華為既為運(yùn)營(yíng)商客戶提供通信網(wǎng)絡(luò)解決方案，同時(shí)也為大量政企客戶提供數(shù)字化解決方案，業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了華為橫跨直銷和渠道兩種不同的銷售模式。 華為借鑒自身在成熟的直銷業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上積累的經(jīng)驗(yàn)，并吸納了世界優(yōu)秀企業(yè)的智慧，華為形成了強(qiáng)大的渠道銷售管理能力，支撐了政企業(yè)務(wù)從零起步到千億規(guī)模的高速發(fā)展。接下來崔老師將聚焦華為渠道業(yè)務(wù)模式，以華為渠道營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，和大家一起分享和探討華為的渠道之路帶給各位企業(yè)家的思考。

華為的所有行為都離不開定戰(zhàn)略、定目標(biāo)、定策略，從不打沒有準(zhǔn)備的仗，華為渠道建設(shè)也是一樣。渠道策略開始于目標(biāo)，策略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體方法，所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，華為的客戶關(guān)系管理、華為的銷售項(xiàng)目管理，華為的渠道管理，都是從目標(biāo)開始的。

為什么要制定渠道策略，為什么要進(jìn)行渠道建設(shè)與管理，是因?yàn)楣净?/span>BG，未來3-5年要達(dá)成什么樣的目標(biāo)，今年要完成什么樣的目標(biāo)？而這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須借助或通過有效的渠道策略來能實(shí)現(xiàn)，這是制定渠道策略的前提和出發(fā)點(diǎn)。談到目標(biāo)，不同的公司有不同的理解，最簡(jiǎn)單的理解就是財(cái)務(wù)目標(biāo)+市場(chǎng)目標(biāo)，也就是我們要實(shí)現(xiàn)多少訂單、營(yíng)收、回款或凈利潤(rùn)，以及在市場(chǎng)層面上，我們（華為）要成為全國(guó)前三，還是全球前五等。

對(duì)目標(biāo)復(fù)雜一點(diǎn)的理解，可以圍繞BSC（平衡計(jì)分卡）進(jìn)行思考，比如財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶（新客戶、老客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、品牌目標(biāo)、還有內(nèi)部運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)目標(biāo)等。

華為渠道相關(guān)的目標(biāo)，首先是業(yè)績(jī)，其次是公司要取得的市場(chǎng)地位，比如華為企業(yè)BG在某年，明確的目標(biāo)是“中國(guó)政企行業(yè)ICT市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者及首選合作伙伴”。

如何保障渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與達(dá)成？華為首先提出了自己的渠道合作理念與原則，華為提出了三個(gè)要讓“要讓華為的合作伙伴能賺到錢”、“要讓華為合作伙伴的員工名利雙收”、“要讓沒做華為渠道商的看著眼紅”。這三個(gè)要讓，是在保障渠道合作伙伴利益與穩(wěn)健發(fā)展。

第1個(gè)轉(zhuǎn)型：從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)型，渠道合作始于利益，終于文化和價(jià)值觀的認(rèn)同；如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變，華為可以通過邀請(qǐng)客戶來公司參觀、高級(jí)管理培訓(xùn)、華為刊物報(bào)紙的推送等一系列的動(dòng)作來實(shí)現(xiàn)。

第2個(gè)轉(zhuǎn)型：從通路型向解決方案型轉(zhuǎn)型，通路型的著眼點(diǎn)在產(chǎn)品本身，扮演的角色是流通，而解決方案型的著眼點(diǎn)在服務(wù)，扮演的角色是設(shè)計(jì)，要求不僅要懂行業(yè)趨勢(shì)，還要能夠利用公司的產(chǎn)品，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供創(chuàng)新解決方案。

第3個(gè)轉(zhuǎn)型：從單純賣設(shè)備到賣EPC服務(wù)，與解決方案的轉(zhuǎn)型有類似的地方，解決方案轉(zhuǎn)型的著眼點(diǎn)在方案環(huán)節(jié)，而賣EPC服務(wù)的著眼點(diǎn)在于交付和增值服務(wù)，要求合作伙伴組建自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，提高自行交付能力，分享增值收益。

第4個(gè)轉(zhuǎn)型：從辦公系統(tǒng)向生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，要求渠道合作伙伴從現(xiàn)有的辦公業(yè)務(wù)，切入客戶的其它業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)深度捆綁和覆蓋，前提是深刻理解客戶業(yè)務(wù)。

四個(gè)轉(zhuǎn)型總結(jié)起來就是，要求渠道伙伴在文化上認(rèn)同公司，能夠基于洞察設(shè)計(jì)解決方案，能夠自行提供交付和服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶多元業(yè)務(wù)的覆蓋。

華為渠道的管理思路，深入渠道伙伴的發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持四個(gè)方面，轉(zhuǎn)換一下思路非常好理解，我們可以把招商比喻成找人，那么管理渠道和管理員工，實(shí)際上是一個(gè)思路，核心步驟也是選育用留，對(duì)渠道合作伙伴的選用育留。

第1步：渠道發(fā)展：華為對(duì)渠道不僅要求增加數(shù)量，并且要求提升質(zhì)量，針對(duì)渠道質(zhì)量的提升，華為通過提升業(yè)績(jī)門檻和認(rèn)證人員數(shù)量等一系列門檻來實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還通過擴(kuò)大公司支持團(tuán)隊(duì)的數(shù)量，為渠道提供更大的支持和保障。

第2步：渠道培育：華為通過多路徑多維度的培育渠道合作伙伴，提升渠道伙伴們面向客戶的銷售和服務(wù)能力，策略上通過激勵(lì)計(jì)劃，精英俱樂部、大比武、沙龍、數(shù)字媒體APP、官網(wǎng)，線上培訓(xùn)等立體化方式全方位的賦能渠道。

第3步：渠道激勵(lì)：華為通過精準(zhǔn)的、多樣的激勵(lì)政策，牽引渠道成長(zhǎng)，要求渠道聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品，鼓勵(lì)做強(qiáng)，主力產(chǎn)品返點(diǎn)分段加速，鼓勵(lì)做大，并且在樣機(jī)、人員支持、解決方案孵化、新產(chǎn)品市場(chǎng)等方面進(jìn)行牽引。

第4步：渠道支持：華為通過融資、品牌、IT等方面的支持，快速響應(yīng)渠道客戶需求。除了渠道發(fā)展、培育、激勵(lì)和支持之外，還要注意渠道秩序的管理，打造陽(yáng)光、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈。