，也不是重大發(fā)明，對應同行的售前支持部。后面我在介紹方法論時，還會介紹這個部門。起初主要行銷部的主要任務就是是和局方做技術交流，后來，在實踐中不斷開拓新的工作面，豐富職能，客戶經(jīng)理和行銷部成了華為兩把尖刀，對拓寬設備種類立下了汗馬功勞。

華為做的第二件事，就是買了一臺幻燈機，并不是現(xiàn)在投影儀，是放映照相機底片的裝置，就好比你現(xiàn)在把PPT用傳統(tǒng)相機照到底片上洗出來，再用幻燈機播放，其實就跟舊時的電影放映機類似，只是更簡單，手動一張一張的放映。華為也因此把PPT叫膠片，直到現(xiàn)在，膠片成為華為特有的詞匯，其它公司都叫PPT。這個細節(jié)是華為銷售模式的一角，當時用幻燈片放介紹材料是先進生產(chǎn)力，華為在每個細節(jié)上都追求先進。

大面上，同行的組織結(jié)構(gòu)，職能和華為是一樣的，但做不了華為這么細，這么好。其實，銷售的訂單是一點點積累奪下來的。華為怎么把細節(jié)做的都很好呢？就是解放了普通員工的生產(chǎn)力，大家都動腦筋想辦法，好的、可復用的方法固化下來，再有人去改進，這不是正是智力工作的價值所在嗎？有一次和研發(fā)第四任總裁費敏喝茶，他說華為能否發(fā)展的好，關鍵看能否解放全員的生產(chǎn)力。當時，我只是附和一下，后來才真正明白這句話的意思。不光是銷售，研發(fā)也是一樣的，許多真正好用的、有用的想法，特性，訣竅都出自基層實操人員。

華為銷售的第一款電信設備JK1000并不成功，緊接著93年下半年就推出了一款重磅產(chǎn)品C&C08程控交換機，最初的機型是一款2000門的交換機，號稱萬門機，在浙江義烏開實驗局，產(chǎn)品問題非常多，以至于研發(fā)團隊幾十個人搬到現(xiàn)場“守局”，現(xiàn)場改BUG，幾個月的時間。這樣的產(chǎn)品要拿入網(wǎng)證，在測試上是很難通過的。通過公關和作假等手段，蒙混過關，C&C08拿到了入網(wǎng)證，成為可銷售的設備。

弄虛作假、甚至欺騙不可避免的是商業(yè)的一部分，一般情況市場越是初期，廠商的產(chǎn)品質(zhì)量也不容易保障，廠商提升質(zhì)量需要一個爬坡過程，購買方識貨也需要一個過程，市場都是在欺騙和反欺騙中逐漸成熟的。早年的溫州鞋、倒賣到俄羅斯的輕工業(yè)劣質(zhì)產(chǎn)品由于范圍大，波及廣，很長時間名聲不好?；仡欃|(zhì)量信譽比較的日本、德國在工業(yè)起步時，也是假冒偽劣遍地。市場選擇機制有規(guī)律，但沒有價值觀，通常開始要選擇勇敢的造假者勝出，老實人淘汰。然后慢慢的選擇誠實、守信，騙子淘汰。

華為早期也不是主觀上的騙子，但確實能力不足，時不我待，需要快速發(fā)展。第一，要迅速解決可銷售的大產(chǎn)品。第二，郵電部要收緊設備進網(wǎng)大門。但華為一直狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，研發(fā)人員日夜奮戰(zhàn)，質(zhì)量問題不會長期存在。電子產(chǎn)品的特點是最新的總是有更多的功能，更好的性能，市場銷售沖的很猛，經(jīng)常把尚未成熟的產(chǎn)品銷售出去，用戶的真實應用成了公司測試產(chǎn)品的環(huán)節(jié)。這樣一來，好處是市場拉動，產(chǎn)品銷售的快，成熟的快，同時，研發(fā)總是在真實的市場一線完善產(chǎn)品，非常貼近市場。壞處是會影響品牌美譽度，市場到處賣不成熟產(chǎn)品，研發(fā)查缺補漏，極大的消耗了精力。華為并不是特例，這種一種很自然的反應，時間長了，容易習慣成自然，土匪不轉(zhuǎn)變成正規(guī)軍就做不大。

到了2003年左右，華為開始大規(guī)模實施研發(fā)管理流程，就是傳說中的IPD。IPD的一個主要功能就是管控產(chǎn)品發(fā)布，華為也意識到了市場面已經(jīng)十分廣大，原來習慣不改正，網(wǎng)上產(chǎn)品出問題影響面太大，到處救火，研發(fā)也應付不過來。再者，華為已經(jīng)是大公司，一個地方設備出事故，很多客戶都知道，非常影響商譽。華為逐漸收口不成熟產(chǎn)品發(fā)貨，改掉了過去習慣做法，逐漸建立了產(chǎn)品聲譽，適應了全球范圍銷售。

C&C08交換機是華為的明星產(chǎn)品，正好趕上固定電話大發(fā)展，需求量巨大，為華為賺取了很多鈔票。華為抓住機會，進入了接入網(wǎng)、傳輸設備、智能網(wǎng)、移動通信、數(shù)據(jù)通信等所有主要電信設備市場，很快成為產(chǎn)品線最齊全的廠商。

電信設備銷售規(guī)矩多、流程長，決策復雜，華為在適應電信設備銷售規(guī)矩的同時，也在發(fā)明更多的套路和招法創(chuàng)造性的解決銷售問題。

例如，2B銷售接待客戶是一個通用的環(huán)節(jié)，老板極其重視客戶接待工作，1994年，也就是進軍運營商市場的第二年，成立了專門接待客戶的接待科，后來升格成接待處。科、處這樣稱謂現(xiàn)在人往往無感，在那個年代或者國營體制內(nèi)代表級別不同。97年老板更進一步將客戶接待升格為“部”級單位，老板又說接待客戶是系統(tǒng)工作，因此叫系統(tǒng)工程部，98年改成客戶工程部，當作系統(tǒng)工程看待。

我99年去華為，屬于銷售口人員，都要在客戶工程部接待兩批客戶，在老司機的帶領下，學習給客戶定旅游計劃，賠游，點菜，陪吃等環(huán)節(jié)。

客戶工程部是一個專門接待客戶的組織，老板又親自抓，級別高的客戶高層領導、老板本人也陪同，他們自然會非常挑剔各種細節(jié)，越做越細，越做越好，成為華為公司銷售環(huán)節(jié)的一個亮點。

2017年，我已經(jīng)退休，由于某種原因，負責陪同一個大公司董事長帶隊的高管，吃飯在華為自己的一個餐廳，餐前在餐廳外的草坪上喝紅酒、飲料，吃甜點，聊天。我穿著正裝，坐在董事長邊上，飯桌是一個長條形的桌子，每兩個人后面都有一位穿旗袍，形象很好，落落大方的服務員，隨時給客人服務。每個人餐臺上放著共8件西餐用的刀叉之類的，我一看這餐具都是銀柄的，就順便問了我身邊的服務員，這餐具的柄是鍍銀還是真銀的。有時我無厘頭，問一些稀奇古怪的問題。這個問題服務員肯定沒有培訓過，服務員說可能是鍍銀的吧。后來過了幾分鐘，服務員悄悄的跟我說，孟總，這是真銀的，不是鍍銀的。其實我是帶著華為工牌的，服務員知道我是自己人，是陪同人員，這個問題也就是隨口說說而已，大可不必認真。但你從這個細節(jié)中中可以感受到華為接待人員是多么的認真。其實，餐點沒有什么特別稀奇的山珍海味，不會有魚翅、燕窩這種有爭議的食品，只是一些普通的食材。吃完飯，客戶董事長說，我們的接待比華為還是差很多，回去好好好學習，好好改，他們也是一家近千億元收入的私人企業(yè)。良好的接待不會轉(zhuǎn)化成訂單，得到用戶的好感，慢慢就轉(zhuǎn)化成了訂單。

通過接待客戶，給你加幾分，交流加幾分，關系加幾分。累計起來就是銷售的勝利，這就是華為銷售模式的實操和精髓。

93年華為出了C&C 08，但有的市場還是很難進入，因為程控交換機是一個子母機部署方式，A機房部署一個母機，B機房連著用戶部署一個子機，子母機之間的通信是私有協(xié)議，必須是一個廠商的設備，人家占住了母局，你就很難打進去。C&C 08機出來的時候，大的母局都被國外大型公司占據(jù)了，08機主要還是走農(nóng)話市場，農(nóng)話稀稀落落的，肯定比不了城市。為了攻打城市市場，華為公司開辟了一個“接入網(wǎng)”的設備，可以一段連接用戶的電話機，另外一端連接在別人的交換機，可以把它理解成規(guī)模稍微大點的用戶交換機。

在華為之前，接入網(wǎng)只是一個標準，一個概念，華為為了突破市場，把這個概念做成了產(chǎn)品。新概念，新型產(chǎn)品突破市場都是很困難的。怎樣才能說服客戶，讓客戶詳細這種新型的設備可用，好用呢？97年發(fā)明了樣板點打法，就是在實際網(wǎng)絡上找一個網(wǎng)點，帶著新用戶去實地考察參觀，有時還需要用戶出面說明，這樣就更可信。樣本點打法雖然不復雜，卻很好用，解決了耳聽為虛，眼見為實的問題，后來成為華為銷售設備一個固定的套路。建樣本點，帶用戶參觀樣板點是產(chǎn)品行銷部的職能和流程。我99年初進華為時，樣板點打法已經(jīng)在全公司所有產(chǎn)品銷售上采用，隨著銷售進展，我們部門就負責建了好幾個樣板點，在客戶關系比較好的、有典型意義的地方，我們部門會派人去建樣板點，有操作的主要步驟、方法指導等。

從93年開始主攻電信設備市場到2000年，華為銷售電信設備的方法、程序已經(jīng)非常成熟，花樣比較多，但也不會太多，都在普通員工可以掌握的范疇之內(nèi)。銷售環(huán)節(jié)，銷售漏斗，增加接觸點等沒有什么秘密，大家可以互相借鑒，華為最主要的是每個環(huán)節(jié)都做的非常好，通過專門化，各司其職，做的非常優(yōu)秀而已。比如，我們這個行業(yè)都要和用戶做技術交流，華為在做膠片、講解膠片環(huán)節(jié)非常重視，領導也參與審閱、修改，用于實戰(zhàn)的膠片就會越做越好。

2000年，華為銷售額已經(jīng)達到220億，比前一年增長了100億元之多。這一年，全國郵電通信業(yè)完成郵電業(yè)務總量4725億元，比上年增長41.9%，達到華為成立時的50多倍。全球性的亢奮、鼓吹IT行業(yè)，鼓吹通信，造成了巨大的泡沫。造成泡沫的原因都是開始有一個實質(zhì)內(nèi)容，比如中國郵電業(yè)確實大發(fā)展，郵政業(yè)務當時發(fā)展不快，還沒有電商，主要是通信業(yè)，郵電業(yè)務收入1999年增長了32%，然后又增長了42%。2000年，華為已經(jīng)擁有了包括移動通信設備設備的所有電信設備，固定電話設備已經(jīng)白菜價，用戶增長已經(jīng)見頂，但移動電話需求剛進入爆發(fā)期，移動設備被固定網(wǎng)絡市場空間大，更賺錢，當時華為的口號是有線（固定網(wǎng)絡）的市場是有限的，無線的市場是無限的，華為業(yè)績良好，準備大干快上，招兵買馬。危險也悄悄降臨